這個(gè)話題在銷(xiāo)售領(lǐng)域會(huì)有很多銷(xiāo)售新手經(jīng)常會(huì)問(wèn)到銷(xiāo)售，并且回答的答案也各式各樣，為此我總結(jié)出很多銷(xiāo)售員都會(huì)這樣認(rèn)為的答案出來(lái)，銷(xiāo)售是什么？無(wú)非就是下面說(shuō)的這樣！

有四個(gè)銷(xiāo)售員，他們做的工作都是一樣的，銷(xiāo)售產(chǎn)品也是一模一樣的，但是他們銷(xiāo)售的結(jié)果不一樣，有的人開(kāi)單了，有的人沒(méi)有開(kāi)單，有的人開(kāi)單賺大錢(qián)了，有的人因?yàn)闆](méi)有業(yè)績(jī)被炒魷魚(yú)了。

銷(xiāo)售甲：一買(mǎi)一賣(mài)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值變化。

銷(xiāo)售乙：創(chuàng)造價(jià)值，把產(chǎn)品賣(mài)給想要的客戶(hù)。

銷(xiāo)售丙：銷(xiāo)售就是做人，先把人做端正了，再把自己賣(mài)出去。

銷(xiāo)售丁：把產(chǎn)品賣(mài)給真正有需要的人，不是想要的人。

簡(jiǎn)單的總結(jié)一下就是：三流的銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，二流的銷(xiāo)售賣(mài)公司，一流的銷(xiāo)售賣(mài)自己，這句話和上面三句話表達(dá)的意思差不多。銷(xiāo)售是分為幾個(gè)層次的，不同的層次所做的事情不一樣，所以不同層次的結(jié)果也會(huì)不一樣，所以為什么四個(gè)銷(xiāo)售員賣(mài)一模一樣的產(chǎn)品，為什么有的銷(xiāo)售員開(kāi)大單賺大錢(qián)了，而有的銷(xiāo)售員因?yàn)闆](méi)有業(yè)績(jī)被公司炒魷魚(yú)了？原因就是在這里。

那么銷(xiāo)售是什么呢？

銷(xiāo)售=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。

人情做透的意識(shí)就是客戶(hù)對(duì)你信任，客戶(hù)認(rèn)可銷(xiāo)售員，說(shuō)明白一點(diǎn)就是客情關(guān)系，很多銷(xiāo)售在跟客戶(hù)交往的過(guò)程就是一個(gè)做人的過(guò)程，因?yàn)榭蛻?hù)相信你銷(xiāo)售員的人品，銷(xiāo)售了銷(xiāo)售員的做事方法，認(rèn)可銷(xiāo)售員的能力，所以客戶(hù)就會(huì)選擇相信銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)的產(chǎn)品。假如客戶(hù)連銷(xiāo)售員都不相信，客戶(hù)怎么可能會(huì)相信銷(xiāo)售員推銷(xiāo)的產(chǎn)品呢？

那么什么是利益驅(qū)動(dòng)呢？利益驅(qū)動(dòng)分為公對(duì)公利益驅(qū)動(dòng)和私對(duì)私利益驅(qū)動(dòng)，公對(duì)公利益驅(qū)動(dòng)是公司對(duì)公司的，私對(duì)私是銷(xiāo)售員私人對(duì)于客戶(hù)私人的。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，只有滿足了這兩個(gè)條件，客戶(hù)才會(huì)可能跟銷(xiāo)售員買(mǎi)單。

假如客戶(hù)跟銷(xiāo)售員的關(guān)系很好銷(xiāo)售，但是在生意場(chǎng)上，客戶(hù)沒(méi)有利益上的好處，客戶(hù)會(huì)選擇買(mǎi)銷(xiāo)售員的產(chǎn)品嗎？答案是有，但是概率會(huì)很小，因?yàn)榭蛻?hù)做生意講究的是利益優(yōu)先，人情次之。反過(guò)來(lái)講，假如銷(xiāo)售員提供的產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)而言利益優(yōu)勢(shì)非常明顯，并且客戶(hù)能夠獲得很多利益優(yōu)勢(shì)，但是客戶(hù)不信任銷(xiāo)售員，不相信銷(xiāo)售員說(shuō)的話，即使是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)的產(chǎn)品真的很好，很棒，但是客戶(hù)還是不會(huì)選擇銷(xiāo)售員推銷(xiāo)的產(chǎn)品。

綜合而言，銷(xiāo)售=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)，做銷(xiāo)售缺一不可。