如果你需要與目標(biāo)客戶見(jiàn)面才能簽約完成銷(xiāo)售，像是房產(chǎn)、保險(xiǎn)、汽車(chē)銷(xiāo)售或者任何提供給企業(yè)商家的產(chǎn)品或服務(wù)。那電話約訪就是你最重要的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工具了。它可以幫你節(jié)省時(shí)間，減少盲目的奔波，而且先約定好時(shí)間、地點(diǎn)再去拜訪?？蛻粢矔?huì)感到倍受尊重，有利于你再見(jiàn)面的時(shí)候就能直奔主題，那客戶也會(huì)有一段不受打擾的時(shí)間來(lái)跟你洽談。這是為什么業(yè)務(wù)每天都要排出一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行電話約訪，尤其是新人客戶資源不足，更需要大量的打電話約訪新客戶，但每次打電話都約不到人，到底該怎么辦呢？
前幾天有個(gè)朋友發(fā)信息問(wèn)我說(shuō)：到底要怎么約客戶才不會(huì)被拒絕呢？每次都打電話被掛電話，我覺(jué)得好沮喪啊，你可能有這樣的感覺(jué)，畢竟電話約訪客戶的確是一項(xiàng)技能，就跟翻跟斗一樣。但好消息是，只要有個(gè)好教練，加上大量的練習(xí)，任何人包括你在內(nèi)，都可以在很短的時(shí)間內(nèi)就掌握電話約訪客戶的技巧。
以下就是這十個(gè)電話約訪客戶的技巧：
第一不要害怕被拒絕：很多人之所以不喜歡業(yè)務(wù)工作的原因之一就是他們把客戶的拒絕看得太嚴(yán)重了，有些菜鳥(niǎo)業(yè)務(wù)甚至?xí)宰鹦氖軇?chuàng)，覺(jué)得客戶很無(wú)情，怎么可以這樣子對(duì)自己。為什么客戶都這樣對(duì)我話都還沒(méi)講完，就把電話掛掉一點(diǎn)面子都不給我到底把我當(dāng)成什么了？這種被拒絕的感覺(jué)真的很痛苦，是不是我不適合做業(yè)務(wù)呢？
事情沒(méi)有那么嚴(yán)重，客戶并沒(méi)有針對(duì)你，因?yàn)樗揪筒徽J(rèn)識(shí)你。實(shí)際的情況是他在掛掉你電話后的三秒鐘就完全把你給忘了，根本連想都想不起來(lái)?；叵胍幌律洗文憬拥侥惩ù蚪o你的銷(xiāo)售電話，你還記得他講的什么嗎？如果我沒(méi)有提起的話，你根本早就忘了這件事情了，所以不要害怕約訪客戶被拒絕。這只是一般人接到銷(xiāo)售電話的反射動(dòng)作，就像某個(gè)女孩告訴你，她還不想交男朋友，就代表她永遠(yuǎn)都不交男朋友嗎？當(dāng)然不是，這代表你不該再問(wèn)他第二次嗎，當(dāng)然也不是。
第二個(gè)電話約訪客戶的原則：就是要把電話約訪當(dāng)成一場(chǎng)游戲，不要太嚴(yán)肅了，也不要苛刻自己。輸了就再來(lái)一場(chǎng)就跟打線上游戲過(guò)關(guān)一樣，你不會(huì)因?yàn)檫@場(chǎng)沒(méi)過(guò)關(guān)就生氣難過(guò)吧。這個(gè)電話被拒絕了，就再打下一次，反正上一次拒絕你的客戶在三秒鐘之后就完全忘了你曾經(jīng)有打過(guò)電話給他的這件事情。就算你隔天再打給客戶，他都不一定記得你曾經(jīng)打過(guò)電話給他，所以不要把電話約約訪看得太嚴(yán)肅了，要把它當(dāng)成一場(chǎng)游戲，你的態(tài)度跟語(yǔ)氣會(huì)更輕松?？蛻粢矔?huì)會(huì)更愿意跟你講話的。
第三是建立好目標(biāo)客戶的名單：要把可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶整理到同一份表單里面，應(yīng)該包含這些已經(jīng)認(rèn)識(shí)你也信賴你的人。像是家人朋友，鄰居，親戚有業(yè)務(wù)往來(lái)的人，廠商或是老客戶，他也應(yīng)該包含，但不僅限于朋友的朋友，朋友的廠商，客戶的廠商，客戶的朋友，附近的商家造訪過(guò)你的網(wǎng)站，并且留下資料的名單，或是通過(guò)線上或?qū)嶓w活動(dòng)收集來(lái)的名單。再厲害的神槍手都打不中一個(gè)看不見(jiàn)的靶。所以要建立一份目標(biāo)客戶名單也要持續(xù)地更新它。
他第四個(gè)約訪客戶的原則：就是要做好準(zhǔn)備，只要能夠在電話上回答，客戶可能會(huì)問(wèn)你的每個(gè)問(wèn)題，你在這邊吱吱嗚嗚打不出來(lái)。那些關(guān)于產(chǎn)品的基本信息都講得不清不楚的就不要怪客戶不想跟你講話。一定要把自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品信息牢記起來(lái)，這樣才能更好和客戶進(jìn)行產(chǎn)品方面的溝通。
