當(dāng)電話銷售人員主動(dòng)給陌生客戶致電時(shí)，目的就是讓這個(gè)客戶能購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，如果剛做完一個(gè)開頭，就被果斷的拒絕時(shí)，這就需要電話銷售人員有效地組織開篇語言來提高電話銷售的成功率，引起電話另一端人的注意，對(duì)于素不相識(shí)的人來說，你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過聲音、語言的魅力引起對(duì)方的注意。能夠喚起客戶注意力的方法通常有以下幾類:

(1)用能激起興趣的通用說明。例如

我了解到您的部門的電話費(fèi)每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道您的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少ー半

(2)用問題來取得客戶的注意力。例如

從您提供的信息上看，您的意外保險(xiǎn)保顏為5000元人民幣。您的保顏不夠時(shí)您是如何打算的呢?

(3)由衷的贊揚(yáng)。例如

如同貴公司在掃描儀領(lǐng)域遠(yuǎn)超竟?fàn)帉?duì)手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)去年占行業(yè)的38％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第二名15％的比例趣的內(nèi)容…

(3)提及對(duì)方最近的活動(dòng)。例如:

貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的工商管理學(xué)院的銷售人員關(guān)系管理課程表明了

(4)將產(chǎn)品與著名專家的論點(diǎn)聯(lián)系起來。例如:

銷售界的泰斗××院士認(rèn)為目前的銷售自動(dòng)化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。你桌面材料上這一版一一我們新推出的升級(jí)版完全解決了

站在客戶的角度設(shè)計(jì)對(duì)話

銷售人員如果要喚起客戶的注意力與興趣，應(yīng)該站在客戶的角度設(shè)計(jì)對(duì)話。具體方式如下

(1)即使你的頭銜是電話銷售人員，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺有價(jià)值的稱呼。比如，如果你是銷售保險(xiǎn)，稱呼自己為財(cái)務(wù)顧問;如果你銷售家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào):我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄，而非簡單地介紹:

我們生產(chǎn)xⅹx品牌彩色打印機(jī)。

(2)如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，就可以這樣強(qiáng)調(diào):我們新一代的手機(jī)x×型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響

(3)在開篇快結(jié)東時(shí)，如果你能讓客戶更多地了解到你對(duì)他的價(jià)值，對(duì)話通常都會(huì)能順利的進(jìn)行下去。例如:如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎?