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項(xiàng)目目標(biāo)】

1、客戶群區(qū)分與應(yīng)對(duì)和消費(fèi)者心理分析

2、與電話營(yíng)銷技巧等專業(yè)能力方面進(jìn)行短板進(jìn)行分析

3、開(kāi)發(fā)出專項(xiàng)提升方案進(jìn)行針對(duì)性訓(xùn)練

4、切實(shí)幫助員工做好客戶運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)開(kāi)拓，總結(jié)營(yíng)銷成功的不同案例；

5、提升營(yíng)銷成功的技巧和方法；

6、學(xué)習(xí)呼出電話處理流程，提高呼出電話的處理效率；

7、異議化解的短板提升。

【課程大綱】

第一部分：消費(fèi)者心理分析與電話營(yíng)銷技巧

　中國(guó)移動(dòng)電話營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

　客戶心理分析

　客戶性格分析

　傳統(tǒng)電話營(yíng)銷與高級(jí)電話營(yíng)銷的區(qū)別

案例：消費(fèi)者為什么抗拒電話營(yíng)銷

案例：中國(guó)移動(dòng)外呼接通率為什么下降？

第二部分：客戶需求分析與產(chǎn)品分析能力提升

　馬斯洛需求層次淺析

　學(xué)會(huì)換位思考

　從一個(gè)精明的消費(fèi)者角度思考營(yíng)銷

　客戶需求分析技能——四級(jí)提問(wèn)技巧

ü　請(qǐng)示層提問(wèn)

ü　信息層提問(wèn)

ü　問(wèn)題層提問(wèn)

ü　解決問(wèn)題層提問(wèn)

　超級(jí)價(jià)值塑造能力

　塑造產(chǎn)品的有形價(jià)值

　塑造產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)值

第三部分：營(yíng)銷技巧能力提升；

　電話溝通5大王牌營(yíng)銷技巧

ü　傾聽(tīng)

ü　提問(wèn)

ü　贊美

ü　同理

ü　引導(dǎo)

　讓成交機(jī)會(huì)翻倍的幾大策略

ü　風(fēng)險(xiǎn)承諾策略

ü　產(chǎn)品價(jià)值塑造

ü　超級(jí)贈(zèng)送策略

第四部分：學(xué)習(xí)呼出電話處理流程，制作優(yōu)化腳本、提高呼出電話的處理效率；

營(yíng)銷技巧一：開(kāi)場(chǎng)白前30秒

　開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)

ü　問(wèn)候語(yǔ)

ü　公司介紹

ü　部門介紹

ü　個(gè)人介紹

ü　免費(fèi)電話

ü　確認(rèn)對(duì)方身份

ü　請(qǐng)示性禮貌用語(yǔ)

錄音分析：聽(tīng)5通移動(dòng)公司開(kāi)頭語(yǔ)做分析

案例：接通率低的開(kāi)頭語(yǔ)

小練習(xí)：陌生客戶常用的3種開(kāi)頭語(yǔ)

小練習(xí)：老客戶開(kāi)頭語(yǔ)

案例：開(kāi)頭語(yǔ)中的5個(gè)核心內(nèi)容

現(xiàn)場(chǎng)演練：接通率高的3種開(kāi)頭語(yǔ)

開(kāi)頭語(yǔ)話術(shù)設(shè)計(jì)

　富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

　開(kāi)場(chǎng)白禁用語(yǔ)

　開(kāi)場(chǎng)白引起對(duì)方的興趣

ü　讓對(duì)方開(kāi)心

ü　讓對(duì)方信任

ü　讓對(duì)方困惑

案例：接通率達(dá)到90%以上的開(kāi)場(chǎng)白

移動(dòng)公司常見(jiàn)的外呼開(kāi)場(chǎng)白分析

現(xiàn)場(chǎng)演練：最有效的3鐘開(kāi)場(chǎng)白

話術(shù)設(shè)計(jì)1：手機(jī)報(bào)、彩鈴開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

話術(shù)設(shè)計(jì)2：話費(fèi)優(yōu)惠套餐開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

話術(shù)設(shè)計(jì)3：品牌遷移開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

營(yíng)銷技巧二：挖掘客戶需求

　挖掘客戶需求的工具是什么

　提問(wèn)的目的

　提問(wèn)的兩大類型

　外呼提問(wèn)遵循的原則

　四層

電話營(yíng)銷技巧，如何進(jìn)行外呼營(yíng)銷?

