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電話中的感性銷售技巧

銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移?！耙痪€萬金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”—“人最怕就是動(dòng)了情”，電話銷售只要能有效調(diào)動(dòng)客戶的情緒，就能更有效的進(jìn)行銷售。

成功的電話銷售被戲稱為“一線萬金”—電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升我們的成交率，在將更多的產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，達(dá)成交易的同時(shí)降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費(fèi)用。

與面對(duì)面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動(dòng)來營(yíng)造情境，對(duì)客戶的購(gòu)買決策進(jìn)行影響。

銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移?！耙痪€萬金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”—“人最怕就是動(dòng)了情”，電話銷售只要能有效調(diào)動(dòng)客戶的情緒，就能更有效的進(jìn)行銷售。

一、電話銷售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)

溫斯頓·丘吉爾曾說過影響人的秘訣在于真誠(chéng)：“在你能夠以情動(dòng)人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信?！?

銷售人員想要影響和調(diào)動(dòng)客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對(duì)話，調(diào)動(dòng)自己的情緒與情感。須知，服務(wù)經(jīng)濟(jì)中，我們并不是向客戶推銷我們的產(chǎn)品以獲得利潤(rùn)來謀求生存，我們是向有需要的客戶提供相應(yīng)的最佳解決方案，為客戶謀利益的同時(shí)不斷自我發(fā)展、自我完善來生存的。這是我們所有銷售工作的初衷。

在電話中我們?cè)鯓幼尶蛻裘靼孜覀兊牧?chǎng)與出發(fā)點(diǎn)呢？以下工具可供借鑒：

1、調(diào)整你的肢體語言

是時(shí)候?qū)ξ覀冏约浩綍r(shí)的狀態(tài)建立一套的自察系統(tǒng)了。平時(shí)有意識(shí)地觀察一下自己的身體語言：當(dāng)你彎腰駝背的時(shí)候、當(dāng)你愁眉不展的時(shí)候、當(dāng)你把身體蜷起來的時(shí)候……你的感受是什么？你的內(nèi)心是如何進(jìn)行自我對(duì)話的？

我很疲乏、很累、我很脆弱……這時(shí)，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，語速緩慢、聲調(diào)低沉、說話的內(nèi)容斷斷續(xù)續(xù)、含混不清。試想，如果客戶接到這樣的聲音打過來的電話感受是什么樣的？客戶看不到你的人搜冊(cè)，但是通過聲音，客戶接受到的負(fù)面情緒迅速占領(lǐng)了上鋒，迅速感知到你的狀態(tài)并做出判斷：這個(gè)銷售人員好像很累—他們的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷—滯銷是因?yàn)楫a(chǎn)品不好—我不會(huì)購(gòu)買不好的產(chǎn)品。

直到現(xiàn)在，我們尚無法得知到底是行為決定心情，還是心情決定行為。然而，我們可以確知的是兩者互相影響、彼此作用。改變心情也許很難，但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個(gè)簡(jiǎn)單的舒展運(yùn)動(dòng)：把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的情緒立即會(huì)得到提升和好轉(zhuǎn)。

　沒盯　別呆坐在電話機(jī)前，站起來走動(dòng)一下，把肢體調(diào)整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過他的聲音想象他的表情與心情。同時(shí)提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過電話感覺到的。

讓我們?cè)賮砜纯催@一輪客戶的心理動(dòng)態(tài)：這個(gè)銷售人員讓人感覺很舒服—他好像對(duì)自己代表的產(chǎn)品很有信心—肯定有不少人買過—似乎也得到過不少肯定—所以應(yīng)該不錯(cuò)—那我就試試吧。

2、注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力

電話線構(gòu)建了一個(gè)由聲音組成的虛擬世界。在這個(gè)世界里，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)揮自己的影響力呢？關(guān)鍵在于節(jié)奏的掌握。節(jié)奏要千方百計(jì)地對(duì)應(yīng)客戶心理需求。而這種需求是我們可以借助于自己的經(jīng)驗(yàn)、工具來了解、創(chuàng)造和把握的。

如果是客戶主動(dòng)打進(jìn)的電話，最好在鈴響第幾聲的時(shí)候接聽呢？

我們建議的答案是：第三聲。

鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調(diào)動(dòng)所有關(guān)于這個(gè)客戶的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶面對(duì)面的場(chǎng)景畫面中。

鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對(duì)。

鈴響第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創(chuàng)造的面對(duì)面場(chǎng)景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。

