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【2020成都車展高端訪談】7月24日，第二十三屆成都國際車展開幕。據(jù)了解，本屆車展共有120多個國內外知名汽車品牌參展，全球或國內首發(fā)車型超過1500款車型。這是國內疫情形勢好轉后首個大規(guī)模國際車展，同時也是成都車展首次移至7月舉行。

北汽集團越野車銷售服務有限公司總經(jīng)理彭鋼

在本次車展上，專注越野車型的北京越野將全部在售車型都在展臺進行了展示。北汽集團越野車銷售服務有限公司總經(jīng)理彭鋼在接受汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)采訪時表示，這種做法也是為了契合越野車市場的消費特點。

據(jù)彭鋼介紹，越野車市場雖然總的盤子不大，但消費者對產(chǎn)品的需求卻非常多元化，很難用一款產(chǎn)品滿足所有客戶的需要。因而從2019年初獨立開始，北京越野就制定了 “S、P、C、SE”的標準，對產(chǎn)品譜系進行系統(tǒng)的分類，不止用一款車滿足所有客戶的需要，而是把客戶根據(jù)需求分完類以后投放不同產(chǎn)品給每一類人群。

與此同時，為拓展用戶圈層，吸引更多消費者了解越野車，北京越野在營銷上還進行了多方位的跨界合作。除與中國航天探月工程、探火工程合作，提升品牌調性外，還積極與各個圈層的網(wǎng)紅、去哪兒網(wǎng)等旅游平臺跨界合作，借助外部資源將越野車滲透入各個圈層之中。

彭鋼認為，雖然目前越野車在中國還屬于小眾市場，但是隨著整個社會消費能力的提高、休閑時間的增多，人們接受越野車的程度必將越來越高。“從國外的數(shù)據(jù)來看，越野車的保有量與GDP的增長之間呈現(xiàn)正相關的關系。所以這個市場未來肯定是往上走的。”

以下為訪談實錄：

汽車產(chǎn)經(jīng)：今年的成都車展，北京越野的參展陣容是怎樣的？有哪些值得關注的亮點?

彭鋼：這次我們把三款新車帶到了現(xiàn)場，包括5月份上市的BJ40城市獵人版，2020款的BJ80，BJ40雨林穿越版，還有環(huán)塔冠軍版等常規(guī)在售的全系車型都在展臺進行了展示。

過去兩年北京越野提出了一個新標準，我們把越野按照程度分為C、P和S系列，還有定制的SE系列。這種劃分隨著這幾年產(chǎn)品的不斷完善，大家可以很清楚地看到我們的這樣一個產(chǎn)品矩陣。所以，首先我們的展臺的一個看點就是全系列產(chǎn)品的展示，可以滿足不同人群的需求。

第二我們新的旗艦車型BJ80。它搭載了國內，也是中國品牌3.0T V6發(fā)動機和8AT變速箱，可以說填補了中國越野車沒有大排量發(fā)動機的空白，也是中國越野車最高端的旗艦車型。

第三是越野的潮流。我們C系列的車型城市獵人版，也是今年發(fā)布的重磅車型，也是未來對銷量貢獻最大的一款車型。大家在展臺上可以近距離觀賞到這一車型。

第四是我們的改裝車型，BJ40雨林穿越版是我們首款重改車型，也是中國上市的第一款官方重改乘用車。

第五我們還有對越野文化的展示，有幾個主題區(qū)，結合了不同的產(chǎn)品，有很精美的越野文創(chuàng)產(chǎn)品，大家可以去品鑒和購買。

以上幾方面是我們展臺的主要看點。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：近日，2020款BJ80上市發(fā)布會與中國第一輛火星車初次公開亮相同臺進行，這樣的上市形式別出心裁，在這背后有什么特別的意義？這也是北京越野與中國火星探測工程全面戰(zhàn)略合作的首次深度聯(lián)手，接下來雙方又有什么規(guī)劃？

彭鋼：我們跟中國探火合作之前已經(jīng)跟中國探月有過官方的戰(zhàn)略合作，這次是我們再攜手中國航天做的跨界合作。我們選擇它首先也是考慮這是一個國家工程，對品牌塑造上有很大的幫助，和北京越野比較有厚重感的品牌調性也比較搭。

另外一個就是家國情懷。探火、探月是中國人的航天夢，北京越野也擔負著國防用車等重要的國家使命，所以在家國情懷上，我們也是比較像的。

第三是探索未知的精神。無論是航天還是越野都是在探索未知的領域。所以跟它合作無論是對于我們塑造品牌的高度還是品牌調性，都是非常契合的。

下一步除了在品牌上面的合作以外，我們雙方還會在技術研發(fā)層面有一些合作。比如氫能源、太陽能，包括衛(wèi)星遙感技術等，雙方都會有一些技術上的融合。

同時，我們跟探火工程的合作，實際也在幫探火工程進行推廣，向消費者普及一些航天的知識。

所以雙方無論技術還是品牌上，將來都有很多可以進一步合作的點。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：目前北京越野的消費人群是怎么樣的？