首先樹(shù)立自己的自信心，完全了解自己的產(chǎn)品，說(shuō)話要做到不急不躁，吐字清晰，并盡量掌握對(duì)方的一些情況，做到知己知彼，當(dāng)然你的問(wèn)題太廣了，不知道你要的是哪種的電話營(yíng)銷和營(yíng)銷的范圍。

外呼營(yíng)銷技巧提升

外呼營(yíng)銷技巧提升。 在現(xiàn)實(shí)生活中，我們的社會(huì)上存在各行各業(yè)，外呼營(yíng)銷是一個(gè)比較冷門的行業(yè)，外呼營(yíng)銷最重要的就是要掌握一些技巧。接下來(lái)就由我?guī)Т蠹伊私馔夂魻I(yíng)銷技巧提升的相關(guān)內(nèi)容。

外呼營(yíng)銷技巧提升1

1、指定目標(biāo)和KPIs

想想您的外呼目標(biāo)：是預(yù)約還是銷售產(chǎn)品和服務(wù)?您是在調(diào)查還是鼓勵(lì)您的潛在客戶采取行動(dòng)?回答這些問(wèn)題將有助于您定義目標(biāo)并建立KPIs。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)是一種客觀的方法，用來(lái)衡量您的外呼策略的執(zhí)行情況。例如：

平均處理時(shí)間

平均處理時(shí)間是指處理一次聯(lián)絡(luò)所需的平均時(shí)間。如果平均處理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這可能意味著收尾技能差或?qū)ψ噲D銷售的產(chǎn)品/服務(wù)理解不足。

轉(zhuǎn)換率

一個(gè)非常簡(jiǎn)單的KPI，轉(zhuǎn)換率是外呼總數(shù)和銷售數(shù)量的比率。它本質(zhì)上衡量您的座席完成銷售的效率——低轉(zhuǎn)換率是您可能需要改進(jìn)外呼策略的一個(gè)信號(hào)。

首次呼叫解決率

首次通話解決的百分比很高(首次通話解決的次數(shù)占通話總數(shù)的比例)意味著您的座席在高效銷售方面做得非常出色，充分利用了他們和客戶的時(shí)間。

占有率

占有率衡量您的座席在電話上花費(fèi)的時(shí)間，以及有多少時(shí)間是不可用的。低占有率意味著座席可能無(wú)法完成他們的售后服務(wù)工作。

2、吸引潛在客戶

客戶喜歡無(wú)劇本的電話，因?yàn)樗鼈兏匀唬屗麄冇X(jué)得自己受到重視，而不是僅僅被視為銷售目標(biāo)。這實(shí)際上是成功外呼的關(guān)鍵要素：這吸引潛在客戶，并在通話開(kāi)始時(shí)吸引客戶的注意力。

有了商業(yè)智能軟件、社交媒體和數(shù)不清的數(shù)字資源，您甚至可以在第一次打電話之前了解到關(guān)于您的潛在客戶的大量信息。

然而，不要假裝您對(duì)您的目標(biāo)了如指掌——成為一個(gè)有效的處理人的關(guān)鍵是真誠(chéng)。這就是為什么文本是您的銷售節(jié)奏的重要組成部分。

要提前贏得潛在客戶的信任，不要在談話中虛張聲勢(shì)。這也涉及到第二點(diǎn)：讓您的客戶感覺(jué)到自己的價(jià)值。讓潛在客戶知道您打電話是有原因的——提及您的業(yè)務(wù)或銷售的產(chǎn)品/服務(wù)，但要將其與他們的痛點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)。

3、分析和優(yōu)化

我們已經(jīng)強(qiáng)調(diào)了了解您的潛在客戶和業(yè)務(wù)對(duì)成功開(kāi)展外呼活動(dòng)至關(guān)重要。最大化座席生產(chǎn)力的方法是通過(guò)滲透報(bào)告：它們可以讓您清楚地看到撥號(hào)程序的性能以及撥號(hào)程序的基礎(chǔ)設(shè)施，并可以幫助您發(fā)現(xiàn)銷售趨勢(shì)，并以最有效的方式對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行排序。