同理，我們?cè)诖虺鲭娫捴耙惨獙?duì)自己進(jìn)行這樣的預(yù)熱：在打電話之前，把客戶的資料放在自己面前，根據(jù)客戶的資料想象一下對(duì)方：樣子、需求……把這些在頭腦中迅速組成一副畫面。然后才開始撥打電話。把電話中的聲音跟自己頭腦中的畫面對(duì)接起來：通過聲音想象對(duì)方是在什么樣的場(chǎng)景中，他/她的表情是什么樣的，心情怎么樣？通過對(duì)話，我們?cè)鯓硬拍芨焖儆绊懣蛻羟榫w，從而達(dá)成交易？同時(shí)，也不斷對(duì)自己和對(duì)方不一致、不協(xié)調(diào)的地方進(jìn)行調(diào)整。以促成交世察宏易的發(fā)生。

3、訓(xùn)練你的聲音

由于空氣傳播的原因，我們平常聽到的自己的聲音和別人聽到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時(shí)候我們通過錄音機(jī)等其他器材的幫助下聽到自己的聲音時(shí)往往大吃一驚：這是我的聲音嗎？如果我們以電話為慣常的營(yíng)銷工具，我們就必須學(xué)會(huì)更好地習(xí)慣自己的聲音，并根據(jù)我們聲音的實(shí)際情況加以訓(xùn)練，以達(dá)到更好的溝通的目的。

自我認(rèn)知和實(shí)情往往是有出入的。而這種出入往往是在我們不自知的情況下。為了更好地提升我們的成交率，建議在我們的電話上裝一個(gè)錄音機(jī)。這樣，我們就可以跳出來，對(duì)自己的電話銷售進(jìn)行分析和進(jìn)一步的了解了：原來我在電話中的聲音是這樣的，這種聲音的特質(zhì)是夠真誠(chéng)/夠份量/夠柔和/夠積極（找出聲音的正面特質(zhì)）。我常用的銷售語式是這樣的，如果我是客戶，我聽到這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是……這種感受會(huì)不會(huì)促動(dòng)我買單？如果不會(huì)，這個(gè)聲音和這個(gè)聲音所講的內(nèi)容需要做哪些調(diào)整可以讓我更有購(gòu)買的沖動(dòng)？

尤其要對(duì)自己成功的電話銷售個(gè)案進(jìn)行分析：我打這個(gè)電話時(shí)的肢體語言是什么樣的？聲音聽起來是什么樣的？有激情、快樂、喜悅、平和還是其他？我是用什么樣的語調(diào)、語調(diào)和抑揚(yáng)頓挫來帶出這種感覺的？我在這次電話銷售中情緒有什么不正常的地方？從哪些方面影響到了客戶？客戶是怎樣被一步步影響最后決定買單的？這次成功的經(jīng)驗(yàn)我可以怎樣應(yīng)用在其他客戶的電話銷售上？

二、電話銷售中客戶情緒的調(diào)動(dòng)

曾經(jīng)有一家五星級(jí)的酒店對(duì)內(nèi)部進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶滿意度最高的居然是自助餐部門。而席卷全球、炙手可熱的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也在告訴我們：客戶的卷入度越高，客戶越容易得到滿足。服務(wù)的過程，也是鑄就客戶獨(dú)一無二的體驗(yàn)的過程。

在面對(duì)面銷售中，我們還可以通過實(shí)演、試用等方式提高客戶的卷入度，但在電話中，我們?cè)鯓油ㄟ^聲音的對(duì)接來調(diào)動(dòng)客戶的情緒呢？我們?nèi)绾卧诼曇暨@樣一個(gè)虛擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢？

1、多使用正面詞語：

一個(gè)有趣的小實(shí)驗(yàn)：現(xiàn)在我跟你說“不要想象一只粉紅色的大象跳著舞從你背后經(jīng)過，不要想象這只大象有多么可愛，千萬不要想象，不要想象”。

聽到這句話，你的腦海中浮現(xiàn)的是什么樣的畫面？

心理學(xué)證明：人的大腦是不接受否定的說法的，在潛意識(shí)中，我們往往只聽到的了否定后面的內(nèi)容，并把它當(dāng)成事實(shí)的一部分。所以，當(dāng)我們跟客戶說：當(dāng)你買了產(chǎn)品后，你就會(huì)不痛苦?？蛻袈牭降氖鞘裁?？痛苦。如果我們?cè)诿鎸?duì)面銷售中還有其他一些因素可以降低或彌補(bǔ)這種缺憾，但在我們的電話銷售中，不再有除了語言之外的其他工具再和客戶正面的情緒建立關(guān)系。所以，盡量使用與情緒、相感相關(guān)聯(lián)的正面詞語吧，它們包括了：放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優(yōu)秀、美麗……

