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根據(jù)新的體系業(yè)務(wù)考核要求，加強(qiáng)電話營(yíng)銷(xiāo)部員工考核管理工作，從而準(zhǔn)確、客觀的評(píng)價(jià)電話營(yíng)銷(xiāo)部員工履行崗位職責(zé)和工作任務(wù)的情況，特制定本制度。

一、考核的目的和用途

績(jī)效考核（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“考核”）是指用系統(tǒng)的方法、原理，評(píng)定、測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。

1、考核的最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并提高員工的滿意程度和未來(lái)的成就感。

2、考核的結(jié)果主要用于工作反饋、薪酬管理、職務(wù)調(diào)整和工作改進(jìn)。

二、考核的原則

一“三公”原則

公平：考核標(biāo)準(zhǔn)公平合理，人人都能平等競(jìng)爭(zhēng)。

公開(kāi)：考核實(shí)行公開(kāi)監(jiān)督，人人掌握考核辦法。

公正：考核做到公正客觀，考核結(jié)果必須準(zhǔn)確。

二“四嚴(yán)”原則

嚴(yán)格考核標(biāo)準(zhǔn)：即考核要素的標(biāo)準(zhǔn)必須明確、具體、客觀、合理。

　磨肆橋　嚴(yán)格考核方法：即考核的形式和方法必須符合科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊蟆?/p>

嚴(yán)格考試制度：即考核的流程和考核的準(zhǔn)則要嚴(yán)格，使考核工作有法可依、有章可循。

嚴(yán)肅考核態(tài)度：即考核的思想要端正，態(tài)度要認(rèn)真，反對(duì)好人主義和不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。

三、考核的內(nèi)容

考核的內(nèi)容分為業(yè)績(jī)考核、工作態(tài)度考核二部分?？?jī)效考核成績(jī)?yōu)檫@個(gè)二部分考核成績(jī)總和。

一業(yè)績(jī)考核

所謂業(yè)績(jī)考核是對(duì)每位員工在擔(dān)當(dāng)崗位工作、完成工作任務(wù)方面進(jìn)行的考核。其中崗位工作的范圍為該崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)中描述的工作內(nèi)容。對(duì)崗位工作的考核包括工作效率和工作質(zhì)量?jī)煞矫妗?/p>

（二）工作態(tài)度考核

態(tài)度考核是對(duì)工作態(tài)度和工作熱情的評(píng)價(jià)，具體包括本職工作內(nèi)的日常工作、職業(yè)道德、協(xié)作精神、工作積極性、責(zé)任感等。根據(jù)員工工作態(tài)度及協(xié)作等進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)懲計(jì)分。

具體內(nèi)容及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下：

1、

無(wú)故遲到、早退15分鐘扣除1分，雹拍30分鐘以上2分。無(wú)故曠工或私自調(diào)休一天扣除5分。

2、

辦公室大聲喧嘩，造成投訴扣除1分。上班時(shí)間不配戴工作牌和不按規(guī)定穿工作服的扣除1分。

3、未能正確服從工作指示引起的工作失誤或不服領(lǐng)導(dǎo)工作安排，視情況扣除1-5分。

4、無(wú)正當(dāng)理由、無(wú)事先預(yù)告的情況下手機(jī)關(guān)機(jī)、停機(jī)扣除1分。

5、

受理單頁(yè)或收費(fèi)確認(rèn)單填寫(xiě)（用戶信息準(zhǔn)確性、發(fā)票號(hào)碼、產(chǎn)品金額、禮品登記等）不規(guī)范，責(zé)任人每單扣除0.5分，引起投訴扣除1分。其它業(yè)務(wù)操作不規(guī)范引起用戶投訴，視情況每單業(yè)務(wù)扣除0.5-1分。

6、社區(qū)經(jīng)理責(zé)任收費(fèi)區(qū)域人為原因造成收費(fèi)拖欠超過(guò)24小時(shí)（濱江下沙48小時(shí)）或引起投訴每單扣除1分（上城區(qū)錢(qián)一俊負(fù)責(zé)；江干區(qū)（下沙除外）嚴(yán)偉俊負(fù)責(zé)；拱墅區(qū)及下沙胡朋飛負(fù)責(zé)；西湖區(qū)胡亮負(fù)責(zé)；）。社區(qū)經(jīng)理不能及時(shí)遞交工作周報(bào)，瞎猛每次扣除0.5分。

7、業(yè)務(wù)內(nèi)勤當(dāng)天未能及時(shí)派發(fā)收費(fèi)單子而造成的相關(guān)問(wèn)題及投訴，每單扣除1分。

