“越疆科技”已完成A輪融資7000萬(wàn)人民幣，由前海母基金領(lǐng)投，上一輪的投資方深創(chuàng)投和道生資本繼續(xù)跟投。劉培超說(shuō)“融資是為了讓公司更穩(wěn)健地發(fā)展，接下來(lái)的目標(biāo)是一個(gè)億的營(yíng)收?！彼牡讱夂蝸?lái)?

作者｜Dude

編輯｜小魚

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近日，軟銀正式收購(gòu)谷歌旗下的波士頓動(dòng)力和Schaft，這次事件無(wú)疑昭示著軟銀押注下一個(gè)風(fēng)口，必將是以機(jī)器人為入口的偉大時(shí)代。

越疆，作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的輕量級(jí)桌面智能機(jī)械臂公司,也在為下一個(gè)偉大的時(shí)代沖刺，其使命是讓機(jī)械臂真正解放人的雙手，賦予人的時(shí)間更多意義。

為此，越疆的CEO劉培超給自己設(shè)定一個(gè)終極目標(biāo)劉培超電話機(jī)器人：開啟一個(gè)屬于機(jī)械臂的新紀(jì)元——讓機(jī)械臂走進(jìn)每個(gè)家庭。

這并不是一件容易的事情。自1956年第一臺(tái)工業(yè)機(jī)械臂誕生后，機(jī)械臂一直局限在重工業(yè)的場(chǎng)景當(dāng)中。人們對(duì)于機(jī)械臂的印象仍然停留在：體積大、費(fèi)用高的“龐然大物”?？v觀整個(gè)消費(fèi)級(jí)的市場(chǎng)，機(jī)械臂幾乎為一張白紙，更遑論，讓機(jī)械臂走進(jìn)每個(gè)家庭。雖是阻力重重，但劉培超有條不紊，將目標(biāo)一步步拆解。

越疆的步伐：2015年7月，越疆成立，建立Dobot品牌；2015年8月，獲個(gè)人100萬(wàn)人民幣的天使輪投資；2015年9月，第一款產(chǎn)品在美國(guó)Kickstarter眾籌上線，獲得61萬(wàn)美金的注資；2016年1月，獲道生資本、深創(chuàng)投、娛樂(lè)工場(chǎng)2000萬(wàn)的Pre－A輪投資。

2016年8月，推出Dobot Magician；2016年11月，推出第一款針對(duì)商業(yè)應(yīng)用、輕工業(yè)方向的產(chǎn)品Dobot M1。今年的1月底，越疆完成A輪融資7000萬(wàn)人民幣，上一輪的投資方深創(chuàng)投、道生資本在這一輪的融資當(dāng)中全部跟投。

越疆的成績(jī)：團(tuán)隊(duì)已由當(dāng)初6個(gè)人的小分隊(duì)擴(kuò)展至如今100多人的隊(duì)伍；多款主力產(chǎn)品研發(fā)成功并進(jìn)行量產(chǎn)；如今越疆的機(jī)械臂已經(jīng)遠(yuǎn)銷包括德國(guó)、日本在內(nèi)的一百多個(gè)國(guó)家。

但劉培超的野心不止于此，在接受Xtecher采訪時(shí)，劉培超提起了2017年他的“小目標(biāo)”是：一個(gè)億的銷售額。

“小目標(biāo)”并不是妄言，背后是劉培超編織的一張有章法的網(wǎng)絡(luò)。

號(hào)角吹起前

創(chuàng)業(yè)以前，劉培超一直關(guān)注科技行業(yè)和智能硬件的創(chuàng)新。

在本科、研究生時(shí)期，他參加了很多創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯和商業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽，均獲得不俗的名次。期間，他參與并研發(fā)了智能燃?xì)庠睢⒋笮蜆怯顠叩貦C(jī)這些極具商業(yè)價(jià)值的科研項(xiàng)目。碩士畢業(yè)后，劉培超在中科院打磨了將近一年的時(shí)間，更加深入了解技術(shù)的脈絡(luò)。

這些都為越疆的成立埋下了技術(shù)的種子，亦在基因上決定了越疆不懼任何的技術(shù)困難。

在機(jī)械臂的領(lǐng)域，中國(guó)本土企業(yè)并不占優(yōu)勢(shì)。機(jī)械臂這個(gè)重型產(chǎn)業(yè)，在過(guò)去半個(gè)世紀(jì)，市場(chǎng)格局都沒(méi)有發(fā)生變化，一直由傳統(tǒng)四大家族ABB、Kuka、Fanuc、Yaskwa 等國(guó)外老牌廠商所壟斷。傳統(tǒng)的機(jī)械臂往往體積大、重載荷，價(jià)格高、不接地氣等，這些長(zhǎng)久揮之不去的弊端導(dǎo)致機(jī)械臂無(wú)法達(dá)到消費(fèi)級(jí)應(yīng)用。在機(jī)械臂市場(chǎng)中，全自主研發(fā)的國(guó)內(nèi)品牌占有率不足3%。