但是，有一個(gè)詞要引起你足夠的注意！—當(dāng)你聽到“但是”時(shí)，你的感覺是什么？神經(jīng)立刻緊張起來了吧？對(duì)，客戶和你的感覺完全一樣，立刻進(jìn)入到一種戒備的狀況中。當(dāng)你剛剛說完“是的，我贊同你的說法，但是……”客戶的感覺是什么？你還是不贊同我嘛。在此，我們向你提供一個(gè)更加安全、更有效的；轉(zhuǎn)折詞：后來?！笆前。彝耆澩愕恼f法。很多客戶在剛接觸我們產(chǎn)品時(shí)也有這樣的想法，后來，他們?cè)谫?gòu)買后使用了一段時(shí)間之后就改變了這種想法?！?

2、多采用贊美、提問的句式

日常生活中溝通的效果取決于對(duì)方的回應(yīng)，銷售中溝通的效果取決于我們銷售的成果。電話銷售怎樣才能取得更好的成果呢？還是在于客戶的感覺。然而，人是復(fù)雜的，我們內(nèi)心往往有多種聲音、想法并存，此消彼長(zhǎng)?？蛻粼谧龀鲑?gòu)買決策之前，內(nèi)心往往有著種種的對(duì)話：不買是安全的，因?yàn)椴毁I就不會(huì)錯(cuò)，不會(huì)因?yàn)樽约阂粫r(shí)頭腦發(fā)熱買下跟自己的需求不相符的東西，不會(huì)買貴，也不會(huì)買的太差讓別人笑話，但是也想嘗試，嘗試一下新產(chǎn)品帶來的好處，嘗試一下與以往不同的感覺……我們想讓客戶做出什么樣的決定，取決于我們肯定的是客戶哪一部分想法。肯定落實(shí)在我們的電話銷售中，就是不斷地用同理心認(rèn)同客戶：認(rèn)同客戶的主張、價(jià)值觀。而認(rèn)同最直接的表現(xiàn)就是：贊美客戶。我們往什么方向去贊美客戶，就會(huì)加大客戶內(nèi)心對(duì)話中這一方的力量，引發(fā)客戶相應(yīng)的感受和行為。

發(fā)自內(nèi)心的贊美是最直接的認(rèn)同與完全的接納。

客戶在接收到這份認(rèn)同與接納的感覺時(shí)，他才會(huì)放下警戒，在電話中開始與銷售人員建立一種彼此信任的關(guān)系。所以，嘗試著在電話中真誠(chéng)地贊美客戶吧：“張先生，你的聲音聽起來真威嚴(yán)，相信平時(shí)生活中你也是一個(gè)一絲不茍的認(rèn)真的人?！薄巴跖?，聽你講話就知道你平時(shí)對(duì)身邊的人都很照顧。我以前也有這樣一位好大姐，我們相處特別融洽，我從她那兒學(xué)到了不少東西。希望現(xiàn)在也能向你學(xué)習(xí)。”

如果說贊美是加強(qiáng)認(rèn)同，那提問的目的就是引起客戶的反思。

客戶總是對(duì)的嗎？不一定。但如果是由我們來說，客戶一定不會(huì)同意。即使心里悄悄同意了，礙于面子，也一定不會(huì)承認(rèn)，糾正自己的行為：進(jìn)行購(gòu)買。所以，在電話銷售中，學(xué)會(huì)提問，通過問題引發(fā)客戶的反省，讓客戶進(jìn)行思考自檢，將會(huì)讓我們的銷售從“推”進(jìn)入“拉”的境界。電話銷售的前期，問一些開放式的問題，盡可能的收集一些客戶的資料，當(dāng)我們得知客戶足夠多的資料并判斷出客戶真正的痛點(diǎn)時(shí)，通過問引導(dǎo)型、暗示型的問題取得客戶的認(rèn)同。最后用封閉型的問題來促成交易。