4、少即是多

提高外呼策略的另一個(gè)妙招是簡(jiǎn)化選項(xiàng)。當(dāng)有多種選擇時(shí)，大多數(shù)人都很難做出選擇。

簡(jiǎn)化流程，讓您的潛在客戶更容易合理化、選擇和確認(rèn)他們的決定，只提供他們絕對(duì)必要的信息。

例如，專注于少數(shù)功能而不是列出所有功能——后者可能會(huì)讓您的潛在客戶不知所措，甚至在您完成之前讓他們掛掉電話。

5、賦能、參與、引誘

最大限度提高外呼策略效率的最簡(jiǎn)單方法是賦能客戶。

強(qiáng)迫或說(shuō)服潛在客戶完成銷售不僅會(huì)讓您損失銷售，而且會(huì)說(shuō)服客戶永遠(yuǎn)不要和您做任何生意。給您的潛在客戶空間、靈活性和權(quán)力，讓他們?cè)谌魏螘r(shí)候通過(guò)任何方式做決定。

征求他們的反饋意見(jiàn)，至少在解決問(wèn)題的過(guò)程中給他們一些控制權(quán)，但要確保您的談話直接針對(duì)您的提議。一個(gè)好方法是了解您在和誰(shuí)說(shuō)話。

使用上面的提示和技巧讓自己保持冷靜、自信和穩(wěn)定，或者指導(dǎo)您的座席在不使用腳本的情況下引導(dǎo)潛在客戶朝著正確的方向前進(jìn)。

表現(xiàn)自然、積極、感激您的客戶，讓您的外呼策略獲得巨大成功。

外呼營(yíng)銷技巧提升2

外呼營(yíng)銷的技巧

最重要的就是先有一個(gè)外呼營(yíng)銷利器——呼叫中心系統(tǒng)，工具如果選對(duì)了，那么就等于基礎(chǔ)打好了，這時(shí)候談技巧就容易多了。

我們經(jīng)常能夠接到一些推銷電話，這時(shí)候的感覺(jué)除了反感就是反感，我想大多數(shù)人的想法都是這樣的，為什么呢？第一，肯定是這些推銷的內(nèi)容不是我們所需要的，這說(shuō)明企業(yè)找錯(cuò)了推銷對(duì)象；第二，這些公司是怎么知道我的電話號(hào)碼的呢？這個(gè)問(wèn)題也是我們掛斷推銷電話經(jīng)常思考的問(wèn)題，甚至有些人會(huì)直接問(wèn)對(duì)方是怎么知道我的電話號(hào)碼的，那對(duì)方的回答往往都是：這個(gè)具體我也不清楚，是上級(jí)給我們的數(shù)據(jù)，我們只是照著外呼，遇到這種情況，一般接電話的人也就無(wú)語(yǔ)了只能掛電話了，畢竟你不能再去跟他的上級(jí)要這個(gè)問(wèn)題的答案吧。

根據(jù)以上兩點(diǎn)，企業(yè)要想做好外呼營(yíng)銷，除了選號(hào)外呼營(yíng)銷工具（呼叫中心）之外，還必須掌握一些技巧：即使手里有很多數(shù)據(jù)，那么也要搞清楚這些電話號(hào)碼的主人是否是我們的意向客戶，就是要考察清楚現(xiàn)有數(shù)據(jù)的`有效性，這樣既可以節(jié)省很多的外呼成本，也避免了大量的人工成本的浪費(fèi)情況。如果實(shí)在是無(wú)法考察號(hào)碼的擁有者是否是自己公司的意向客戶，那么可以在客服的話術(shù)上、或者是彩鈴上多做些考慮，比如，話術(shù)要簡(jiǎn)明扼要、客服不急不躁、吐字清晰、干脆利落、一定要顯得特別專業(yè)；彩鈴多是當(dāng)下比較熱門、網(wǎng)友關(guān)注度高的歌曲，這樣最起碼能減少接聽(tīng)者的厭惡感。

保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧-保險(xiǎn)營(yíng)銷方案

保險(xiǎn)營(yíng)銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要性

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日益深化，與大多數(shù)商品一樣，保險(xiǎn)服務(wù)這種特殊的“商品”也已經(jīng)告別了短缺時(shí)代，開(kāi)始了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。以往專注于“生產(chǎn)”和“提供”產(chǎn)品的營(yíng)銷思想，已經(jīng)不能適應(yīng)變化了的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，市場(chǎng)營(yíng)銷作為經(jīng)營(yíng)管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險(xiǎn)界的重視，并被引入到這一新領(lǐng)域。

