電話營(yíng)銷，顧名思義，我們所說(shuō)的電話營(yíng)銷，就是通過(guò)電話來(lái)開發(fā)客戶，來(lái)實(shí)現(xiàn)。這是最常見的營(yíng)銷方式之一，尤其是在培訓(xùn)領(lǐng)域，無(wú)論公司規(guī)模大小，都有話務(wù)員一職，電話營(yíng)銷員。

做電話營(yíng)銷很簡(jiǎn)單，你可以用一個(gè)電話和一個(gè)電話來(lái)開始工作。但是要做好電話營(yíng)銷，卻不是一件容易的事情。不僅要求電話營(yíng)銷人員要熟記他們的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，更要掌握說(shuō)話技巧，還要有良好的心態(tài)。

今天，我們就對(duì)電話營(yíng)銷的心理訓(xùn)練進(jìn)行了分析。

要做電話營(yíng)銷，要時(shí)刻調(diào)整好自己的心態(tài)。

學(xué)會(huì)接受拒絕。

很多時(shí)候，電話營(yíng)銷員接收到的都是陌生號(hào)碼，您不清楚對(duì)方的性別年齡、職業(yè)等信息，因此難免產(chǎn)生某種懼怕心理，而且電話撥過(guò)去后，會(huì)面臨很多拒絕：直接拒絕、委婉拒絕、拖延式拒絕等等。這是電話營(yíng)銷中常見的現(xiàn)象。

這里有幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子，大家可以試想一下，遇到這種情況時(shí)，應(yīng)該如何處理。

舉例來(lái)說(shuō)，我們經(jīng)常遇到以下情況：

(1)對(duì)方還沒(méi)說(shuō)完就別說(shuō)了，我不需要。還沒(méi)說(shuō)

(2)不等你講完，對(duì)方就直接掛斷。

(3)謝謝你，我正在開會(huì)/開車/照看孩子/去工作/爬山…總而言之，各種不方便的事都在后面再說(shuō)。放下。

(4)我忙得不可開交。放下。

(5)我考慮過(guò)，再說(shuō)了。放下。

(6)停止推銷，再打電話告發(fā)你！放下。

(7)我已經(jīng)買了其他的房子，沒(méi)有必要。放下。

每一天都會(huì)遇到各種各樣的拒絕，那就需要我們迅速地調(diào)整心態(tài)，而不能因?yàn)橐辉俦痪芙^而耿耿于懷，郁悶于心，甚至暴跳如雷，以免影響到以后的正常工作。

面對(duì)拒絕時(shí)，應(yīng)該怎樣調(diào)整自己的心態(tài)？唯一正確的方法只有一個(gè)：學(xué)會(huì)接受。

你可以試著下面這三點(diǎn)一樣的想法，或者告訴你自己。

首先，我們必須弄清這個(gè)事實(shí)，并不是每個(gè)人都需要自己的產(chǎn)品，因此，當(dāng)我們把產(chǎn)品介紹給別人時(shí)，往往會(huì)被拒絕。

其次，如果對(duì)方不需要我們的產(chǎn)品，那么越早拒絕、越直接地拒絕，對(duì)我們?cè)接欣@樣我們才能把時(shí)間和精力用在繼續(xù)開發(fā)或者跟蹤那些有需要的人上。想起來(lái)，顧客多了，他不需要?jiǎng)e人隨時(shí)都需要，所以坦率地接受他的拒絕，沒(méi)必要在他身上繼續(xù)浪費(fèi)時(shí)間。

再次，偶爾會(huì)碰到幾個(gè)素質(zhì)不高的人，更沒(méi)必要浪費(fèi)時(shí)間跟他生氣了，他不了解你，他也看不到你，你生氣時(shí)丑的樣子只會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)和同事看到你的負(fù)面能量。一名電話營(yíng)銷員在電話中相互罵對(duì)方“神經(jīng)病”，并在對(duì)方掛斷電話后繼續(xù)打電話罵對(duì)方。這種行為的影響是非常惡劣的，這不僅損害了他的個(gè)人形象，讓人覺(jué)得他是一個(gè)沒(méi)有涵養(yǎng)的“潑婦”，更有損公司形象。所以，請(qǐng)不要因?yàn)橐粋€(gè)電話和一個(gè)無(wú)關(guān)緊要的陌生人生氣，我們就掛斷電話，繼續(xù)尋找客戶，若無(wú)其事地繼續(xù)工作。

假如我們不去關(guān)心一件事，這真的不算什么，把精力放在我們真正應(yīng)該關(guān)注的事情上，這也是一種修行。

養(yǎng)成耐力和毅力。

面對(duì)一堆電話單，尋找客戶就像大海撈針一樣，需要很大的耐心，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持。

假如有3-5個(gè)人對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，打100個(gè)電話就已經(jīng)是很好的成績(jī)了，而能夠邀請(qǐng)見面或最終成為簽單客戶的少數(shù)幾個(gè)人，對(duì)于電話營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，打完100個(gè)電話都會(huì)被拒絕。(當(dāng)然，說(shuō)話的質(zhì)量和說(shuō)話技巧也很重要，不同行業(yè)、不同的人所獲得的數(shù)據(jù)也是不同的，這里只是概括介紹一下)

或許你已經(jīng)打了兩個(gè)月的電話，但一份訂單還沒(méi)有完成，這時(shí)你就會(huì)變得緊張不安。因此，有很多剛?cè)胄械娜耸且驗(yàn)闊o(wú)法忍受這種“煎熬”而選擇放棄。事實(shí)上，電話營(yíng)銷工作是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，不只是靠運(yùn)氣，而是靠運(yùn)氣，只有在積累了一定的客戶數(shù)量后，才能獲得持續(xù)、持續(xù)的回報(bào)。