3、聆聽是最寶貴的禮物

學(xué)會(huì)問問題的另一個(gè)好處在于：我們可以暫時(shí)免開尊口—記得嗎？講多錯(cuò)多、言多必失。讓客戶來說。客戶說的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關(guān)系越緊密，信任度越好，成交的比例就會(huì)更大。

不僅僅是在電話銷售中，所有的銷售過程，客戶說話的比例和我們銷售成功的比例是成正比的。

在接觸前，我們不知道客戶的聲音會(huì)是怎么樣的，客戶的表達(dá)方式是怎么樣的。也許今天正好碰到一個(gè)很喜歡講話但平時(shí)沒有什么機(jī)會(huì)講話的重要的客戶。但是這個(gè)客戶講起話來前言不達(dá)后語，毫無邏輯性可言，而且聲調(diào)平板，令人昏昏欲睡。又或者，這個(gè)客戶講起產(chǎn)品來一套一套的，比你還專業(yè)。這些都是可能的。也許我們?cè)跐撘庾R(shí)中捕捉到一個(gè)有用的信息，但當(dāng)時(shí)我們不知道。備注可以幫助我們有效思考：客戶現(xiàn)在的背景是怎么樣的，這樣的背景下有什么樣的需求，他對(duì)成交的哪部分比較敏感，這個(gè)客戶的采購(gòu)清單上的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的…

想要電話銷售達(dá)到“一線萬金”的效果，首先要求我們?cè)陔娫捴袑?duì)客戶的情緒、情感“一觸即發(fā)”。這就要求我們長(zhǎng)期悉心練就對(duì)客戶情緒、情感的高度敏感，和有意識(shí)的自我覺察。

當(dāng)上帝關(guān)上了一扇門，必定還為你留了一扇窗。

當(dāng)整個(gè)世界只剩下一個(gè)話筒時(shí)，我們依然是最棒的銷售人員。

電銷外呼系統(tǒng)哪個(gè)好？該如何選擇？

沒有最好的，只有最適合自己的。

每家公司的業(yè)務(wù)不同，所以選擇線路也不同。

每家公司的大小不同，所以選擇系統(tǒng)也不同。

但是，選擇系統(tǒng)的時(shí)候，以下三點(diǎn)是必須考察的！

首先，封號(hào)概率要低！

大家之所以選擇外呼系統(tǒng)，大部分的原因是因?yàn)楝F(xiàn)在監(jiān)管太嚴(yán)了，如果自己去打封號(hào)的概率太高，所以選擇了外呼系統(tǒng)。而市面上的外呼公司魚龍混雜，太多的濫竽充數(shù)。我們公司有三種線路，數(shù)咐最高端的云呼線路是零封號(hào)，中端的回?fù)芎虯XB線路，封號(hào)的概率也只有5%到10%之間，這是對(duì)一個(gè)外呼系統(tǒng)最基本的要求握好。

其次，要有crm系統(tǒng)！

批量導(dǎo)入客戶數(shù)據(jù)，并且對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選和整理，剔除高投訴的號(hào)碼和某些類黑名單。也可以自動(dòng)撥打，智能引導(dǎo),對(duì)于復(fù)雜問題轉(zhuǎn)入人工坐席。對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，標(biāo)簽化管理等等。

最后，售后服務(wù)要完善！

針對(duì)剛開始使用系統(tǒng)的客戶，我們由業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，包教包會(huì)。使用一段時(shí)間后，會(huì)定期協(xié)助客戶檢索話術(shù)和查驗(yàn)封號(hào)原因。如果有技術(shù)方面的問題，公司技段畢鉛術(shù)團(tuán)隊(duì)7*12小時(shí)解決問題。

什么是電銷系統(tǒng)？

電銷系統(tǒng)是訊呼技術(shù)根據(jù)市場(chǎng)客戶的需求，綜合了各行業(yè)不同企業(yè)廠商的不同需要而開發(fā)的營(yíng)銷系統(tǒng)。

經(jīng)過不同行業(yè)客戶的應(yīng)用證明，電話銷售系統(tǒng)能夠有效的提高營(yíng)銷部門的工作效率、降低企業(yè)銷售成本和方便管理人員對(duì)銷售代表進(jìn)行考核。已經(jīng)成功的應(yīng)用于電信、航空、保險(xiǎn)、證券、知名企業(yè)等不同行業(yè)客戶，廣受好評(píng)。

