說起電銷（電話銷售），大家馬上想到的就是房地產(chǎn)、保險(xiǎn)，而且基本是一接到電話就掛掉，所以在很多人看來電銷是過時(shí)的玩意，是老掉牙的東西，現(xiàn)在誰(shuí)還用電銷啊。
說這話的，就是在用自己的眼光看世界，站在自身去看問題。大家可以去各大企業(yè)看看，哪怕是騰訊、阿里這種網(wǎng)絡(luò)出身的企業(yè)，也有電話銷售部門，而且他們往往非常的專業(yè)，有一套完整的體系。
針對(duì)教育行業(yè)也是一樣的，不是電銷沒用，而是你根本沒用利用好電銷，沒用一個(gè)好的電銷模式。今年是教育機(jī)構(gòu)的寒冬，很多教育機(jī)構(gòu)都紛紛倒下，大多是快速擴(kuò)張埋下的隱患，還有就是很多的創(chuàng)業(yè)者總是幻想著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠帶來巨量的客戶，忽略線下和電銷這種傳統(tǒng)的方式方法，也沒有經(jīng)驗(yàn)不會(huì)線下推廣。
其實(shí)電邀目前是很多教育機(jī)構(gòu)最核心的技能之一，擁有一套好的電邀模式，往往能帶來很多意想不到的收獲！繪強(qiáng)教育實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額就是使用了下面這套電銷技巧~
電話銷售的態(tài)度
1、想成功=不成功
2、一定要成功=成功
電話銷售的必備信念
友好：我的每一通電話不僅是要獲得交流，更為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)；
信任：我所撥出的每一通電話，都可能成為客戶；
堅(jiān)持:我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；
耐性:我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會(huì)面。
打電話時(shí)應(yīng)有的心態(tài)
電話是高效低成本的銷售工具 電話是讓我建立人際關(guān)系的重要工具。
每一個(gè)電話都是生意的機(jī)會(huì) 每一個(gè)電話都是有成本的。
每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 每一個(gè)電話都可能對(duì)客戶帶來極大的價(jià)值。
每一個(gè)電話都是開心愉快和積極成功的 客戶正期待著我打電話給他。
我和我的客戶都喜歡通過電話交流 在電話中我是受歡迎的。
打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為出色的電話銷售人員。
銷售冠軍的習(xí)慣
重拳出擊，比要求的做的更多。積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。
重信用，守承諾。一馬當(dāng)先，乘勝追擊。從每天打100個(gè)電話開始。
絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。
要每天問自己兩個(gè)問題：我今天學(xué)習(xí)了什么？我明天如何能做得更好？
不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)，冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。
大成就是小成績(jī)的累積。成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。
打電話前準(zhǔn)備
1、所需資料的準(zhǔn)備。
把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。
2、達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題。
為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提問題，是無法得到客戶的信息和需求的。應(yīng)把問題在打電話前就寫在紙上。
3、設(shè)想客戶問題并做好準(zhǔn)備。
你打電話過去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，你要明確客戶可能提什么問題，應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
一、做好電話銷售的幾個(gè)小竅門。
凡是做過電話銷售的人都清楚，盡管都是打電話，但是其中還是有很多講究的，不同的人打電話會(huì)有不同的效果，這里面給一些做電話銷售的朋友們幾個(gè)建議，歡迎大家留言評(píng)論，發(fā)表自己的看法。
1.每天上班前整理好要聯(lián)系的客戶。
大部分的公司都是早上8:30或者9:00開始上班，但并不是我們一到上班的時(shí)間就開始給客戶打電話，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶也還沒有進(jìn)入工作的狀態(tài)。
這個(gè)時(shí)間段給客戶打電話往往也不會(huì)收到很好的效果，那么我們就可以利用這段時(shí)間整理好當(dāng)天要聯(lián)系的客戶。
一般做電話銷售的，每天的電話量大概在100個(gè)左右，那么我們可以安排上午打40個(gè)，下午打60個(gè)。
