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　步驟七、追蹤拜訪

　　拜訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備：

　　沒有訂下SMAC(要具體的、可以量度的、針對性的)目標(biāo)，不要拜訪客戶

　　Specific具體--要準(zhǔn)確，要對顧客是有意義的

　　Measurable可以量度的--有數(shù)量，價值，時間

　　Achievable可以做到的--可行的，與顧客有相關(guān)利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續(xù)性的活動

　　Challenging有挑戰(zhàn)的–給自己一個更高要求的目標(biāo)，不要單單是滿足于收到一張訂單。

　　每一次拜訪都應(yīng)該訂有一個可以對客戶有量化的利益

　　?每次拜訪都要準(zhǔn)備，離開客戶時會留下需要的文件、材料

　　訂下拜訪目標(biāo)：

　　訂目標(biāo)是為了讓你：

　　1、把要達(dá)到的效果有一個清晰，明確的具體計(jì)劃

　　2、保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的

　　3、能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個月的銷售目標(biāo)

訂下拜訪目標(biāo)是你的責(zé)任，因?yàn)榭蛻羰悄闼?fù)責(zé)的。

　　當(dāng)然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。

　　充分的拜訪前準(zhǔn)備及訂下SMAC目標(biāo)會讓你：

　　??在顧客面前表現(xiàn)得更有自信，更專業(yè)，容易贏取客戶的信心。

　　充分有效的利用每一次拜訪的時間。

　　達(dá)到目標(biāo)而面對較少困難、問題，因?yàn)橛谐浞譁?zhǔn)備會減低顧客提出反對，得到更多的工作滿足感

　　進(jìn)店拜訪的步驟：

　　1、計(jì)劃及準(zhǔn)備-進(jìn)店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標(biāo)及建議書。檢查帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報(bào)價單、計(jì)算器等并檢視自己的儀容。

　　2、介紹-

　　入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹

　　握手及臉帶笑容

　　表現(xiàn)得專業(yè)及顯示有目的而來

　　詢問可否點(diǎn)存貨

　　做得簡單，不拖拉

　　3、店內(nèi)檢查

　　看貨品庫存情況，有否積壓或需要公司及時備貨。

　　看售價標(biāo)簽，有否按公司規(guī)定的價格銷售。

　　查看理貨(Merchandising)狀況，注意理貨的機(jī)會。自己公司的貨是否擺放在最佳位置，可能的話可利用理貨的機(jī)會將自己的貨品調(diào)整到更好的位置。

　　查看推廣/展示牌等

　　注意競爭對手的活動，如新產(chǎn)品狀況：新型號，包裝，定價，開始售賣日期，推廣(促銷)活動，廣告，存貨。競爭對手的促銷活動：記錄促銷標(biāo)牌擺放的位置;質(zhì)量，效應(yīng)等。

　　4、檢查庫存

　　有些客戶會有多間分店，而貨物是由中央倉庫提供的，如果你拜訪這些分店，你要確保：?貨架上有貨、在下次送貨前，有足夠的貨賣、記錄所有缺貨的貨品，在與購貨員(Buyer)做銷售時提出。

　　架上存貨：檢查貨架上的貨是否足夠應(yīng)付消費(fèi)者并注意有哪些貨品需要添貨。

　　倉庫庫存：取得同意到倉庫數(shù)貨，有的客戶的倉庫不一定是在店內(nèi)，如果是這樣，你點(diǎn)貨后一定要回到可以找到購貨員的地方檢查最大庫存(與貨期有關(guān))，檢查溫度，疊放情形，與哪些貨品放在一起等。

　　5、計(jì)算訂貨

　　6、復(fù)查

　　這是最為重要的一步。在會見購貨員前你要把在客戶倉庫，貨場收集的資料集中起來，作以下的準(zhǔn)備：檢查SMAC目標(biāo)、排練要講的內(nèi)容、角色模擬(想想可能提出的異議、想一下取得的協(xié)議，訂單的技巧等)。

　　7、推銷面談—這是取得訂單或其他協(xié)議的時候。

　　8、取得協(xié)議：如果事前做好準(zhǔn)備，取得協(xié)議會比較容易。

　　取得協(xié)議的時間沒有一個所謂正確的時候。要記著兩點(diǎn)：

　　越早取得協(xié)議越好

　　取得協(xié)議后，不要繼續(xù)做推銷

　　取得協(xié)議的四個時機(jī)：

　　當(dāng)客戶顯示對你的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣

　　在處理客戶的一連串異議后

　　當(dāng)你把對客戶有好處的建議提出后

　　你看到或聽到購買訊號

　　9、理貨：取得協(xié)議后，你應(yīng)該著手處理重要的理貨事情。一般的理貨當(dāng)然在檢查分配情況這一環(huán)節(jié)做妥。這個時候，你應(yīng)該：

　　完成與顧客達(dá)成協(xié)議的理貨更改事項(xiàng)：增加陳列面facing、把貨品重新擺位、再訂價、擺放展示品(Display)

　　保證有正確的貨品擺放(stockrotation)

　　從倉庫把貨放到貨架上–不要讓店內(nèi)有任何貨品脫貨

　　擺放POP

　　記錄你知道下次拜訪要帶去的東西