8、業(yè)務(wù)內(nèi)勤在處理業(yè)務(wù)投訴時(shí)，由于未能主動(dòng)處理或延誤處理而引起的投訴升級(jí)，每單扣除1分。業(yè)務(wù)內(nèi)勤錄單錯(cuò)誤（1-5分），派單調(diào)度錯(cuò)誤（1分），發(fā)票管理錯(cuò)誤（1-5分），做帳及交帳錯(cuò)誤（1-5分）。

9、電話營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該注意數(shù)據(jù)保密（違反扣除1分），及時(shí)遞交日?qǐng)?bào)（違反扣除1分），因個(gè)從失誤引起用戶投訴扣除1分。

10、獎(jiǎng)勵(lì)部分：

有實(shí)據(jù)的市場(chǎng)信息反饋，根據(jù)價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)1-2分。

協(xié)助部門(mén)完成公司指派的形象化現(xiàn)場(chǎng)或其它營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)1-2分。

優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)方案及建議采納獎(jiǎng)勵(lì)1-5分。

當(dāng)月全勤（無(wú)遲到、早退、請(qǐng)假、調(diào)休）獎(jiǎng)勵(lì)1-5分。

接受培訓(xùn)新人任務(wù)，協(xié)助新員工順利上手獨(dú)立工作獎(jiǎng)勵(lì)5-8分。

四、考核方法及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明

一）

底薪方面：

試用期員工底薪為800元/月

試用期合格后簽訂前程無(wú)憂外包勞動(dòng)合同。轉(zhuǎn)正后所有員工底薪為1000元/月；

其中：

1、電話預(yù)催人員崗位工資為200元，每天保質(zhì)完成120個(gè)用戶的電話預(yù)催工作及數(shù)據(jù)總結(jié)。（話務(wù)員預(yù)催用戶效率，每人每月預(yù)催數(shù)據(jù)分開(kāi)進(jìn)行預(yù)催，次月將續(xù)費(fèi)結(jié)果對(duì)應(yīng)進(jìn)行考核。根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放崗位工資。內(nèi)勤審核聯(lián)系量，如有發(fā)現(xiàn)造假處罰力度大點(diǎn)。）

2、內(nèi)勤人員崗位工資為200元，對(duì)應(yīng)完成相應(yīng)的崗位工作。同時(shí)根據(jù)業(yè)績(jī)考核情況進(jìn)行獎(jiǎng)金發(fā)放。

3、上門(mén)收費(fèi)人員崗位工資為200元，正常情況下每月最低完成上門(mén)收費(fèi)指標(biāo)為80用戶；

所有員工工資統(tǒng)一在次月10日左右發(fā)放到員工工資卡中。

說(shuō)明：

1、試用期內(nèi)業(yè)務(wù)類(lèi)人員每月新開(kāi)戶保底指標(biāo)10戶（包年1戶抵1戶、短期2戶抵1戶、續(xù)費(fèi)3戶抵1戶），未能完成保底指標(biāo)或工作態(tài)度不積極不予以錄用。

2、轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)類(lèi)人員每月新開(kāi)戶保底指標(biāo)20戶（包年1戶抵1戶、短期2戶抵1戶、續(xù)費(fèi)3戶抵1戶）。當(dāng)月新開(kāi)+續(xù)費(fèi)未到10戶，待崗；連續(xù)2個(gè)月新開(kāi)+續(xù)費(fèi)未到15戶，待崗；連續(xù)3個(gè)月新開(kāi)+續(xù)費(fèi)未到20戶，待崗；工作業(yè)績(jī)連續(xù)未達(dá)標(biāo)及態(tài)度惡劣予以辭退處理，且無(wú)任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金。

二）

相關(guān)費(fèi)用補(bǔ)貼：

所有人員每月交通費(fèi)用補(bǔ)貼為50元/月（上門(mén)收費(fèi)人員100元/月）。通訊費(fèi)用胡亮、張青青、俞劉姬手機(jī)內(nèi)網(wǎng)補(bǔ)貼費(fèi)用為20元/月，俞杰為30元/月。在公司可以免費(fèi)提供食堂中餐。夏天高溫費(fèi)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為每年7、8、9三個(gè)月發(fā)放200元/人。

三）

業(yè)績(jī)提成方面：（主要適用于電話營(yíng)銷(xiāo)人員、社區(qū)經(jīng)理業(yè)績(jī)管理）

銷(xiāo)售人員每月銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量所產(chǎn)生的業(yè)務(wù)傭金（按照公司核心代理商統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算）的70%作為業(yè)績(jī)提成基礎(chǔ)（二代業(yè)務(wù)結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)不重復(fù)計(jì)算）；