講一個(gè)小故事：小李是一名高端汽車銷售員，專賣豪車，一開始也是苦于沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定的客戶來(lái)源，于是他研究了公司的銷售記錄，算了一筆賬，發(fā)現(xiàn)每500個(gè)意向客戶中就有一筆成交。假設(shè)每打100個(gè)陌生電話就能得到一個(gè)意向客戶，那麼成交一單需要打50,000個(gè)陌生電話，而平均每單提成15萬(wàn)，則每打一次電話就等于賺3元！因此，他抓住了這一可能性，并規(guī)定自己每天至少打100次電話，不管結(jié)果是怎樣持續(xù)下去。懷著樂(lè)觀積極的心態(tài)，加上堅(jiān)持不懈，小李的業(yè)績(jī)也有了提升。

看到這個(gè)故事后，你有什么啟示嗎？

每一個(gè)電話都有它的意義，小李的經(jīng)歷告訴我們，每一次電話都有它的意義，我們要做的就是準(zhǔn)備耐心，并且堅(jiān)持下去，相信“真誠(chéng)，金石為開”，慢慢會(huì)有所收獲。

所以，當(dāng)我們打一個(gè)電話沒(méi)用，那就多打一次，一個(gè)堅(jiān)持，要相信總會(huì)遇到那個(gè)需要我們產(chǎn)品的人。并且長(zhǎng)期堅(jiān)持會(huì)獲得持續(xù)的回報(bào)。

就像電影《幸福來(lái)敲門》里的主人一樣，在他的事業(yè)破產(chǎn)、婚姻失敗、一貧如洗、無(wú)家可歸時(shí)窘迫到只能每天拉兒子去福利院領(lǐng)救濟(jì)，生活極度落魄。終于找到了一份好工作：股票經(jīng)紀(jì)人，他每天設(shè)定自己的電話量，按秒表打個(gè)電話，搶時(shí)間完成任務(wù)，賣力地做電話銷售，最后事業(yè)成功。本電影立足于現(xiàn)實(shí)，再一次證明，做好電話營(yíng)銷要想在事業(yè)上取得突破，必須具備堅(jiān)持不懈的力量。

三、樹立信心。

對(duì)于電話營(yíng)銷，我認(rèn)為應(yīng)該做到：對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)自己有信心，對(duì)客戶有信心。

一是對(duì)產(chǎn)品的信心。"賣什么就買什么"，賣房子要懂得戶型，賣化妝品要化妝，賣課程要知道內(nèi)容。假設(shè)對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品都不夠了解，該怎樣去向客戶介紹，又該怎樣打動(dòng)顧客？所以，你對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的把握決定了你對(duì)產(chǎn)品的信心，電話營(yíng)銷員要做到對(duì)產(chǎn)品足夠了解、足夠自信。就像拍電影一樣，感動(dòng)自己可以感動(dòng)觀眾。你要知道你銷售的產(chǎn)品是什么，特點(diǎn)是什么，適合哪一類人，有什么優(yōu)勢(shì)，甚至你還需要了解同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，以便進(jìn)行對(duì)比。要做到這一點(diǎn)，必須事先做好功課，只有這樣，才能更好地向客戶介紹產(chǎn)品，更好地展示您的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并盡快簽字。

其次，自信的自己。沒(méi)有信心的人說(shuō)的話缺乏說(shuō)服力，而在電話營(yíng)銷中，對(duì)方只能根據(jù)你的語(yǔ)言判斷你想要表達(dá)的信息。想一位“唯唯諾諾，不敢問(wèn)問(wèn)題，不敢介紹，生怕打擾別人”的電話營(yíng)銷人員，即使他對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)已熟透，能默寫一百遍，又不敢用嘴表達(dá)，不敢說(shuō)，怕自己不敢說(shuō)，怕自己不敢說(shuō)，怕自己不敢說(shuō)，怕自己不敢說(shuō)，怕自己不敢說(shuō)，怕自己不敢說(shuō)。所以，電話營(yíng)銷員要經(jīng)常給自己積極的心理暗示，相信自己能做到，適當(dāng)調(diào)整自己的聲音、語(yǔ)氣、語(yǔ)速，讓自己說(shuō)話時(shí)自信流暢。只有你相信自己，別人才會(huì)相信你。

第三，顧客信賴。有些電話營(yíng)銷者總喜歡自作主張，比如早上九點(diǎn)回客戶，九點(diǎn)他就會(huì)想“這就是去上班，顧客是不是有很多工作要安排，過(guò)會(huì)再打吧，”到了10點(diǎn)，他會(huì)想「客戶現(xiàn)在是晚上10點(diǎn)了，他會(huì)想「客戶現(xiàn)在就是」，他會(huì)想「現(xiàn)在才是」、「客戶現(xiàn)在就是」，他會(huì)想客戶現(xiàn)在是不能再來(lái)開會(huì)了！「明天再聯(lián)系吧」，事實(shí)上，這個(gè)客戶一上午都很清閑，下午去公司開會(huì)，開了15分鐘的會(huì)，然后出去打球。所以，在猜測(cè)顧客的需求或不需要、有沒(méi)有時(shí)間時(shí)，電話營(yíng)銷者不要在無(wú)緣無(wú)故地設(shè)置障礙。要相信顧客是有需求、有時(shí)間、有購(gòu)買力的人。要勇敢地去聯(lián)系客戶，一步一步的前進(jìn)，而不要固步自封。

標(biāo)簽：西安 鄂州 黃石 紅河 調(diào)研邀請(qǐng)