我們把每天要聯(lián)系的客戶整理出來，可以每20個(gè)客戶為一組，上午就可以分成兩組。每一組20個(gè)客戶里面，可能會(huì)有10個(gè)客戶以上，通話時(shí)間不會(huì)超過兩分鐘，只有少數(shù)比較有意向的客戶，通話時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)一點(diǎn)，但是基本上通話時(shí)間超過兩分鐘的客戶都是有些意向的。
2.按分好的組打電話。
一般上午9:30左右我們就可以開始給客戶打電話，在我們打電話的時(shí)候，就按上面分好的組，給客戶打電話。
每20位客戶為一組，那么我們就連續(xù)不間斷地給這20位客戶打電話，中間不要休息，不要去上洗手間，甚至都盡量減少喝水。這樣做的好處就是你能夠持續(xù)保持打電話的狀態(tài)，效率也會(huì)比較高。
在我們打完一組電話之后，可以稍作休息，去上個(gè)洗手間倒個(gè)水，或者是到陽(yáng)臺(tái)上透?jìng)€(gè)氣也都可以，中間休息10分鐘或者15分鐘之后，我們?cè)俳又蛄硗庖唤M電話。
3.提前列好需要問客戶的問題。
我們?cè)谝患夜咀鲭娫掍N售，在我們剛進(jìn)入這家公司的那段時(shí)間，公司也會(huì)給予我們相應(yīng)的培訓(xùn)，一些電話銷售的話術(shù)，經(jīng)過多次反復(fù)練習(xí)，這些電話銷售的話術(shù)比較熟悉之后都是能夠脫口而出。
在我們正式開始打電話之前，我們可以提前列好，需要問客戶的問題，這樣在打電話的時(shí)候，就不會(huì)一下子腦子空白。我們給客戶打電話，根本的目的就是為了成交，但是我們需要通過電話去詢問客戶一些問題，了解客戶更多的信息，解答客戶的疑問，那么客戶才更有可能相信我們，也才有了成交的希望。
我們做電話銷售，一定要善于總結(jié)，大部分客戶經(jīng)常會(huì)問到的問題，我們一定要列出來，并且找到答案，當(dāng)我們?cè)陔娫掃@邊表現(xiàn)得越專業(yè)，客戶才會(huì)越信任我們。
二、電話銷售要注意的問題
1.及時(shí)記錄客戶的信息
我們做電話銷售，在和客戶聊天的過程中，肯定是需要從客戶那里了解到一些客戶的信息，比如客戶的姓名，崗位，性別，需求，要求等等，在電話銷售的過程中，客戶所透露出來的所有有價(jià)值的信息，我們都需要及時(shí)記錄和整理。
因?yàn)槲覀兠刻於夹枰o很多客戶去打電話，并且絕大部分客戶并不是一次電話就可以成交的，那么我們以后還需要再給客戶去打電話，當(dāng)你把這些信息了解清楚，整理清楚之后，那么有利于我們對(duì)這些客戶進(jìn)行篩選以及排好時(shí)間表。
這些客戶是否屬于重點(diǎn)客戶？什么時(shí)候第2次聯(lián)系客戶會(huì)比較好？在我們第1次打電話的時(shí)候，其實(shí)就可以跟客戶約好第2次聯(lián)系的時(shí)間，如果你沒有記錄清楚，那么在我們第2次打電話給客戶的時(shí)候就會(huì)比較尷尬，也會(huì)浪費(fèi)我們的客戶資源。
2.不要過度夸大
電話銷售里面肯定是有一些夸大的成分，但是不要去忽悠你的客戶，過度夸大你產(chǎn)品的功效，客戶反而不會(huì)相信你。
我們做電話銷售的時(shí)候，不建議你去跟客戶撒謊，但是我們可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，重點(diǎn)去介紹我們的優(yōu)勢(shì)，而巧妙的避開我們的是劣勢(shì)。
任何產(chǎn)品都不可能是十全十美的，也不可能滿足客戶所有的需求，那么我們就需要挑客戶關(guān)注的重點(diǎn)給客戶介紹。
銷售之所以能夠成交，并不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品十全十美，而是我們可以滿足客戶的需求。
3.不要不懂裝懂
任何一個(gè)銷售其實(shí)都沒有技術(shù)那么了解產(chǎn)品，那么我們?cè)诮o客戶打電話的時(shí)候，客戶問到的一些問題，我們肯定有些是不懂的，那么這個(gè)時(shí)候我們千萬(wàn)不要不懂裝懂，你可以把客戶的問題記錄下來，然后告訴客戶，我去詢問一下我們相關(guān)的技術(shù)人員，回頭再聯(lián)系你。
你表現(xiàn)的真誠(chéng)一點(diǎn)，客戶是可以感受得到的，你真誠(chéng)的告訴客戶，有些問題你不懂，客戶反而會(huì)覺得你更加真誠(chéng)，更加值得信任。
當(dāng)然在你記錄下客戶的問題之后，一定要找相關(guān)的人員去請(qǐng)教，找到答案，然后及時(shí)的告訴客戶。
答應(yīng)別人的事情就一定要做到，就算你一時(shí)找不到答案，也應(yīng)該及時(shí)告訴客戶?？蛻舨粫?huì)因?yàn)槟阋粌蓚€(gè)問題回答不上來，就拒絕購(gòu)買你們的產(chǎn)品，反而會(huì)因?yàn)槟愎室馊鲋e，而拒絕成交。
4.電話銷售一定要注意禮貌
打電話的時(shí)候一定要注意禮貌，禮多人不怪，多使用一些禮貌用語(yǔ)，會(huì)讓客戶覺得你比較尊重他，客戶心里也會(huì)感覺到比較溫暖，甚至?xí)X得你是在捧他。
我們做電話銷售，不可能每位客戶都會(huì)成交，絕大部分客戶都會(huì)拒絕我們，甚至有些客戶會(huì)很不耐煩的謾罵我們，但是我們對(duì)客戶一定要保持禮貌。
做電話銷售一定不能有一顆玻璃心，因?yàn)槟惚蝗司芙^才是常態(tài)。
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