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核成績(jī)按照銷(xiāo)售人員每月業(yè)務(wù)量完成指標(biāo)情況進(jìn)行綜合評(píng)估計(jì)分產(chǎn)生。（備注：每月業(yè)績(jī)由內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)，主管審核。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核成績(jī)最高考核分為100分。）

電話營(yíng)銷(xiāo)部每月針對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度考核、業(yè)務(wù)考核后計(jì)分總和相應(yīng)就是綜合績(jī)效考核成績(jī)（X%）。將綜合績(jī)效考核成績(jī)乘以該月業(yè)務(wù)傭金就是銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提成金額。

例如小王2010年1月份銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核成績(jī)?yōu)?8分（完成指標(biāo)計(jì)分+態(tài)度考核計(jì)分），而該月業(yè)務(wù)傭金為3000元，那小王1月份的業(yè)務(wù)提成為3000*70%*98%=2058元。

所有員工銷(xiāo)售提成在每月部門(mén)的業(yè)績(jī)傭金考核完畢之后發(fā)放（大約在下下中）。按“三公原則”做到傭金的透明發(fā)放。

四）年終獎(jiǎng)勵(lì)

在年終部門(mén)根據(jù)收入情況，以員工本年度業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)情況為依據(jù)發(fā)放年終獎(jiǎng)勵(lì)。

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核方法多種，主要依據(jù)企業(yè)grm系統(tǒng)電銷(xiāo)人員考核方法的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要求制定相應(yīng)的KPI指標(biāo)一般有g(shù)rm系統(tǒng)電銷(xiāo)人員考核方法：

1、行為導(dǎo)向型的考評(píng)方法，包括：主管考評(píng)方法，主要有排列法、選擇排列法、成對(duì)比較法、強(qiáng)制分配法和

緩雀結(jié)構(gòu)式敘述法grm系統(tǒng)電銷(xiāo)人員考核方法；客觀考評(píng)方法，主要有關(guān)鍵事件法、強(qiáng)迫選擇法、行為定位法、行為觀察法和加權(quán)選擇量表法。

2、結(jié)果導(dǎo)向型的績(jī)效考評(píng)方法，主要有目標(biāo)管理法、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)法、短文法、直接指標(biāo)法、成績(jī)記錄法和勞動(dòng)定額法。

3、綜合型的績(jī)效考評(píng)方法，主要有圖解式評(píng)價(jià)量表法、合成考評(píng)法、日清日結(jié)法和評(píng)價(jià)中心法。

本文從績(jī)效考核的兩個(gè)方面系統(tǒng)闡明員工個(gè)人績(jī)效考核和團(tuán)隊(duì)績(jī)效考的概念，兩者相互聯(lián)系，以及合并使用的好處，在企業(yè)現(xiàn)有考核內(nèi)容中增加團(tuán)隊(duì)績(jī)效，將組織績(jī)效、團(tuán)隊(duì)績(jī)效與員工個(gè)人績(jī)效三者有力地結(jié)合在一起。重點(diǎn)研究企業(yè)中層及以下管理崗位員工個(gè)人績(jī)效考核和團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核分別在擾賀早企業(yè)績(jī)效考核中的作用、權(quán)重以及兩者的結(jié)合點(diǎn)。以企業(yè)價(jià)值最大化作為基礎(chǔ)，將促使人力資源管理中不在僅僅將員工在本職工作上的表現(xiàn)作為考評(píng)的唯一依據(jù)。拍春

以企業(yè)價(jià)值最大化為基礎(chǔ)的績(jī)效考評(píng)將引導(dǎo)員工把對(duì)公司的價(jià)值實(shí)現(xiàn)自覺(jué)的同自己的工作結(jié)合起來(lái)，工作績(jī)效不完全是個(gè)人工作的績(jī)效，企業(yè)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)才是最為重要的。這樣的績(jī)效考評(píng)會(huì)引導(dǎo)員工從企業(yè)發(fā)展的大局出發(fā)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，提升企業(yè)在市場(chǎng)上的整體競(jìng)爭(zhēng)力。以企業(yè)價(jià)值最大化為基礎(chǔ)的績(jī)效考評(píng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與社會(huì)的和諧共存，引導(dǎo)員工將個(gè)體形象同、團(tuán)隊(duì)形象、企業(yè)的整體形象結(jié)合起來(lái)，使得員工將工作表現(xiàn)同社會(huì)生活表現(xiàn)結(jié)合起來(lái)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)雙贏的局面。