戰(zhàn)略性途徑

市場(chǎng)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷通過(guò)市場(chǎng)需求分析、目標(biāo)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售渠道暢通、顧客服務(wù)優(yōu)質(zhì)等序列環(huán)節(jié)和促銷、廣告、公益性活動(dòng)等系列策略，不僅可以向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽(yù)度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，良好的企業(yè)形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

策略性措施

市場(chǎng)營(yíng)銷是挖掘保險(xiǎn)的潛在需求，開(kāi)辟新的成長(zhǎng)空間的策略性措施。同發(fā)達(dá)國(guó)家“無(wú)所不?！钡谋ｋU(xiǎn)體系相比，我國(guó)還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為3053億元，據(jù)預(yù)測(cè)，到2005年，我國(guó)保費(fèi)規(guī)模將達(dá)到5000億元。盡管有著“中國(guó)是地球上最后一塊最大的尚未開(kāi)發(fā)的市潮的說(shuō)法，但我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)仍異常激烈，呈現(xiàn)出相對(duì)供過(guò)于求的局面。此中反映出來(lái)的一個(gè)問(wèn)題是，在保險(xiǎn)有效需求方面存在激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，尚有相當(dāng)部分的潛在需求未能轉(zhuǎn)化為有效需求。因此，誰(shuí)能夠開(kāi)發(fā)潛在需求，誰(shuí)就能夠開(kāi)辟新的成長(zhǎng)空間，贏得公司的快速發(fā)展。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅更注重系統(tǒng)的、綜合性手段的運(yùn)用，而且更能有利于挖掘潛在需求，延伸企業(yè)的觸角，從而擴(kuò)張業(yè)務(wù)量。不僅如此，由于市場(chǎng)營(yíng)銷更加貼近市場(chǎng)，貼近客戶，能夠更充分地了解市場(chǎng)和客戶的信息，因而更有利于細(xì)分和準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，創(chuàng)新和個(gè)性化其產(chǎn)品和服務(wù)，提升其競(jìng)爭(zhēng)力。額外的一個(gè)收獲是，信息非對(duì)稱性的降低，有助于防止保險(xiǎn)銷售中的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇。

保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心

準(zhǔn)客戶的開(kāi)發(fā)就是保險(xiǎn)營(yíng)銷核心所在，當(dāng)一個(gè)專業(yè)技能很強(qiáng)的營(yíng)銷員，沒(méi)有主顧，業(yè)績(jī)很難好。即使專業(yè)能力不是很強(qiáng)的營(yíng)銷員，只要主顧多，一樣業(yè)績(jī)也不會(huì)差。所以準(zhǔn)客戶的開(kāi)發(fā)就是保險(xiǎn)營(yíng)銷核心。因此，品牌聯(lián)播運(yùn)用媒體新聞為企業(yè)宣傳的一種新型推廣方式，相對(duì)于硬性廣告或傳統(tǒng)的B2B平臺(tái)宣傳等，網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展到今天，廣大網(wǎng)民用戶對(duì)新聞的接受程度要高很多，同樣是作宣傳和營(yíng)銷，同樣都是希望找到并影響、打動(dòng)潛在客戶，何不以新聞的形式做宣傳，讓公眾在不知不覺(jué)中接受信息企業(yè)新聞聯(lián)播應(yīng)運(yùn)而生。

保險(xiǎn)營(yíng)銷的維新時(shí)代

保險(xiǎn)業(yè)隨著客戶規(guī)模的高速膨脹，人員管理、成本支出等問(wèn)題必然應(yīng)運(yùn)而生。在當(dāng)前形勢(shì)下，技術(shù)的進(jìn)步，給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了一些新的解決思路。在保險(xiǎn)行業(yè)智能化服務(wù)越發(fā)成熟的時(shí)代，智能通訊、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算成為智能化營(yíng)銷的重要手段。

一個(gè)歷史性的技術(shù)革新，昭示著中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)將由此開(kāi)啟一個(gè)新的時(shí)代。

