龍騰電銷卡為武漢加油!!!

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法國一家汽車公司在銷售汽車的時(shí)候，一位員工對(duì)顧客這樣說道： “我們的汽車在任何地方都能夠行駛，就像非洲那種鬼地方，據(jù)我所知很多非洲人用它穿行撒哈拉沙漠，當(dāng)然還有其他一些鳥不拉屎的地方。”就是這樣一句半開玩笑的話卻被人投訴。顯然員工的故事并不有趣，他冒犯了非洲人民以及那些熱愛非洲的人，而這種地域歧視最終讓汽車在非洲市場的銷售額下跌了40%。

講故事并不僅僅是技巧，還有一個(gè)最重要的岡素——價(jià)值觀，這才是整個(gè)故事的內(nèi)核，才是一個(gè)故事能夠吸引人、打動(dòng)人的關(guān)鍵因素。在故事行銷的過程中，像種族歧視、地域攻擊、扭曲人性、惡意中傷、刻意歪曲事實(shí)的行為都是不被容許的，這些在大方向上出現(xiàn)錯(cuò)誤的價(jià)值觀最終會(huì)給產(chǎn)品銷售帶來大麻煩，即便是一些不那么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓适?，或者?nèi)容存在歧義，缺乏正確價(jià)值導(dǎo)向的內(nèi)容，也同樣會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的問題。

價(jià)值觀實(shí)際上是一個(gè)非常重要的話題，這些話題很容易被人忽視嗎？銷售人員是否會(huì)刻意扭曲一些主流價(jià)值觀呢？一個(gè)好的故事應(yīng)該是怎樣的？

在過去幾年時(shí)間里，我嘗試著做一些市場調(diào)研。我對(duì)超市、商店、 專賣店里面遇到的那些銷售人員進(jìn)行了采訪。每一次，我都會(huì)用筆仔細(xì)地記錄下那些話：

“如果一款商品的應(yīng)用功能足夠強(qiáng)大，價(jià)格又低，但是存在污染， 你會(huì)忽視環(huán)保的重要性嗎？你如何向顧客推銷自己的產(chǎn)品？”

“你平時(shí)是否會(huì)對(duì)顧客開一些不那么道德的玩笑？”

“為了賣出一件產(chǎn)品，你是如何構(gòu)建自己的故事的？” “顧客們是否對(duì)你的故事感興趣？”

“有沒有接受過顧客的投訴？”

“你重視故事的內(nèi)容，還是重視故事的形式？”

“你認(rèn)為自己的故事有什么特點(diǎn)？最重要的特點(diǎn)在哪里？” “你覺得顧客更喜歡什么樣的電話銷售卡？”

“電話銷售卡最重要的是什么？”

什么樣的電話卡是防封電話卡！

“你是如何向顧客傳達(dá)自己的理念的，這些理念是否合理？” “相比于產(chǎn)品，你更加在乎什么？”

對(duì)于這些問題，我的目的不僅僅只是為了記錄，更是為了從中挖掘一些規(guī)律，后來我花了一點(diǎn)時(shí)間從差不多一萬條的談話中，歸納出了一 個(gè)現(xiàn)象：銷售人員對(duì)于價(jià)值觀的把握大體上是一致的，而消費(fèi)者對(duì)于價(jià)值觀的認(rèn)同大體上也趨于統(tǒng)一。一旦行銷故事出現(xiàn)了價(jià)值觀上的偏差， 就可能會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的問題，會(huì)連累產(chǎn)品的形象和具體的銷售量。有些銷售人員刻意求新求變，甚至運(yùn)用技巧經(jīng)常說一些有違常理常規(guī)的話，雖然某些故事可以起到非常好的吸睛效果，但是為了吸引顧客而違背社會(huì)主流價(jià)值觀的故事只會(huì)成為銷售過程中大的敗筆。

此外，價(jià)值觀問題往往和個(gè)人基本的道德觀念息息相關(guān)。如果將私德當(dāng)作一個(gè)重要經(jīng)濟(jì)學(xué)和營銷學(xué)概念，相信很多人都會(huì)覺得很不妥，不過在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域中，私德的確扮演了一個(gè)重要的角色。如果個(gè)人的私德很差，那么他所說的話往往會(huì)暴露出一些破壞性的力量，這時(shí)候銷售的產(chǎn)品就會(huì)受到牽連，私德不好的商家也會(huì)遭到消費(fèi)者唾棄。