越疆的出現(xiàn)，試圖扭轉(zhuǎn)這個(gè)僵局。

越疆在消費(fèi)者應(yīng)用的機(jī)械臂領(lǐng)域展開拳腳，主力產(chǎn)品Dobot1.0和Dobot Magician、Dobot3.0可以實(shí)現(xiàn)分揀、焊接、切割、3D打印、激光雕刻等功能。從功能上越疆機(jī)械臂已經(jīng)滲透到生活的方方面面，用戶可以用機(jī)械臂來(lái)沖咖啡、制作煎餅果子、3D打印、灰度雕刻等。一些小型的商家，甚至可以利用機(jī)械臂代替人力，節(jié)省勞動(dòng)成本、提高工作效率。

劉培超對(duì)Xtecher說(shuō)：“這樣就相當(dāng)于把一所小型加工廠搬到家里來(lái)了。”

“隨著消費(fèi)升級(jí)，人們對(duì)3D打印等認(rèn)知逐漸增強(qiáng)，機(jī)械臂慢慢走向了消費(fèi)級(jí)。在國(guó)外，消費(fèi)級(jí)別的需求已經(jīng)被發(fā)掘，創(chuàng)造型的工具潛力日益顯現(xiàn)?！眲⑴喑枋隽诉@塊市場(chǎng)的未來(lái)空間。

“在美國(guó)，機(jī)械臂已經(jīng)走向了普通家庭并成為家庭生活中重要的創(chuàng)造工具。但國(guó)內(nèi)機(jī)械臂仍正走在消費(fèi)級(jí)的路上，越疆科技作為全球第一家桌面智能消費(fèi)機(jī)械臂，我們認(rèn)為未來(lái)智能消費(fèi)機(jī)械臂的市場(chǎng)是足夠龐大的?！?/p>

產(chǎn)銷之間

劉培超在產(chǎn)銷之間，兩邊平衡把控。

一邊在前方開疆拓土，擴(kuò)大銷售的網(wǎng)絡(luò)和渠道；一邊保證后方的彈藥充足，確保產(chǎn)品能夠如期交付。

在銷售渠道建設(shè)上，越疆所采用的打法是一個(gè)一個(gè)展會(huì)跑，一個(gè)一個(gè)招代理商，雖然質(zhì)樸但有效。

在國(guó)內(nèi)外機(jī)器人相關(guān)的展會(huì)上，都能看到越疆機(jī)械臂的身影。人來(lái)人往的展會(huì)，越疆機(jī)械臂所展現(xiàn)出來(lái)的3D雕刻功能、灰度打印等酷炫而有用的功能，總能抓住人們的眼球。實(shí)在可見的效果，也為越疆收獲了許多的意向客戶。

Dobot寫字

與跑展會(huì)同時(shí)進(jìn)行的是，招靠譜的代理商。

劉培超介紹道：“ 我們通常會(huì)選擇排名比較靠前的、本土的、具備市場(chǎng)開拓能力的代理商。條件是有能力積壓一定數(shù)量的庫(kù)存，可以解決一些小的技術(shù)問(wèn)題。”

目前越疆的代理商已經(jīng)有一百多個(gè)。這些代理商在代理越疆產(chǎn)品的同時(shí)，也協(xié)助越疆的品牌推廣，以不斷擴(kuò)大影響力。

獲客雖難，更難的是把產(chǎn)品如期交付。

從成品到量產(chǎn)，背后涉及一百多個(gè)零部件的生產(chǎn)加工、組裝的程序正確操作、產(chǎn)品合格率的提升和供應(yīng)商的磨合等大大小小的問(wèn)題，極度考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品能力。

為強(qiáng)化生產(chǎn)能力，越疆選擇落戶深圳，除了因?yàn)樯钲谟袆?wù)實(shí)的商業(yè)風(fēng)氣，完善的市場(chǎng)體制之外，更重要的是深圳有最完善的供應(yīng)鏈。