自我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)以年均增長(zhǎng)35.08%的速度迅猛發(fā)展。以國(guó)有保險(xiǎn)為主體，中外保險(xiǎn)公司并存，外資保險(xiǎn)公司爭(zhēng)相入市，多家保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的保險(xiǎn)市場(chǎng)格局已經(jīng)形成。隨著保險(xiǎn)行業(yè)的格局不斷擴(kuò)張，發(fā)展勢(shì)頭猛進(jìn)，進(jìn)而也加劇了保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，眾多保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也逐漸增加。至此，優(yōu)秀的營(yíng)銷能力和服務(wù)水平，已經(jīng)成為保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)、決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。

保險(xiǎn)營(yíng)銷的理念創(chuàng)新

必須準(zhǔn)確把握保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵

樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不僅是一個(gè)概念，更是一種經(jīng)營(yíng)方式，是在買方市場(chǎng)形態(tài)下企業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)法寶，是生死攸關(guān)的戰(zhàn)略問(wèn)題。

市場(chǎng)營(yíng)銷理論自上世紀(jì)80年代才傳入我國(guó)，保險(xiǎn)界在90年代才開(kāi)始實(shí)踐。許多保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是業(yè)務(wù)員把保單“推銷”出去；也有人認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是采取一系列激勵(lì)手段，如業(yè)務(wù)競(jìng)賽、榮譽(yù)稱號(hào)甚至豐厚傭金等促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。固然，促銷能直接增加保費(fèi)收入，但保費(fèi)不是保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目標(biāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的是在為客戶提供滿意服務(wù)的前提下，為保險(xiǎn)公司贏得利潤(rùn)，擁有穩(wěn)定的客戶群，保證公司健康永續(xù)經(jīng)營(yíng)，形成良性循環(huán)。保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的誤解，使各保險(xiǎn)公司缺乏對(duì)現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的分析和評(píng)估，難以制定完整、科學(xué)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。

必須樹(shù)立廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀

把服務(wù)營(yíng)銷觀提升到戰(zhàn)略地位。廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀就是要確立把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于產(chǎn)品營(yíng)銷全過(guò)程、甚至企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的觀念。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷不僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷，更是服務(wù)的營(yíng)銷。任何保險(xiǎn)公司都應(yīng)把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導(dǎo)向，各項(xiàng)工作始終圍繞著“客戶滿意”這個(gè)中心運(yùn)行。圍繞著廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀，保險(xiǎn)公司應(yīng)確立以下系統(tǒng)的營(yíng)銷觀念：

1、市場(chǎng)細(xì)分觀念。

市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的基本要求。依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分化原理，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)潛在客戶的不同特征把整個(gè)市場(chǎng)劃分為幾個(gè)客戶群，即細(xì)分的子市常如在壽險(xiǎn)方面，可以根據(jù)人口因素（性別、年齡、職業(yè)、收入等）或地區(qū)因素（地理位置、城鄉(xiāng)差別等）細(xì)分壽險(xiǎn)市場(chǎng)，在此基礎(chǔ)上，可以應(yīng)用差異化市場(chǎng)策略選擇目標(biāo)市場(chǎng)，為企業(yè)和產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，規(guī)劃整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略。就我國(guó)目前保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀而言，保險(xiǎn)公司在目標(biāo)市場(chǎng)的定位宜采取填補(bǔ)市場(chǎng)空白和與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者并存的策略。這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)在社會(huì)生活的很多方面還未涉足，同時(shí)，已涉足的部分市場(chǎng)還未飽和。

2、差異化觀念。

在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上，要依據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)，以客戶需求為中心，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個(gè)性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導(dǎo)客戶消費(fèi)順應(yīng)社會(huì)發(fā)展變化趨勢(shì)的新產(chǎn)品。通過(guò)差異化一方面向客戶提供“量體裁衣”式的服務(wù)，贏得消費(fèi)者認(rèn)同；另一方面可以從激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑，出奇制勝。從目前狀況看，各保險(xiǎn)公司需要大力開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種有責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等，需要改善的是現(xiàn)有的分期付款住房按揭保險(xiǎn)，對(duì)該險(xiǎn)種客戶普遍的反映是費(fèi)率高而保險(xiǎn)責(zé)任不適合客戶真正的需求，保險(xiǎn)公司往往通過(guò)銀行代理，強(qiáng)制投保，使客戶產(chǎn)生逆反心理。