彭鋼：如果單純從數(shù)量來說，越野在整個乘用車市場中是比較小的一塊細分領域。但是隨著大家消費能力的提高、休閑時間的增多，接受越野車的程度會越來越高。從國外的數(shù)據(jù)來看，越野車的保有量與GDP的增長之間呈現(xiàn)正相關的關系。所以這個市場未來肯定是往上走的，目前我們的增換購比例也非常高。

我們不久前推出的2020款BI40城市獵人的目的就在于想搭建一個中間的橋梁。目前很多消費者對越野有一定的要求，但是他們也希望這輛車也同時可以兼顧日常使用。2020款BI40城市獵人版，我們通過對底盤內去控制的優(yōu)化、調教，降低了油耗，提升了乘坐的舒適性。我們希望能通過這款車吸引一些現(xiàn)在對越野沒有感知的人群。以城市獵人作為他的越野第一步切入點，隨著自己興趣的提高，再往更深的產(chǎn)品上作選擇。

目前來看，這款車反響非常好，整個銷量在不斷攀升，目前能占到我們銷量的一半。我們覺得這可能是未來銷量最大的一款車型。

汽車產(chǎn)經(jīng)：您剛才介紹的更多是產(chǎn)品方面咱們怎么拓圈，在營銷方面咱們有哪些拓圈、出圈的方式呢？

彭鋼：有很多的圈層跟越野沒有關聯(lián)，比如戶外人群、喜歡旅游的人群、喜歡攝影、垂釣的人群等等，我們覺得這樣的人群也需要一臺越野車，但他們自己可能還沒有意識到，所以我們在進行一些跨界的合作，借用一些外部資源把我們的產(chǎn)品滲入到這些圈子里面。包括和網(wǎng)紅合作，通過網(wǎng)紅的平臺給我們帶來更多客戶。

同時，穩(wěn)固好現(xiàn)有圈層，服務好已有的車主，我們也在做一些設計。比如從選車、用車、修車等全生命周期入手，我們在打造一個生態(tài)建設計劃。我們在北京落地了第一座北京越野小鎮(zhèn)，我們可以給這些人群提供玩兒的地方。我們也有很多的培訓，通過培訓喚醒更多人的越野興趣。

另外，我們也有自己的改裝平臺，除了我們自己研發(fā)以外，也在引進社會上高標準的改裝供應商資源。包括我們有160家官方認證的俱樂部，由經(jīng)銷商組織客戶在節(jié)假日創(chuàng)造一些出去玩兒的條件。我們也在引領經(jīng)銷商把這些活動辦得越來越有吸引力。

總之，我們正在嘗試圍繞客戶用車的全生命周期提供更多的服務。我們提供的價值不僅僅是一款產(chǎn)品，而是滿足客戶對越野全方位的要求。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：您剛才提到官方改裝車，前段時間BI40雨林穿越版也正式上市，相比民間改裝版，我們有什么優(yōu)勢？

彭鋼：這款車是目前中國品牌推出的第一款官方改裝車，它最大的賣點四個方面：

第一， 它可以直接上牌，民間改裝最大的痛點是改裝車沒法上牌。

第二， 我們這次的改裝用了15個改裝套件，加上車輛的性能，外觀做得更加炫，越野的性能較沒有改之前有很大的提升。

第三， 我們官方改裝在研發(fā)階段經(jīng)過了充分的驗證試驗，技術上更加可靠。同時無論是整車還是改裝的部分，都能享受到正常的質保，車輛用起來會更加安心。

第四， 是幫消費者省心省時。有可能消費者很想去做改裝，但是沒有改裝的方案，我們這個是一個完整度很高的改裝方案，所有人看完之后都覺得很喜歡。

這個是我們的一個新的嘗試，未來還會推出其它的官方改裝車，有不同的使用場景，無論是顏值還是性能上我覺得都比我們車主自己的民間改裝做得更好。

這款車在預售階段的訂單量非常不錯，現(xiàn)在因為車輛剛剛才到店，很多地區(qū)的客戶還沒有看到。我們希望到店以后，客戶可以到我們的店里近距離觀賞、試駕。

汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)：今年應該是北京越野的產(chǎn)品大年，下一步還有哪些新產(chǎn)品？

彭鋼：今年上半年我們發(fā)布了2020款BJ40城市獵人版、2020款BJ80和2020款BJ40雨林穿越版，后面將要亮相的一款車是我們將要推出的一款兩門版的越野車。現(xiàn)在中國的兩門越野車很少，我相信這樣的車出現(xiàn)以后年輕人會非常喜歡。

我們還會推出越野型的皮卡，到今年四季度還會推出第一款城市型的SUV，年底還會推出柴油版的自動檔BJ40，給用戶更多的選擇。

越野車市場有它的特點，總的盤子不是特別大，但是里面的細分會非常多，大家對產(chǎn)品的需求會非常多元化，很難用一款產(chǎn)品滿足所有客戶的需要。所以我們定了 “S、P、C、SE”的標準。我們的思路不是用一款車滿足所有客戶的需要，而是我們把客戶根據(jù)需求分完類以后投放在不同的產(chǎn)品給每一類人群。

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