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核辦法

對(duì)銷(xiāo)售的考核，首先要有準(zhǔn)確的定位，即考核的對(duì)象是誰(shuí)？因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員的考核是不一樣的。

對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效考核

一、設(shè)計(jì)一套考核的指標(biāo)體系。

僅從業(yè)績(jī)?nèi)タ己藸I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，顯然有失偏頗。這里設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系，主要包括以下五個(gè)指標(biāo)，五項(xiàng)相加，總分?jǐn)?shù)為100分。

1、 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率（40分）。

指銷(xiāo)售經(jīng)理所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售量與目標(biāo)銷(xiāo)售量的比例，也就是他的實(shí)際銷(xiāo)售收入與目標(biāo)相除，得到的一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

也就是說(shuō),如果營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理剛好完成指定銷(xiāo)售額，就可以得到這項(xiàng)指標(biāo)考核的滿分40分；如果他完成的銷(xiāo)售額超過(guò)計(jì)劃一半以上，則可以得到60分；但如果他實(shí)際銷(xiāo)售額達(dá)不到目標(biāo)額的60%，那這一項(xiàng)的考評(píng)分他只能是0 分。

2、 考核營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理管理的營(yíng)銷(xiāo)人員的達(dá)標(biāo)率(20分）。

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理作為經(jīng)理，他的重要任務(wù)是要帶隊(duì)伍，因此必須考核其領(lǐng)導(dǎo)手下的業(yè)務(wù)員去實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的能力。有些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為了完成業(yè)績(jī)，整天自己做業(yè)務(wù)，不管業(yè)務(wù)員，但這只表明他是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不能說(shuō)他是個(gè)稱(chēng)職的經(jīng)理。

這項(xiàng)指標(biāo)就是考核他領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)人員的達(dá)標(biāo)率，參考分值是20分。

具體來(lái)說(shuō)，他的銷(xiāo)售人員達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90％以上，就可以得到20分。

如果90%以上都合格的話，就得滿分了;如果80%以上合格，得18分;如果70%以上合格，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低于60%，就是0分，說(shuō)明這樣的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力太差，只能做業(yè)務(wù)員不能帶隊(duì)伍

3、 銷(xiāo)售費(fèi)用使用率（20分）。

所謂的銷(xiāo)售費(fèi)用使用率，就是公司給他的規(guī)定的銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算和實(shí)際花出去的費(fèi)用的比例。如果他節(jié)省了銷(xiāo)售費(fèi)用，分值就高；如果費(fèi)用超額，納橡分值就低了。

4、 信息系統(tǒng)管理（15分）。

這個(gè)信息系統(tǒng)管理，包括營(yíng)銷(xiāo)人員的日?qǐng)?bào)表、客戶檔案的管理、市場(chǎng)信息反饋、服務(wù)信息的反饋等等。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售是一方面的職責(zé)，另一方面，他還必須為整個(gè)公司提供營(yíng)銷(xiāo)信息和營(yíng)銷(xiāo)決策。更關(guān)鍵的是，如果營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理從不在信息系統(tǒng)上下功夫，公司對(duì)地區(qū)客戶就沒(méi)有任何了解，非常容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理辭職，帶走大批客戶的情況。

5、 工作態(tài)度（5分）。

即銷(xiāo)售經(jīng)理本人的態(tài)度，如積極進(jìn)取、服從指揮、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化等等，這是一個(gè)綜合的軟性的指標(biāo)。

二、結(jié)果和過(guò)程并重

銷(xiāo)售管理要對(duì)結(jié)果和過(guò)程并重。所謂結(jié)果，就是上面說(shuō)的指標(biāo)體系。那么銷(xiāo)售過(guò)程呢，主要是每周進(jìn)行銷(xiāo)售總結(jié)，也就是我們說(shuō)的銷(xiāo)售周會(huì)。由于銷(xiāo)售經(jīng)理是分布在各地的，所以可以開(kāi)展多種方式：

第一種方式，實(shí)體會(huì)議。就是銷(xiāo)售經(jīng)理從各地回到總部開(kāi)會(huì)。

第二種方式，電話會(huì)議。

第三種方式，發(fā)電子郵件。就是各地的銷(xiāo)售經(jīng)理把市場(chǎng)信息發(fā)過(guò)來(lái)，填報(bào)若干規(guī)定的表格。

不管是實(shí)體會(huì)議，還是虛擬會(huì)議，總之是要把營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)限定在每一個(gè)周。

