第一，正確認識適合電話銷售的產(chǎn)品

電話銷售 的特點是在短時間內(nèi)、大規(guī)模地推廣企業(yè)的產(chǎn)品，達到集約化經(jīng)濟的目的。但由于電話銷售 是企業(yè)人員通過電話這個工具與用戶進行溝通，向用戶介紹產(chǎn)品，達到使用戶購買的目的，所以不是所有的產(chǎn)品都適合使用電話銷售 方式的。只有那些相對簡單、電話銷售 人員能夠用語言闡述清楚、便于和用戶進行有效溝通的產(chǎn)品，或者用戶通過其它渠道購買不到，再有就是企業(yè)其他銷售渠道覆蓋不了的產(chǎn)品才適合使用電話銷售 的方式。

第二，正確認識電話銷售

電話銷售 不應(yīng)是孤立的，它需要市場活動的積極支持和配合，市場活動的價值在于，創(chuàng)造明確需求的客戶，或者吸引有明確需求的客戶。因為企業(yè)掌握的數(shù)據(jù)資源有限，不可能涵蓋所有的用戶群體，故接受電話推廣的用戶是有限的。尤其在企業(yè)知名度不高時，企業(yè)要想實施電話銷售，一定要利用其它的市場活動手段，從各個方面把企業(yè)及其產(chǎn)品的品牌建立起來。市場活動做得好，呼入量會很多，而一般主動找上門來的客戶談起來就容易的多。同樣，電話銷售 是主動銷售方式，如果市場活動做得好，當(dāng)電話銷售人員打電話給對方時，如果客戶之前已經(jīng)從各種途徑知道該企業(yè)，那么電話銷售人員做起工作來也相對容易的多。所以說，電話銷售不是孤立的，盡管電話銷售也是一種市場活動。

另外，電話銷售 作為一種產(chǎn)品推廣手段，在推廣過程中，有很多工作不能由電話銷售 人員完成。比如豪創(chuàng)電話銷售管理系統(tǒng)利用電話給某保險公司銷售保險產(chǎn)品，核保前的工作由豪創(chuàng)電話銷售管理系統(tǒng)呼叫完成，核保后的工作要全部交由保險公司完成，這就需要呼叫中心與企業(yè)或者企業(yè)各部門之間良好的配合。

對于相對復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)還可以利用電話進行銷售機會的挖掘，即在數(shù)量眾多的企業(yè)中將有需求的用戶提煉出來，提供給企業(yè)的其它部門或渠道商進一步跟進，通過立體整合的銷售方式提升銷售工作的效率。但在進行銷售機會挖掘的同時，也需要和企業(yè)的其他部門或銷售渠道進行配合。

第三，建立高效專業(yè)的電話銷售隊伍

企業(yè)使用電話銷售 的方式向用戶推薦產(chǎn)品，除了考慮使用的硬、軟件系統(tǒng)是否能夠支持銷售外，更重要的一點是要有受過專業(yè)訓(xùn)練的電話銷售 人員。崗位的特殊性決定了對電話銷售的要求與其他的銷售人員不同。除要求電話銷售 人員具有對企業(yè)產(chǎn)品本身的理解能力、良好的溝通能力、文字的表達能力之外，更要求電話銷售 人員具有極強的耐心和良好的心理素質(zhì)，對這些技能的培養(yǎng)貫穿在工作的全過程中。

企業(yè)對電話銷售 人員的選擇、培養(yǎng)需要一整套科學(xué)的流程。一個專業(yè)、高效的電話銷售隊伍與許多因素有關(guān)：銷售隊伍的招聘、培養(yǎng)、激勵、組織體系管理和計劃等。不是所有人都適合電話銷售 工作的，除了后期對電話銷售 人員的培養(yǎng)，還需要人員自身具有一定的素質(zhì)，所以對電話銷售 人員的選擇就顯得非常重要。

當(dāng)然，除了培養(yǎng)電話銷售 人員具有專業(yè)的電話銷售技巧、良好的心態(tài)和耐心之外，保持整個電話銷售 隊伍的穩(wěn)定也是非常重要的，這同樣需要一套科學(xué)的管理手段和方法。

第四，重視數(shù)據(jù)庫對電話銷售 的影響

影響企業(yè)電話銷售 的效果有多種因素，其中數(shù)據(jù)庫資源的合理使用也是一個方面。數(shù)據(jù)庫的存在為企業(yè)進行電話銷售 活動提供了可能。數(shù)據(jù)庫的容量、信息的正確程度、涵蓋內(nèi)容的完整性以及使用過程中的分析管理等幾個方面，都決定著電話銷售 效果的好壞。

數(shù)據(jù)庫中的客戶資料越準確，電話銷售的效率就越高，成功也越明顯。數(shù)據(jù)庫的價值還在于企業(yè)可以不斷跟進客戶，隨時把握客戶的需求變化，也使客戶管理容易許多。如果沒有這個準確的數(shù)據(jù)庫，電話銷售人員每天根本不能有效地工作。他們可能將每天中最重要的電話溝通時間用來查找潛在客戶名單上，工作缺乏計劃。更重要的是，由于數(shù)據(jù)庫不準確，他們打電話的成功率會很低，雖然他們的專業(yè)能力和電話溝通能力都很強，而且每天也花相當(dāng)多的時間在電話溝通上，但他們的無效電話很多，結(jié)果業(yè)績不理想，對他們的信心和成就感有很大的影響，嚴重的話會導(dǎo)致銷售隊伍的不穩(wěn)定。

一些缺乏電話銷售經(jīng)驗的企業(yè)，在對數(shù)據(jù)庫的認識和管理上不夠?qū)I(yè)，這樣不僅導(dǎo)致使用電話銷售 成本的增加、效率的降低，更導(dǎo)致電話銷售 的最終失敗，所以企業(yè)要充分重視數(shù)據(jù)庫的靜態(tài)積累和動態(tài)使用。

第五、合理制定電話銷售流程

電話銷售在很多情況下需要各部門的配合和支持，尤其是在那些復(fù)雜銷售中，電話銷售人員需要和外部銷售代表、售前工程師等多人協(xié)調(diào)工作。流程的不清楚、不明確，會造成職責(zé)界定不清楚，有些事誰都負責(zé)，而有些事誰都可以不負責(zé)，這樣會給客戶一種混亂的感覺。比如，有些項目需要電話銷售人員尋找銷售線索，但有時電話銷售人員確認是銷售線索，外部銷售人員卻認為銷售線索不真；另外，在跟進客戶時，有時外部銷售人員與電話銷售人員會出現(xiàn)溝通上的不順暢，可能會同時給同一個人打電話，為的是同一件事情，這都會給客戶造成不良印象。所以，一定要有一個明確的電話銷售流程，規(guī)范不同階段、不同部門、不同人的職責(zé)。同時，要加強各個部門之間的溝通。

電話作為一種有效的銷售工具，已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)的銷售人員所采用，但電話銷售 作為一種新的銷售模式，在我國尚在推廣階段。隨著呼叫中心電話銷售管理系統(tǒng)在我國的推廣和應(yīng)用和電子商務(wù)發(fā)展的日漸成熟，都為電話銷售 的推廣和普及打下基礎(chǔ)。企業(yè)要想使用電話銷售 作為其銷售產(chǎn)品或銷售機會挖掘的手段，一定要對電話銷售 有個科學(xué)的認識、清楚其產(chǎn)品定位、準確定義目標客戶，另外要有準確的營銷數(shù)據(jù)庫、專業(yè)的電話銷售隊伍、明確的電話銷售流程等等，這些都是保證企業(yè)電話銷售 順利進行的必要條件。