第五是準(zhǔn)備電話訪問(wèn)的口稿：你需要用最精確的字句陳述約訪的目的。你給客戶一個(gè)跟你見(jiàn)面的理由要這樣對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，你突然打電話給他，不管他有沒(méi)有在忙，對(duì)他來(lái)說(shuō)都是一種干擾，所以時(shí)間的掌控就很重要。要講重點(diǎn)，不要廢話一堆，客戶只想聽(tīng)他感興趣的東西，這就是為什么你需要一份精確用詞的口稿來(lái)確保你每次都能用客戶感受最好的提問(wèn)語(yǔ)句來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的說(shuō)明。這代表你的語(yǔ)氣不能像是在念稿，一開(kāi)始還不熟悉的時(shí)候，眼睛要盯著口稿，但語(yǔ)氣要現(xiàn)在跟朋友對(duì)談一樣，這需要大量的練習(xí)才能做到。但熟悉順暢之后，你就不再需要老是盯著稿子看了，因?yàn)檫@些精確的用詞就會(huì)內(nèi)化成為你的表達(dá)語(yǔ)句。你跟客戶的溝通會(huì)更順暢，他也會(huì)更容易接受你的約仿。
第六個(gè)電話約訪客戶的原則：就是要找到一個(gè)采購(gòu)方案的真正決策者，至少是個(gè)可以影響決策的人，尤其是在B2B的銷(xiāo)售客戶端的采購(gòu)決策通常是由一群人共同決定的，除非你能找到關(guān)鍵的決策者，否則不會(huì)有任何簽約的可能性。
第七是在找到?jīng)Q策者之后要長(zhǎng)話短說(shuō)不廢話：多用開(kāi)放性的提問(wèn)來(lái)理清客戶的需求。開(kāi)放式提問(wèn)是指提出比較概括跟范圍較大的問(wèn)題，讓對(duì)方可以充分地表達(dá)自己的想法。使用開(kāi)放式問(wèn)句的提問(wèn)方式，讓客戶可以暢所欲言地表達(dá)自己的想法，而其中也涵蓋了你可以成交他的關(guān)鍵信息。
第八就是使用封閉式提問(wèn)來(lái)爭(zhēng)取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)：封閉式提問(wèn)是問(wèn)一些有指向性的問(wèn)題，通常是是非題或選擇題，讓客戶按照你設(shè)定的方向來(lái)思考回答。如果你每個(gè)步驟都做對(duì)的話，最后使用封閉式提問(wèn)來(lái)約訪客戶會(huì)更容易答應(yīng)你的邀約。但先不要高興太早，因?yàn)樽鍪虑橐惺加薪K，電話約訪也是一樣，即使客戶已經(jīng)答應(yīng)了你的約訪或是沒(méi)有答應(yīng)，你都還是要維持該有的禮貌跟態(tài)度。
這個(gè)就是電話約訪客戶的第九個(gè)原則：也就是永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話。這雖然是個(gè)小細(xì)節(jié)，但魔鬼就住在那里，你不應(yīng)該讓客戶聽(tīng)到被掛電話的聲音，就像你不該再送女生回家的時(shí)候，她都還沒(méi)走進(jìn)大門(mén)，你就轉(zhuǎn)身離去。她本來(lái)打算下次見(jiàn)面給你點(diǎn)甜頭的，但就是因?yàn)檫@樣不貼心的舉動(dòng)，可能連下次約會(huì)都沒(méi)了，所以千萬(wàn)不要因小失大。一定要讓客戶先掛電話。
第十個(gè)約訪客戶的原則：就是要保留完整的通話記錄，而且要在通話結(jié)束之后，就馬上將所有的信息都記錄下來(lái)。不管是約訪的時(shí)間、客戶的小孩考試第一名、客戶的小狗參加比賽的冠軍、甚至是客戶不在公司打電話過(guò)去沒(méi)人接，通通都要記錄下來(lái)，因?yàn)槟阋惶炜赡軙?huì)打上百通電話，你會(huì)再打第三通電話的時(shí)候，就把第一次跟客戶講的內(nèi)容都忘光了，而他最忌諱的就是你忘了答應(yīng)的事情，或是你曾經(jīng)跟他說(shuō)過(guò)的話，所以要做好通話記錄，也別忘了你答應(yīng)客戶的每一件事。
以上就是這十個(gè)電話約訪客戶的技巧：第一是不要害怕被拒絕。第二要把她當(dāng)成一場(chǎng)游戲，不要太嚴(yán)肅，也不需要苛責(zé)自己。第三是建立好目標(biāo)客戶的名單。第四是要做好準(zhǔn)備，能夠回答客戶可能會(huì)問(wèn)的每個(gè)問(wèn)題。第五要有一份精確用詞的電訪口稿。第六是要找到?jīng)Q策者。第七用開(kāi)放性提問(wèn)來(lái)理清客戶的需求。第八是使用封閉式提問(wèn)來(lái)爭(zhēng)取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。第九是讓客戶先掛電話。第十是要保留完整的通話記錄也別忘了你答應(yīng)客戶的每件事情。
最后一點(diǎn)當(dāng)然也是最重要的一點(diǎn)，別忘了電話約訪客戶是一個(gè)可以越挫越勇的技能。就像打電話約你喜歡的女生出來(lái)吃飯一樣，即使這次被拒絕，你也是在累積經(jīng)驗(yàn)值，調(diào)整一下自己的語(yǔ)氣跟態(tài)度，然后過(guò)幾天再約一次，說(shuō)不定她就答應(yīng)跟你約會(huì)了。如果被拒絕一次就放棄，那客戶當(dāng)然也感受不到你的誠(chéng)意，所要持續(xù)地提升自己并堅(jiān)持下去。在不久后的某一天，那些大客戶跟你喜歡的女孩都會(huì)跟你說(shuō)，我愿意！