并且可以提高資源利用率，節(jié)省辦公成本：系統(tǒng)采用多種方式的策略加以資源優(yōu)化，通過多個(gè)服務(wù)平臺(tái)，更加高效合理的電話資源以及公司人員，快速、準(zhǔn)確、高效地實(shí)現(xiàn)信息的保存、傳遞、基礎(chǔ)和共享，這樣不僅可以更好的服務(wù)客戶，還可以實(shí)現(xiàn)人力調(diào)配的優(yōu)化，解放更多的人力。

擴(kuò)展族逗資料：

早在2018年的時(shí)候，工信部發(fā)布消息，十三部門聯(lián)合印發(fā)了《綜合整治騷擾電話專項(xiàng)行動(dòng)方案》，肆仿將著力整治騷擾電話擾民問題，切實(shí)凈化通信服務(wù)環(huán)境，自2018年7月起在全國(guó)范圍內(nèi)組織開展為期一年半的綜合整治騷擾電話專項(xiàng)行動(dòng)。

針對(duì)售房租房電兆雹賣話營(yíng)銷行為，將由住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部牽頭，加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的監(jiān)督管理，嚴(yán)格落實(shí)中介機(jī)構(gòu)備案制度，嚴(yán)格規(guī)范電話營(yíng)銷行為。

參考資料來源：百度百科—電銷系統(tǒng)

參考資料來源：人民網(wǎng)—13部門聯(lián)合整治騷擾電話 嚴(yán)格規(guī)范涉房電話營(yíng)銷

電銷就是通過打昌耐電話的方式來銷售產(chǎn)品，打電話來推銷產(chǎn)品悶亂的好螞迅檔處就是不用出門就可以和客戶介紹產(chǎn)品，而且比傳統(tǒng)的面對(duì)面銷售產(chǎn)品的成功率要好，因?yàn)橛行┛蛻舯容^忙，位置是多變的，這時(shí)你要跑很多地方才能聯(lián)系到，而電銷就不用大費(fèi)周章的去找客戶，只需要了解到客戶的聯(lián)系方式，然后打過去介紹產(chǎn)品就行了。

電銷要注意的是：在打電話前要先了解下客戶的資料，吐字要清晰，目的要明確，并且，要在一分鐘內(nèi)就把產(chǎn)品給介紹完。

餐飲招商線上客戶數(shù)據(jù)獲取的渠道有很多種，我來列舉一些常見的：

1.社交媒體：在社交媒體上發(fā)布有關(guān)餐飲招商的內(nèi)容，吸引潛在客戶關(guān)注和參與。例如在微枝首神博、微信公眾號(hào)、抖音、快手、小紅書等平臺(tái)上發(fā)布有關(guān)餐飲品牌、招商加盟、門店信息等相關(guān)內(nèi)容。

2.搜索引擎營(yíng)銷：通過搜索引擎廣告、SEO優(yōu)化等方式，讓潛在客戶在搜索引擎上找到你的品牌，進(jìn)而了解你的品牌信息。

3.電商平臺(tái)：在芹嘩一些電商平臺(tái)上開設(shè)線上店鋪，提供餐飲產(chǎn)品和招商信息，吸引潛在客戶進(jìn)行咨詢和購(gòu)買。

4.行業(yè)展會(huì)：參加餐飲行業(yè)的展會(huì)，展示自己的品牌和產(chǎn)品，吸引潛在客戶進(jìn)行咨詢和交流。

5.網(wǎng)站和論壇：建立自己的官方網(wǎng)站和行業(yè)論壇，提供餐飲品牌、產(chǎn)品和招商加盟的信息，吸引潛在客戶進(jìn)行咨詢和交流。

針對(duì)電銷系統(tǒng)的問題，它可以是一個(gè)非常有效的客戶獲取和管理工具。通過使用電銷系統(tǒng)，你可以輕松地管理大量的潛在客戶信息，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和篩選，并快速建立聯(lián)系和溝通。在電銷過程中，你可以利用系統(tǒng)提供的功能，例如自動(dòng)撥號(hào)、錄音、語音識(shí)別等，提高招商銷售的效率和質(zhì)量。當(dāng)然，使用電銷系統(tǒng)還需要注意一些問題，例如保護(hù)客戶隱私、遵守法律法規(guī)等方面猛虧的要求。因此，建議在使用電銷系統(tǒng)之前，先了解相關(guān)的法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，確保合規(guī)操作。

關(guān)于電銷獲客系統(tǒng)服務(wù)內(nèi)容和電銷獲客系統(tǒng)服務(wù)內(nèi)容有哪些的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站。