劉培超解釋，機(jī)械臂是高精度儀器，對(duì)于供應(yīng)鏈的要求很高，細(xì)致到用多少牛頓（力學(xué)單位）的力擰螺絲都會(huì)影響機(jī)械臂正常的運(yùn)作。越疆在供應(yīng)鏈上曾踩過(guò)很多坑，比如供應(yīng)商沒(méi)有如期交付原材料、新產(chǎn)品的需求沒(méi)有辦法滿足、產(chǎn)品的合格率需要進(jìn)一步提高等。

對(duì)此，越疆想過(guò)很多辦法，最后直接派技術(shù)員到廠商幫助其解決技術(shù)問(wèn)題。除了技術(shù)支援，越疆也對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的管控，如果是廠商問(wèn)題，越疆該懲罰的懲罰，該追責(zé)的追責(zé)。

為了保證每一個(gè)機(jī)械臂都是完美無(wú)缺的，越疆對(duì)所有的配件進(jìn)行檢查——合格才能入庫(kù)，入庫(kù)后才能進(jìn)入生產(chǎn)線。越疆還有一個(gè)秘密武器：一條屬于自己的組裝生產(chǎn)線，由投資人提供場(chǎng)地和工人，越疆提供技術(shù)、管理。劉培超說(shuō)：“盡管這樣會(huì)增加成本，但是質(zhì)量是有保證的?！?/p>

但他強(qiáng)調(diào)，組裝生產(chǎn)線，細(xì)節(jié)把控難度極大。例如上螺絲這種看似細(xì)小的環(huán)節(jié)，但工人上螺絲的力度會(huì)影響機(jī)械臂的性能，力度小會(huì)導(dǎo)致機(jī)械臂松散，力度大會(huì)導(dǎo)致螺絲斷裂。這些細(xì)節(jié)往往從外型上無(wú)法判斷，因此對(duì)生產(chǎn)線工人的自覺(jué)性要求極高。

自建組裝生產(chǎn)線，能夠從根本上解決此類問(wèn)題。劉培超說(shuō)，這樣不僅會(huì)提高管控的透明度，而且還能每天檢查生產(chǎn)的質(zhì)量，對(duì)工人進(jìn)行一系列生產(chǎn)的培訓(xùn)等。他亦會(huì)深入生產(chǎn)線，提出生產(chǎn)的要求和指導(dǎo)。

這些舉措都使得越疆在消費(fèi)級(jí)機(jī)械臂的市場(chǎng)上立住了腳跟，在去年9月接受Xtecher采訪時(shí)，劉培超說(shuō)：“已經(jīng)達(dá)到了營(yíng)收平衡的水平?！?/p>

開辟新戰(zhàn)線

“營(yíng)收平衡”是越疆發(fā)展路上一個(gè)里程碑式的進(jìn)展。在消費(fèi)級(jí)的市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，越疆亦卯足了勁，開拓更多的場(chǎng)景，讓機(jī)械臂能夠適用更多的場(chǎng)景。

適逢工業(yè)4.0的大潮，工業(yè)將會(huì)走向自動(dòng)化和智能化，逐漸減小對(duì)人力依賴，加大對(duì)技術(shù)倚重。順勢(shì)而為，越疆把觸角伸向了輕工業(yè)級(jí)，研發(fā)DOBOT M1——適用于輕工業(yè)場(chǎng)景的機(jī)械臂。和以往普通的機(jī)械臂不同之處在于，它更能適應(yīng)流水線一般的作業(yè)，應(yīng)用在加工工藝的環(huán)節(jié)。

輕工業(yè)級(jí)機(jī)械臂的出現(xiàn)，無(wú)疑是當(dāng)下制造業(yè)升級(jí)的一個(gè)較好的選擇，在解放人力的同時(shí)，提高了生產(chǎn)的效率，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

從精度上，DOBOT M1達(dá)到了正負(fù)0.02mm，比之前的機(jī)械臂精度提高了10度。搭載了越疆自行研發(fā)的視覺(jué)系統(tǒng)使其能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)分揀，機(jī)械臂把物品放在傳感器上，傳感器就能識(shí)別物品的顏色，從而進(jìn)行分類。

劉培超介紹，這套計(jì)算機(jī)視覺(jué)系統(tǒng)花費(fèi)了幾年時(shí)間才研發(fā)成功。搭載了視覺(jué)的機(jī)械臂，成為更加智能的機(jī)械臂。劉培超打了一個(gè)比喻：之前的機(jī)械臂相當(dāng)于一雙手，搭載了視覺(jué)系統(tǒng)，相當(dāng)于多了一雙眼睛。