比如每周的周末，都要有這樣的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的舉行。然后，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出難點(diǎn)。他解決不了的，公司總部、公司市場(chǎng)部都可以給他提供支持。他出現(xiàn)了問(wèn)題，市場(chǎng)部可以給他協(xié)調(diào)。這樣，就保證每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下。

三、考核與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合

把考核和經(jīng)理的個(gè)人生涯規(guī)劃結(jié)合起來(lái)，促進(jìn)個(gè)人和公司共同成長(zhǎng)?？己丝梢栽u(píng)定經(jīng)理們是否合格、是否優(yōu)秀，但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們的欠缺是不夠的，還必須有切實(shí)的方法幫助經(jīng)理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門(mén)的人力資源技巧。

比如說(shuō)每一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，都由他的上級(jí)經(jīng)理同他做面談溝通，設(shè)計(jì)他的生涯規(guī)劃，然后按照他的生涯計(jì)劃和他目前的業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照，看看哪方面實(shí)現(xiàn)了，哪方面沒(méi)有實(shí)現(xiàn)？沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的原因是什么？哪些是素質(zhì)問(wèn)題，哪些是態(tài)度問(wèn)題？對(duì)素質(zhì)問(wèn)題采用什么培訓(xùn)方法，對(duì)態(tài)度問(wèn)題又如何進(jìn)行培訓(xùn)？總而言之，就是要在考核的同時(shí)，幫助經(jīng)理們不斷發(fā)展。光用人，不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經(jīng)理長(zhǎng)期為其工作的。

對(duì)銷(xiāo)售員的績(jī)效考核

銷(xiāo)售員襪啟的考核告茄如主要通過(guò)工作任務(wù)考核書(shū)分階段進(jìn)行考核。作為過(guò)程管理的核心措施——填寫(xiě)銷(xiāo)售崗位工作任務(wù)考核書(shū)即是實(shí)現(xiàn)績(jī)效這個(gè)目的的有效措施。要求每個(gè)銷(xiāo)售人員每個(gè)月都必須填寫(xiě)，在召開(kāi)銷(xiāo)售例會(huì)時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員必須明確自己下月度的工作任務(wù)，并思考完成工作任務(wù)的措施。

一、工作任務(wù)考核書(shū)的考核要求。

1．工作任務(wù)與目標(biāo)

按公司年度銷(xiāo)售任務(wù)層層分解落實(shí)，形成各銷(xiāo)售人員的月度銷(xiāo)售計(jì)劃。各銷(xiāo)售人員根據(jù)本地區(qū)計(jì)劃分解，填制全部可預(yù)見(jiàn)的工作任務(wù)、目標(biāo)等內(nèi)容計(jì)劃，包括常規(guī)性工作與非常規(guī)性工作。具體含5類(lèi)任務(wù)：年度列入公司大事分解為本崗位的崗位任務(wù)；公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)；日常工作和月初可預(yù)見(jiàn)的所有工作(本月目標(biāo))；本崗位應(yīng)建立健全的文檔或管理制度；以崗位說(shuō)明書(shū)規(guī)定的年度常規(guī)工作內(nèi)容為基礎(chǔ)，本著每月應(yīng)有新的提高與創(chuàng)新的原則，提出當(dāng)月5～7個(gè)重點(diǎn)解決的問(wèn)題。

2．工作步驟與措施

針對(duì)第一欄對(duì)應(yīng)的工作列出具體工作步驟，制定出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的具體對(duì)策或措施。

3．完成時(shí)間

體現(xiàn)工作任務(wù)的時(shí)間進(jìn)度要求，跨月工作應(yīng)在工作任務(wù)內(nèi)容與目標(biāo)欄列出本月準(zhǔn)備完成部分的工作內(nèi)容。

4．設(shè)定分值

按工作的重要程度對(duì)各項(xiàng)工作劃分分值?？偡种禐?00分。

二、工作任務(wù)書(shū)的審核

銷(xiāo)售員本人完成工作任務(wù)書(shū)的填寫(xiě)后，交由考評(píng)者進(jìn)行審核，保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、措施切合實(shí)際和各崗位協(xié)調(diào)一致。最終盡量形成可行的、具體的、量化的和可衡量的崗位工作任務(wù)，其中量化包括具體時(shí)間、數(shù)額和是否結(jié)束。

三、工作任務(wù)書(shū)的實(shí)施與控制

銷(xiāo)售員必須嚴(yán)格按照工作任務(wù)書(shū)的要求進(jìn)行工作，考評(píng)者要經(jīng)常檢查各崗位工作任務(wù)的實(shí)施情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行具體指導(dǎo)，以保證各項(xiàng)工作的進(jìn)展，并作為考評(píng)依據(jù)。