3、服務(wù)觀念。

在服務(wù)方式上，也應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、準(zhǔn)確、有特色的服務(wù)，做到服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定化、服務(wù)過(guò)程程序化、服務(wù)水平專業(yè)化，使客戶滿意。各保險(xiǎn)公司不僅要以整潔舒適的服務(wù)環(huán)境、耐心周到的業(yè)務(wù)咨詢、功能齊全的服務(wù)設(shè)施吸引客戶，而且要積極主動(dòng)地深入目標(biāo)客戶群中，開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳、咨詢指導(dǎo)等活動(dòng)，擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群，并從中搜集市場(chǎng)信息和客戶需求，為開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供依據(jù)。如人保公司首創(chuàng)的全國(guó)24小時(shí)95518服務(wù)專線，就得到了廣泛的贊譽(yù)。要特別注意糾正以上所說(shuō)的“重投保前的服務(wù)，輕后續(xù)服務(wù)”和“欠缺保險(xiǎn)相關(guān)服務(wù)，卻過(guò)度介入客戶生活服務(wù)”兩種偏差。鑒于現(xiàn)代保險(xiǎn)日益由保障型向理財(cái)型轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)公司的服務(wù)必須適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，著力提高從業(yè)人員的素質(zhì)。

4、信息觀念。

我們正在進(jìn)入信息社會(huì)，信息已經(jīng)成為企業(yè)管理和發(fā)展的重要戰(zhàn)略資源。美國(guó)在上世紀(jì)80年代初期，600人以上的企業(yè)中超過(guò)80%都設(shè)立了信息中心。在我國(guó)，由于長(zhǎng)期沒(méi)有培育信息市場(chǎng)，企業(yè)沒(méi)有樹(shù)立起信息觀念，不僅對(duì)主動(dòng)開(kāi)發(fā)利用信息做得很差，而且對(duì)市場(chǎng)信息的刺激反應(yīng)都很遲鈍。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，它不生產(chǎn)有形的產(chǎn)品，而是要靠自己的服務(wù)滿足人們的心理需求（即安全感）。保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前的信息收集和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，到產(chǎn)品銷售后的信息反饋都離不開(kāi)信息活動(dòng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的形成過(guò)程實(shí)際上就是信息的集成過(guò)程。充分、準(zhǔn)確的信息對(duì)于一家企業(yè)愈益生死攸關(guān)。此外，要大力運(yùn)用信息技術(shù)的成果整合營(yíng)銷渠道，便利客戶投保和咨詢。隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展及其在商務(wù)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，電子商務(wù)正方興未艾，保險(xiǎn)業(yè)隨之出現(xiàn)了網(wǎng)上營(yíng)銷，這必將給保險(xiǎn)營(yíng)銷方式帶來(lái)一場(chǎng)革命。據(jù)報(bào)道，英國(guó)保險(xiǎn)巨頭保誠(chéng)集團(tuán)在個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)完全廢除了營(yíng)銷員推銷的方式，全部改為網(wǎng)上銷售。相比傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，網(wǎng)上營(yíng)銷具有很多優(yōu)勢(shì)，如不需要建立龐大的營(yíng)銷員隊(duì)伍，節(jié)約費(fèi)用；便于進(jìn)行統(tǒng)一管理和控制；效率大大提高；不受業(yè)務(wù)員展業(yè)范圍的限制，任何有機(jī)會(huì)上網(wǎng)的人員都可以在網(wǎng)上投保等等。網(wǎng)上銷售最終也是我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要發(fā)展方向。

必須增強(qiáng)品牌意識(shí)

大力塑造良好的企業(yè)形象和營(yíng)造企業(yè)文化。要通過(guò)企業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)、公益性活動(dòng)以及現(xiàn)代傳媒手段，凝聚企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，大力塑造和傳播企業(yè)在社會(huì)公眾心目中的美好形象，營(yíng)造內(nèi)部朝氣蓬勃、銳意進(jìn)取的企業(yè)文化，借以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，持久地獲得公眾的“貨幣選票”。

首先要注意禮貌

其次是注意你的產(chǎn)品，也就是新東方要你外銷的教學(xué)套餐，你自己得弄懂，不然沒(méi)法向客戶解釋說(shuō)明清楚

最后就是要學(xué)會(huì)了解客戶的需求，通過(guò)簡(jiǎn)短的談話，能判斷出客戶的意向，是要呢還是不要的，他能承受的價(jià)格是多少，他是否有這方面的迫切需求

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