在2017年的Google開發(fā)者會(huì)議上，Dobot的機(jī)械臂搭載自身的計(jì)算機(jī)視覺(jué)系統(tǒng)并結(jié)合Google的語(yǔ)音系統(tǒng)，成功展示了“Candy Sorter”的功能——使用者用語(yǔ)音發(fā)出指令，機(jī)械臂接受指令后，從一堆物品當(dāng)中，識(shí)別出使用者想要的糖果。

目前，M1已經(jīng)適用于醫(yī)療器械的包裝分揀和食品的封裝。劉培超向Xtecher透露，電子巨頭三星集團(tuán)，親自從韓國(guó)飛到深圳兩次，就是為了看DOBOT M1。他透露，三星希望跟越疆合作，開拓一條3C產(chǎn)品的自動(dòng)化產(chǎn)線，目前已經(jīng)進(jìn)入小批量的測(cè)試階段。除了跟三星的合作以外，M1已經(jīng)收獲千萬(wàn)級(jí)的訂單。

優(yōu)勢(shì)：自主研發(fā)

“我希望做每個(gè)人都能用得起的機(jī)械臂?！?/p>

在采訪中，劉培超多次強(qiáng)調(diào)希望越疆的機(jī)械臂是每個(gè)人都能用得起的。事實(shí)上，越疆機(jī)械臂在售價(jià)上一直走的是親民路線。Dobot 1.0定價(jià)為6788元人民幣，Dobot的明星產(chǎn)品Magician售價(jià)為1499美元(約10240人民幣)。

機(jī)械臂普遍價(jià)格居高不下，為何越疆在價(jià)格上卻如此有競(jìng)爭(zhēng)力呢劉培超電話機(jī)器人？劉培超說(shuō)，越疆的優(yōu)勢(shì)在于具有自主研發(fā)能力。自主研發(fā)不僅能夠降低成本，更重要的是會(huì)影響機(jī)械臂的可擴(kuò)展性、可調(diào)性。購(gòu)置的配件、驅(qū)動(dòng)往往無(wú)法更改外觀大小和形狀。自主研發(fā)則能夠把握在產(chǎn)品的形態(tài)并且提高實(shí)用性。

劉培超強(qiáng)調(diào)，“產(chǎn)品不但要便宜，更重要的是保證品質(zhì)?！彪m然越疆具有強(qiáng)大的技術(shù)基因，但劉培超更愿意把越疆定義為產(chǎn)品導(dǎo)向型的公司?！拔艺J(rèn)為創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)技術(shù)轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的過(guò)程?！?/p>

越疆注重研發(fā)體系強(qiáng)化和構(gòu)建。人員架構(gòu)里，除了研發(fā)人員占60%之外，越疆設(shè)置了技術(shù)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)人員、項(xiàng)目經(jīng)理等與產(chǎn)品密切相關(guān)的職位，劉培超是越疆最大的產(chǎn)品經(jīng)理。

為了當(dāng)好產(chǎn)品經(jīng)理，劉培超將50%精力投入在市場(chǎng)調(diào)研，注重用戶社群的搭建。在每一個(gè)社區(qū)里都安排至少一個(gè)工程師及時(shí)了解用戶需求和反映。他自己也會(huì)加入每一個(gè)用戶群，看用戶的反饋意見。

市場(chǎng)正在慢慢被打開，越疆的產(chǎn)品目前已經(jīng)遠(yuǎn)銷包括美國(guó)、日本、德國(guó)、新加坡在內(nèi)的100多個(gè)國(guó)家。據(jù)了解，從去年第四季度產(chǎn)品陸續(xù)上市，公司的消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品Dobot Magician已出貨數(shù)千臺(tái)，值得一提的是越疆機(jī)械臂占據(jù)了教育市場(chǎng)50%以上的份額，而輕量工業(yè)級(jí)的Dobot M1也有不少訂單，已經(jīng)出貨數(shù)百臺(tái)。

根據(jù)Dobot系列機(jī)械臂近年在教育領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)，劉培超判斷：伴隨機(jī)器人市場(chǎng)的擴(kuò)大，機(jī)器人教育行業(yè)增長(zhǎng)是必然的趨勢(shì)，也是越疆科技關(guān)注的重點(diǎn)。

越疆作為高精度桌面機(jī)器人的開拓者，以實(shí)現(xiàn) “成為生活的第一助手”為愿景，用 “智能、快速、精準(zhǔn)、簡(jiǎn)單”的產(chǎn)品性能重新定義了“中國(guó)智造”，未來(lái)越疆會(huì)不會(huì)繼續(xù)領(lǐng)跑機(jī)械臂市場(chǎng)？值得期待。