四、工作任務(wù)書(shū)的評(píng)議

考評(píng)者根據(jù)被考評(píng)者的崗位工作目標(biāo)任務(wù)和工作完成情況，進(jìn)行最終考核評(píng)分。

指導(dǎo)意見(jiàn)由考評(píng)者記錄，目的是促進(jìn)上下級(jí)之間的溝通，提高和改進(jìn)下屬的工作能力和工作方式，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)、互助的工作氛圍?？荚u(píng)者將被考評(píng)者日常工作中的主要事件(積極與消極事件)記錄下來(lái)，寫(xiě)出考評(píng)意見(jiàn)。月末將結(jié)果反饋給被考評(píng)者，如被考評(píng)者不理解，可經(jīng)過(guò)協(xié)商與溝通，盡量達(dá)成共識(shí)。指導(dǎo)意見(jiàn)旨在促進(jìn)溝通、積累原始記錄，并有利于定性評(píng)價(jià)一個(gè)人的能力與業(yè)績(jī)。

表?yè)P(yáng)加分、差錯(cuò)扣分（此部分銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員均適用）

一、表?yè)P(yáng)加分。

鼓勵(lì)所有員工為公司和本部門(mén)的發(fā)展出謀劃策、盡心盡力，對(duì)于能夠提高公司經(jīng)濟(jì)效益和管理水平以及研發(fā)水平的創(chuàng)新方法和行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)加分。

1．出色完成工作受到公司級(jí)嘉獎(jiǎng)，加15分；

2．出色完成工作受到公司級(jí)表?yè)P(yáng)，加10分。

表?yè)P(yáng)加10分，由部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)公司分管副總經(jīng)理確定；加15分報(bào)公司總經(jīng)理辦公會(huì)研究決定。所有公司級(jí)表?yè)P(yáng)，均需有正式文件公布，表?yè)P(yáng)加分匯總下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部?jī)冬F(xiàn)。

二、差錯(cuò)扣分

為保證日常工作盡量不出現(xiàn)差錯(cuò)，必須設(shè)立差錯(cuò)扣分項(xiàng)目。包括兩類(lèi)：一是工作效果低于設(shè)定的崗位定額指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；二是違反公司規(guī)章制度。

1．嚴(yán)重工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到全公司通報(bào)批評(píng)的，扣100分。

2．工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到批評(píng)的，扣20分。

3．違反管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度的，扣15分。管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度中規(guī)定罰款數(shù)額的，按規(guī)定執(zhí)行。

4．工作任務(wù)書(shū)填報(bào)質(zhì)量不好的，扣10分。包括：公司年度計(jì)劃沒(méi)有分解到本崗位；本崗位常規(guī)工作任務(wù)偏離崗位說(shuō)明書(shū)規(guī)定；任務(wù)目標(biāo)沒(méi)有量化；任務(wù)措施不具體；重點(diǎn)不突出，表現(xiàn)為每項(xiàng)任務(wù)的分值平均化。

填報(bào)質(zhì)量由企業(yè)管理部審定后，報(bào)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部?jī)冬F(xiàn)。

下面使用評(píng)價(jià)表

評(píng)價(jià)用表

被評(píng)價(jià)人部門(mén)入職時(shí)間

工作崗位考核時(shí)間月日——月日

考核項(xiàng)目考核內(nèi)容滿分得分

工作質(zhì)量與業(yè)績(jī)

(60分)鋪店完成率，公式：實(shí)際完成鋪店數(shù)/計(jì)劃完成鋪店數(shù)*100%。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：完成率為100%得12分，每高于5%加1分，每低于5%減1分，最高分為15分，最低分為0分。20分

回款額，公式：實(shí)際回款額/應(yīng)回款額*100%。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：完成公司既定的回款任務(wù)為100%得12分，每高于2%加1分，每低于2%減1分，最高分為15分，最低分為0分。15分

動(dòng)銷(xiāo)率，公式：實(shí)際動(dòng)銷(xiāo)數(shù)/實(shí)際鋪貨數(shù)量*100%。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：完成公司既定的動(dòng)銷(xiāo)數(shù)100%得10分，每高于20%加1分，每低于20%減1分，最高分為15分，最低分為0分。15分

市場(chǎng)信息收集數(shù)量。達(dá)到公司要求的數(shù)量得4分，每增加一個(gè)新客戶加0.2分，每減少一個(gè)減0.2分5分

生動(dòng)化陳列。在公司抽查中達(dá)到公司要求滿分5分。5分

產(chǎn)品知識(shí)背景與銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能(20分)了解行業(yè)的基本情況，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品種類(lèi)及價(jià)格、利潤(rùn)、產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)5分

