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日本東京神田的協(xié)和商會中，有一位推銷員叫高橋廣吉。該商會有90多名推銷員，但高橋廣吉的業(yè)績是好的。

高橋廣吉推銷的是赫米斯打字機。該產(chǎn)品是瑞士的好產(chǎn)品，質(zhì)量優(yōu)異、性能卓越，但由于在日本推銷無方，銷售難有起色。

剛開始推銷打字機時，高橋廣吉的推銷成效也不大。面對問題，高橋廣吉首先認真地研究赫米斯打字機的真正顧客到底是什么人，結果發(fā)現(xiàn)貿(mào)易商社的打字員是該商品的用戶，也是采購該商品的決定者。于是，高橋廣吉把注意力集中在貿(mào)易商社營業(yè)部工作的打字員身上，認真地研究了他們可能遇到的問題。

曾經(jīng)從事過貿(mào)易實務的人都知道，貿(mào)易方面的文件極其復雜，尤其是關于提貨單的文件種類繁多，而且必須復寫幾張。此外，還要把相同的文件再復制一份，作為銀行備用文件。這是一件非常麻煩的工作。

通過調(diào)查，在了解了顧客的困難之后，高橋廣吉想：“難道沒有更快、更準確、更漂亮地完成貨運單據(jù)打印的方法嗎？”于是，他發(fā)揮自身特有的事務管理方面的系統(tǒng)思想，簡化了文書作業(yè)。他設計了新的作業(yè)體系，使打字工作簡潔、高效。當然，高橋廣吉使赫米斯打字機在簡化了的作業(yè)中占有重要位置。

高橋帶著新的構想去拜訪顧客。見到顧客，他決不說一句“請用赫米斯打字機”。從三菱商事、三井物產(chǎn)、伊藤忠商事、住友商事這類一流的大商社，到城鎮(zhèn)的小貿(mào)易商社，高橋徒步走了一家又一家辦公室。他到處打聽： “您這里對什么事情感到困惑呢？您是如何處理貨運單據(jù)的？”他這樣一問，顧客必定回答：“我們對貨運單據(jù)感到最頭疼。”

高橋廣吉在聽到顧客的上述回答后，馬上接著說：“按我的方法，只需用相當于現(xiàn)在1/3的工作量，就能完成同樣的工作?！庇谑?，顧客便迫不及待地請教他：“請問我該怎么辦？”高橋就把事先準備好的貨運單據(jù)作業(yè)體系詳細地介紹給對方。在這一作業(yè)體系中，彩色雙重卷筒方式的赫米斯打字機起著關鍵的作用。通過這一方法，高橋廣吉使赫米斯打字機變成了暢銷貨。