銷售人員在銷售工作中必須遵循的5項基本原則

【企業(yè)管理】周雨浩原創(chuàng)

一：前言

所謂的原則是指，觀察問題、處理問題的準(zhǔn)則。是必須要遵守，不允許違背的。

做人有原則，知道什么可以做，什么不可以做。同樣銷售工作也有五項基本原則，就是銷售人員在銷售工作中，觀察問題、解決問題的基本考慮點，說話、做事都要遵循這五項基本原則。把握原則，可以讓銷售工作少犯錯誤，少走彎路。

二：銷售五項基本原則

銷售人員在銷售中必須遵循以下五項原則：

1 賣給顧客的，不一定是最好的，但一定是利潤最高的。

2 永遠(yuǎn)不要只給顧客一種選擇，產(chǎn)品推介遵循高、中、低的產(chǎn)品搭配。

3 在銷售中，不要動不動就反駁顧客，不要站在顧客的對立面。

4 注意觀察，少說多問

5 銷售人員說什么并不重要，重要的是顧客在做什么？說什么？在想什么？

1 賣給顧客的，不一定是最好的，但一定是利潤最高的

推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。這是有前提的

①在滿足顧客的需求。② 保證質(zhì)量

利潤最大化是我們每個銷售人員的職責(zé)。在滿足顧客的需求，保證質(zhì)量的前提下，將利潤最大化。要求銷售人員對店面的產(chǎn)品一定要熟悉，清楚地知道那些是利潤產(chǎn)品，那些是平款產(chǎn)品，那些是特價產(chǎn)品。同時推薦要有技巧，掌握時機(jī)，要巧推，不能硬推。

2 永遠(yuǎn)不要只給顧客一種選擇。請記?。侯櫩驮阡N售人員面前，不是買不買的問題，而是買哪一種、怎么買的問題。

3 在銷售中銷售，不要動不動就反駁顧客，不要站在顧客的對立面。理解顧客，并實

現(xiàn)顧客的期望是銷售王道。我們很多銷售人員，在銷售的過程中，對顧客提出的疑問處處針鋒相對，處處要占上風(fēng)，以行家自居，把顧客駁的啞口無言而洋洋自得，豈不自正是犯了銷售的大忌。請記住嫌貨的才是買貨的。我們是為了銷售，而不是逞口舌之利。

4：注意觀察，少說多問。

① 多注意，多觀察，做好準(zhǔn)備是銷售的第一要務(wù)：

當(dāng)顧客一進(jìn)門，銷售人員就要進(jìn)入工作狀態(tài)，觀察顧客的穿戴舉止，留意顧客在看哪些產(chǎn)品，說些什么？做好銷售準(zhǔn)備。

② 銷售人員不要喋喋不休說個不停。

顧客不愿意多說話，就要注意我們的說話質(zhì)量。因為顧客對推銷有一種自然的抵觸心理。所以，我們銷售人員一定要注意觀察，把握好接近顧客的時機(jī)。千萬不要喋喋不休的說，如影隨形的跟著顧客推薦銷售，直到顧客走了，還困惑的問:顧客怎么不買哪？這是最笨的銷售方式，最差的銷售結(jié)果。這就是犯了銷售的大忌---說個不停。顧客表現(xiàn)欲強(qiáng)，喜歡說話，你就要鼓勵他（她）多說，從中了解他（她）的真實意圖。顧客話少，你就要注意自己的說話質(zhì)量。不然就是在往走趕顧客。顧客關(guān)心的，顧客想聽的，才是我們銷售人員該說的。

5：銷售人員說什么并不重要，重要的是顧客在做什么？說什么？想什么？

在銷售工作中，要學(xué)會聽。聽顧客再說什么，再要什么要遠(yuǎn)比我們要說什么重要的多。因為買單的是顧客！所以，他們要什么最重要。銷售人員一定要做好引導(dǎo)工作，想辦法和顧客有效的溝通起來，掌握了顧客的需求，然后針對性的推介，而不是漫無目的的推銷。顧客的行動和需求，是銷售人員行動的基礎(chǔ)。

三 總結(jié)

以上銷售的五項原則，是每個銷售人員必須遵循的。