領(lǐng)會(huì)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方針和策略，熟悉所銷(xiāo)售酒類(lèi)的適用客戶及特點(diǎn)，熟悉瀘州老窖文化理念及品牌理念5分

掌握嫻熟的銷(xiāo)售技巧，運(yùn)用公司的各項(xiàng)促銷(xiāo)策略將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、利潤(rùn)率、產(chǎn)品知識(shí)灌輸給所轄煙酒專(zhuān)賣(mài)、酒店老板，并能通過(guò)他們將正確的產(chǎn)品理念傳遞到終端消費(fèi)者，最終使終端消費(fèi)者認(rèn)同、認(rèn)可、認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品;10分

語(yǔ)言表達(dá)與溝通協(xié)調(diào)能力

(10分)語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，能進(jìn)行各種渠道的商務(wù)談判，言語(yǔ)流暢，儀態(tài)大方，能靈活運(yùn)用多種表達(dá)技巧與各種渠道進(jìn)行溝通5分

能團(tuán)結(jié)同事，與行政、客服、會(huì)計(jì)等部門(mén)協(xié)調(diào)完成工作5分

紀(jì)律與責(zé)任感

(10分)誠(chéng)實(shí)、正直、可信、成熟、言語(yǔ)舉止得體，有良好的職業(yè)修養(yǎng)，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)制度，嚴(yán)于律己5分

全力以赴完成領(lǐng)導(dǎo)交代的各項(xiàng)工作，對(duì)工作高度負(fù)責(zé)，出現(xiàn)錯(cuò)誤不推卸，不爭(zhēng)辯。5分

減分項(xiàng)目

人力資源填寫(xiě)每遲到一次扣減0.5分，請(qǐng)假一次扣1分，曠工一次扣2分，工作中出現(xiàn)重大失誤一次扣2分。

匯總得分

工作劣勢(shì)分析

工作改進(jìn)建議

培訓(xùn)建議

工作總體評(píng)價(jià)完全適應(yīng)本職工作

基本適應(yīng)本職工作

不適應(yīng)本職工作

人事測(cè)評(píng)

企業(yè)通過(guò)各種人事測(cè)評(píng)的方法，對(duì)企業(yè)的人才做出準(zhǔn)確、綜合的判斷，實(shí)現(xiàn)人事相宜，以最小的投入確保組織內(nèi)部人力資源的合理配置，把“合適的人放在合適的位置上”。將測(cè)評(píng)的結(jié)果進(jìn)行分類(lèi)管理，通過(guò)測(cè)評(píng)了解企業(yè)人員的情況，可以把測(cè)評(píng)的結(jié)果作為調(diào)職、加薪的依據(jù)。

l測(cè)爛宏評(píng)分類(lèi)：履歷評(píng)判、答卷考試、心理測(cè)驗(yàn)、面試、情景模擬、評(píng)價(jià)中心技術(shù)、觀察評(píng)定、業(yè)績(jī)考核。

l測(cè)評(píng)目的：選拔、晉升、考核、培訓(xùn)、安置。

l用途：選拔任用、員工培訓(xùn)、員工考核、人員晉升、員工績(jī)效控制與激勵(lì)。

l周期：月考核、季度考核、年考核。

l內(nèi)容：銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售跟蹤、商機(jī)狀態(tài)、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售目標(biāo)

企業(yè)根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)情況、業(yè)務(wù)員的情況制定銷(xiāo)售目標(biāo),按考核周期對(duì)業(yè)務(wù)員的實(shí)際完成情況做出評(píng)定。銷(xiāo)售人員的工資可以和銷(xiāo)售目標(biāo)掛鉤。

周期目標(biāo)：月度目標(biāo)、季度目標(biāo)、年度目標(biāo)。

銷(xiāo)售目標(biāo)：產(chǎn)品銷(xiāo)量、合同金額、合同數(shù)量、資金回籠率、日聯(lián)系客戶數(shù)、新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)等。

工資制度：基礎(chǔ)工資獎(jiǎng)金提成

獎(jiǎng)金：基礎(chǔ)獎(jiǎng)金、考核獎(jiǎng)金，或再細(xì)分為：銷(xiāo)售量獎(jiǎng)、銷(xiāo)售價(jià)格獎(jiǎng)、資金回籠獎(jiǎng)、壞帳獎(jiǎng)，各項(xiàng)獎(jiǎng)金可以根據(jù)業(yè)績(jī)出現(xiàn)負(fù)獎(jiǎng)金，如某一業(yè)務(wù)員，根據(jù)細(xì)則獎(jiǎng)金系數(shù)達(dá)不到公司規(guī)定的要求，或可能出現(xiàn)在年終各項(xiàng)獎(jiǎng)金相加沒(méi)獎(jiǎng)金可拿情況，公司可以根據(jù)銷(xiāo)售績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)辭退該業(yè)務(wù)員。

