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增員困難，團隊可用銷售人力嚴(yán)重不足

在過去的20多年，我國的保險業(yè)處于高速增長階段，基于保險銷售對人力的依賴，通過增員來擴充隊伍，實現(xiàn)保費規(guī)模擴張成為大大小小保險公司的戰(zhàn)略選擇。然而，有別于前些年人力的快速增長，增員難問題逐漸浮出水面。增員難，難增員主要原因如下：

（1）行業(yè)認(rèn)同感差。保險與銀行、證券同為金融業(yè)，然而，保險從業(yè)員比銀行、證券的從業(yè)人員社會地位要低。這里面有行業(yè)發(fā)展歷史的原因，銀行的運行體制比保險規(guī)范，誠信度高；證券從業(yè)人員由于準(zhǔn)入門檻高，人員素質(zhì)高，更具專業(yè)性，也更易獲得社會認(rèn)可。鑒于社會對保險的評價有偏差，人們不愿意加入保險公司從事銷售工作，從源頭上增加了增員的難度。

（2）行業(yè)收入偏低。據(jù)中保協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)險營銷員收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333-3500元的占比27.5%，月均收入在3500-7339元的占比13.7%。從數(shù)據(jù)中看出，超過半數(shù)的保險營銷員連基本生活保障都難以滿足。營銷員覺得保險越來越難做，收入越來越少。這種觀點一旦傳播開，愿意加入保險營銷行業(yè)的人也會減少，增員難度自然加大。

（三）團隊疏于對文化的培育，未能發(fā)揮團隊文化建設(shè)的積極作用

團隊文化是一種無形的力量，可以說伴隨團隊成立就會有團隊文化的存在，而且伴隨著團隊以后的發(fā)展。然而，團隊文化具有隱蔽性，如果未經(jīng)引導(dǎo)、歸納和提升，就只會是一種模糊的認(rèn)知，不能作用于團隊建設(shè)。在團隊文化建設(shè)中，團隊主管的起著至關(guān)重要的作用。很多團隊主管疏于對團隊文化的培育，認(rèn)為團隊文化無關(guān)重要，在這種思想指導(dǎo)下，其領(lǐng)導(dǎo)的團隊就談不上團隊文化培育了。有些團隊主管明白團隊文化的重要性，但對團隊文化的迫切性認(rèn)識不足，把精力放在業(yè)務(wù)發(fā)展上，一心想著先把業(yè)務(wù)做起來，沒有一手抓業(yè)務(wù)發(fā)展，一手抓文化建設(shè)，如此一來團隊的文化建設(shè)就被耽誤或擱置了。產(chǎn)險營銷團隊有別于壽險營銷隊伍，晨會制度和組訓(xùn)制度不完善，團隊成員集中培訓(xùn)、交流、分享的機會不多，未有足夠的時間培育團隊共同的價值觀和行為規(guī)范。個體與團隊的關(guān)系不夠密切，也在一定程度上影響了團隊文化的建設(shè)。