2014-11-21企號卡網訊：隨著社會的發(fā)展，電話銷售越來越普遍，但是想要成為成功的電話銷售人員，你準備好了嗎?下面這篇文章給沒喲準備好的你，同時也給已經成功的電話銷售人員。未成功的作為自己的主食，成功發(fā)作為自己茶余飯后的甜品。無論怎樣，希望企號卡網整理的技巧，能給大家?guī)韼椭?/p>

電話銷售技巧和話術： 從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話銷售也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有五件重要準備工作：

1、搜集客戶資料

2、了解真客戶購買動機

3、整理一份完整的商品功能/利益表

4、研究準客戶/老客戶的基本資料

5、其他準備事項

(一)搜集客戶資料;

在電話銷售之前，搜集客戶資料是最主要的一部分，當然這個工作干起來也比較繁瑣，你可以在百度，搜搜，阿里巴巴上搜索，然后再進行整理。也可以借助一些搜索工具搜集互聯(lián)網上有關的所有客戶資料。資料搜集好后，然后進行下一步的工作。

(二)了解準客戶購買動機：

每一個準客戶購買某種商品的動機可能都不一樣，但通常最后的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。每一個準客戶在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什么好處?”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準客戶的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關系的部分。電話銷售人員對準客戶介紹商品功能/利益時，主要是強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

客戶來開戶的動機有許多，但是最重要的有下列幾個：

1、財務利益

是吸引準客戶最強的動機，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。

2、方便性

3、安全感

如果一項商品/服務可以讓人心理上產生更大的安全感，將是很有影響力的因素。

(三)整理一份完整的商品功能/利益表

(四)事先研究準客戶/老客戶的基本資料

在打電話給準客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。

只有仔細研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好了。

(五)其他準備事項：

1、在聲音中放入笑容

聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。

2、在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。

3、在桌上經常防一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。

電話銷售的技巧和話術——電話銷售基本訓練：

一般來說，電話銷售活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的銷售活動的進行方式沒有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。

1、開場白

2、接通真正主事者

3、有效詢問

4、重新整理準客戶之回答

5、推銷商品功能及利益表

6、嘗試性成交

7、正式成交

8、反對問題處理

9、有效結束電話

10、后續(xù)追蹤電話

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