銷(xiāo)售跟蹤

銷(xiāo)售人員把每次與客戶的聯(lián)系情況記錄下來(lái)，通過(guò)銷(xiāo)售跟蹤實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售人員的控制、考核。把銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的跟蹤情況作為考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，例如：規(guī)定業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶的間隔時(shí)間，超過(guò)時(shí)間不聯(lián)系將受到懲罰等。

1、商機(jī)過(guò)濾監(jiān)控【未處理數(shù)據(jù)提醒】

2、銷(xiāo)售跟蹤監(jiān)控

A下次聯(lián)系日期提醒，

B溝通時(shí)間間隔提醒，

C逾期聯(lián)系提醒

D下步工作內(nèi)容

E跟蹤階段更改歷史記錄和提醒

F費(fèi)用控制（費(fèi)用成本）

G溝通歷史記錄，包括方式類(lèi)別，時(shí)臘歷拿間，內(nèi)容等（可集成callcenter）

H出差控制（人力成本）

I銷(xiāo)售工作量統(tǒng)計(jì)

業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

CRM把業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是作為一個(gè)項(xiàng)目來(lái)管理的，可以體現(xiàn)出銷(xiāo)售的過(guò)程和對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理，把銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的跟蹤情況作為考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，例如可根據(jù)客戶“階段”進(jìn)展情況考核業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)。

下次聯(lián)系日期:事先設(shè)定下次聯(lián)系日期，到該日期的時(shí)候會(huì)在該銷(xiāo)售人員的主頁(yè)中顯示出來(lái)，起到提醒的作用；

階段:通過(guò)客戶所處的階段可以判斷出客戶的成單可能性，以及階段的變化時(shí)間等，主要體現(xiàn)的是項(xiàng)目進(jìn)展情況，最終可以整理出報(bào)表，統(tǒng)計(jì)圖或銷(xiāo)售漏斗，領(lǐng)導(dǎo)可以知道每個(gè)階段的客戶數(shù)量是多少，預(yù)期的收入是多少，分析每個(gè)業(yè)務(wù)階段的銷(xiāo)售效果，從而實(shí)現(xiàn)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理。例如：當(dāng)某個(gè)客戶長(zhǎng)時(shí)間處于一個(gè)業(yè)務(wù)階段沒(méi)有變化時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)可以對(duì)工作進(jìn)行督促或是幫助等。

階段歷史記錄:對(duì)階段銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)，作為歷史記錄保存，例當(dāng)客戶的階段變化時(shí)歷史記錄會(huì)相應(yīng)的增加，核心是把銷(xiāo)售階段的變化用金額、時(shí)間的方式體現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)階段的歷史記錄，領(lǐng)導(dǎo)可以知道客戶的階段變化情況，例如變化的時(shí)間等，通過(guò)階段變化情況可以考核業(yè)務(wù)員的工作情況。

提成比例：事先設(shè)定好提成比例，八百客系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)根據(jù)回款金額核算出業(yè)務(wù)員的提成金額。

費(fèi)用申請(qǐng)單:主要記錄與該筆業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)相關(guān)的費(fèi)用支出情況，可以自動(dòng)匯總到業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)中，通過(guò)收入、支出核算出利潤(rùn)。領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)實(shí)際情況控制費(fèi)用金額，例如當(dāng)業(yè)務(wù)員多次發(fā)生業(yè)務(wù)招待費(fèi)輪搭而并未成單時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)可以對(duì)該業(yè)務(wù)員予以懲罰。

出差申請(qǐng)單:這里記錄業(yè)務(wù)員的出差情況，可以統(tǒng)計(jì)出業(yè)務(wù)員為了這筆業(yè)務(wù)所發(fā)生的出差次數(shù)，如果出差次數(shù)頻繁，經(jīng)理可以分析問(wèn)題原因；可以作為領(lǐng)導(dǎo)考核業(yè)務(wù)員工作情況的標(biāo)準(zhǔn)；例如：根據(jù)成單的可能性、成單金額等條件設(shè)定出差的次數(shù)，對(duì)超出規(guī)定的出差申請(qǐng)給予限制或懲罰。

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