感謝邀請(qǐng)。銷(xiāo)售冷場(chǎng)無(wú)非兩種情況：一是還沒(méi)有聽(tīng)到自己想要的結(jié)果；二就是自己想陳述的還沒(méi)有陳述完畢。如果自己想說(shuō)的已經(jīng)陳述完畢了，而沒(méi)有自己想要的結(jié)果，這時(shí)候不要太多廢話(huà)，可以禮貌的撤了，為什么要走，因?yàn)槟闶切率郑南氯ゲ皇悄忝蛻?hù)的底，而是客戶(hù)把你摸個(gè)底朝天。給自己和對(duì)方思考的時(shí)間，客戶(hù)或許只是想沉一下壓壓價(jià)，你著急說(shuō)的越多錯(cuò)的越多。
而如果自己想陳述的還沒(méi)有陳述完畢，而對(duì)方還有要你聊的意思，那就要再聊，打開(kāi)話(huà)題有很多種方式：適度退步（剛才的話(huà)題我回答的匆忙，還有幾點(diǎn)沒(méi)有說(shuō)的，還得打擾您這幾分鐘。）、適度對(duì)比舉例（都是同行，您這應(yīng)該也知道，張總家就是用的咱們的貨，用的還是不錯(cuò)的，他說(shuō).... 都是同行，我就坦誠(chéng)一點(diǎn)，我的貨和某某家的貨價(jià)格雖然一樣，但是我售后率比他低多了，這個(gè)我覺(jué)得也很重要，大家都省心。）、適度為對(duì)方著想（我這個(gè)產(chǎn)品一個(gè)比某某便宜2塊錢(qián)，以您的銷(xiāo)量，一年就是多少錢(qián)啊，這個(gè)可都是純利潤(rùn)。）等等。
如果自己想陳述的還沒(méi)有陳述完畢，對(duì)方也不想和你聊了，那就禮貌的用話(huà)術(shù)為下次見(jiàn)面留下伏筆。對(duì)方不想聽(tīng)你說(shuō)無(wú)非你說(shuō)的沒(méi)滿(mǎn)足他的需求或者不靠譜唄，這個(gè)自己反思或者找人指點(diǎn)就好了。如果對(duì)方連下次約談的機(jī)會(huì)都不給你，建議這個(gè)客戶(hù)你別跟了，要么給別人跟，要么放棄，趕緊找搭理你的，因?yàn)榛ㄌ嗟臅r(shí)間在這上面，影響后續(xù)的開(kāi)發(fā)。
很多銷(xiāo)售課程會(huì)教你察言觀(guān)色，看客戶(hù)細(xì)節(jié)找到話(huà)題，比如客戶(hù)桌子上有個(gè)煙灰缸，證明客戶(hù)很有可能吸煙。如果客戶(hù)用的是鋼筆，證明客戶(hù)有可能喜好書(shū)法或者字寫(xiě)得不錯(cuò)，客戶(hù)帶著手表就是時(shí)間觀(guān)念強(qiáng)等等。個(gè)人認(rèn)為可以了解，但不要刻意找這種話(huà)題，合作是平等雙向的，你是為客戶(hù)解決問(wèn)題的，不是來(lái)拍馬的，能做負(fù)責(zé)人或者采購(gòu)經(jīng)理的，都是明白人，只有你的產(chǎn)品能幫到他，能讓他省心，你的能闡述的清楚，讓他動(dòng)心才會(huì)有結(jié)果，你刻意的逢迎，一般很難成。
貫穿我整個(gè)銷(xiāo)售生涯的理念其實(shí)都是客戶(hù)需求，銷(xiāo)售其實(shí)就是客戶(hù)需求和個(gè)人需求統(tǒng)一的過(guò)程。我們找解決方法，但我們都不希望出現(xiàn)這種情況，所以還要先做些前置的準(zhǔn)備工作。
第一要了解自我，我個(gè)人的理解就是每個(gè)人都有自己的銷(xiāo)售風(fēng)格。自己是一個(gè)某一方面專(zhuān)精的人銷(xiāo)售，那就要做一個(gè)專(zhuān)家式的交流，不要刻意的因?yàn)橄氤山惶捉?，這樣會(huì)稀釋自己的風(fēng)格。自己是一個(gè)不善 言辭，但是很誠(chéng)實(shí)可靠地人，那就要和客戶(hù)強(qiáng)化這一樣，形成自己的風(fēng)格。儀容儀表也要和自己的銷(xiāo)售風(fēng)格匹配銷(xiāo)售，自己的銷(xiāo)售風(fēng)格是誠(chéng)實(shí)可靠，那就不要刻意的打上一頭的發(fā)蠟，皮鞋擦的蹭亮，隨意一 點(diǎn)，注意不是邋遢，讓別人一看容易產(chǎn)生信任感就好。
第二要了解自己的產(chǎn)品。無(wú)論什么類(lèi)型的產(chǎn)品，都要記住三點(diǎn)：自己公司產(chǎn)品線(xiàn)以及基本技術(shù)參數(shù)、市場(chǎng)競(jìng)品差異化、獨(dú)有特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。這三點(diǎn)搞不清楚，能成交的不是賣(mài)方市場(chǎng)就是瞎蒙的。
第三了解對(duì)方。在這里我做個(gè)設(shè)定，個(gè)人認(rèn)為，了解這家公司做什么的，對(duì)你的產(chǎn)品有沒(méi)有需求，還是比較簡(jiǎn)單的。但是了解你要面對(duì)面聊的人他的個(gè)人喜好生活習(xí)慣，我認(rèn)為基本是不可能的。所以把 功夫多下在客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)品的需求上。
第四了解要見(jiàn)面客戶(hù)的基本需求。大部分的客戶(hù)還是希望找到能賺錢(qián)，又省心的產(chǎn)品，在這個(gè)基礎(chǔ)上規(guī)劃自己的話(huà)術(shù)方向。（個(gè)別采購(gòu)要回扣的，我不想提。）除此之外還要了解自己的目的，初次拜訪(fǎng) 大部分不是想拿下客戶(hù)，更多的是想試探一下或者讓客戶(hù)和自己之間又相互的了解，所以自己的目的也要明確。
第五，調(diào)整心態(tài)，你真的不是去求客戶(hù)的。而是去幫客戶(hù)的，你能為客戶(hù)解決當(dāng)下的問(wèn)題，還能為客戶(hù)賺錢(qián)或者省錢(qián)。心態(tài)在這里面最為關(guān)鍵！?。?/p>
第六、把自己想要表述的點(diǎn)，寫(xiě)下來(lái)，不是想一遍，是寫(xiě)下來(lái)。到時(shí)候把自己寫(xiě)的都闡述明白就好了。不要想太多的隨機(jī)應(yīng)變，新人先從積累開(kāi)始。
我拋磚，求引玉。
