是 to C 還是 to B ？先說說 to B 的電銷。

1、準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶資料的準(zhǔn)備

找到相對(duì)精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，是保證銷售成功率的基本前提。找什么類型的客戶？通用方法是按行業(yè)查詢，千萬不要盲目的“廣撒網(wǎng)”，溝通是有慣性的，對(duì)某一個(gè)領(lǐng)域的熟悉電銷，也是銷售提高成單率的關(guān)鍵。（給你介紹一個(gè)實(shí)用小工具，“Cubiz”小程序，可以很方便的找到某行業(yè)的企業(yè)，而且信息很全面，完全可以滿足銷售對(duì)客戶了解的信息需求，另外，它還可以支持基于某成功案例的企業(yè)，幫你找到和該企業(yè)業(yè)務(wù)相似度很高的企業(yè)。）

2、銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)

電銷是非?？简?yàn)溝通基本技能的，要在20秒左右的時(shí)間，引起客戶的興趣。常用方法都是按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)電銷，甚至要求銷售原樣背誦，希望復(fù)制某種最有效的話術(shù)。對(duì)于一些新入行的銷售來說，是個(gè)方法，但是違背了銷售這種個(gè)性化很強(qiáng)的工作性質(zhì)。沒有任何一套話術(shù)可以包打天下，也不可能每個(gè)銷售都能得到客戶的認(rèn)可。如果太機(jī)械化的強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，銷售本來是一個(gè)豐富多彩的工作，就變得乏味無趣，客戶也能在第一時(shí)間聽出來是標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)出來的，無任何感情色彩和特色（甚至有可能被誤認(rèn)為是機(jī)器人哦）。建議還是要提倡更多的個(gè)性化元素，把原理性的知識(shí)點(diǎn)教給銷售，讓他們?nèi)プ灾魉伎?，歷練出一種自己的風(fēng)格。

3、管理方法的改變

一般情況下，電銷都是考量取勝，所謂的量變到質(zhì)變的過程。但是如果管理的工作僅僅把眼光放在量上，那對(duì)銷售的成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，甚至對(duì)最終的業(yè)績(jī)產(chǎn)生都會(huì)產(chǎn)生影響?；镜墓ぷ饕幸?，但更多的還是關(guān)注他們的溝通過程，分析目標(biāo)客戶是否匹配，溝通細(xì)節(jié)是否需要優(yōu)化，讓銷售感受到實(shí)實(shí)在在的幫他們成長(zhǎng)，而不是當(dāng)成一個(gè)打電話的機(jī)器。

針對(duì) to C 的電銷，核心的差別還是在客戶資料獲取方面，很多團(tuán)隊(duì)可以通過很多途徑獲取到目標(biāo)客戶的信息。個(gè)人客戶與企業(yè)不同，很難通過公開渠道了解到目標(biāo)客戶的其他信息，傳統(tǒng)方法只能靠海量篩選的方式進(jìn)行，目前也有很多通過機(jī)器人的方式進(jìn)行篩選，表面看量起來，但是實(shí)際上對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助并不是特別大，而且還影響了自身銷售人員的成長(zhǎng)。比較理想的方式，還是要對(duì)不同渠道獲取的客戶信息進(jìn)行基本的分析，了解到目標(biāo)客戶可能的基本特征。比如：某團(tuán)隊(duì)獲取到所有寶馬車主的信息，不要馬上分給銷售，而是要對(duì)這些車主做一個(gè)基本的分析，性別、年齡、職業(yè)背景等等，然后做好分類，不同類型的客戶，采取的溝通方式肯定不同。當(dāng)然，如果得到的信息僅僅只有姓名和電話，那只能靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷，這部分客戶資料中，最有可能成為的客戶的是哪一類人，然后按照這一類人的溝通風(fēng)格制定溝通策略。

電銷看似在銷售工作是最初級(jí)的那種銷售，但是實(shí)際上對(duì)銷售技能的要求一點(diǎn)兒都不低，還是要盡可能的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。