我們過去做線下品牌的經(jīng)營思路其實(shí)很粗，在產(chǎn)品方面做一些區(qū)隔，以不同年齡的人群、不同的城市區(qū)隔開來，基本上就是這樣。但可能就是因?yàn)橛辛饲靶┠甑姆e累，雖然我們的男鞋放到網(wǎng)上銷售可能是價(jià)格比較高的，但現(xiàn)在消費(fèi)者的回頭率有30%-40%，我覺得這主要源于品質(zhì)和性價(jià)比。

    方建華：我也不太認(rèn)同網(wǎng)購消費(fèi)者是只追求便宜的。茵曼的顧客基本以月收入3500-6000元左右的白領(lǐng)為主，如果把一件T恤賣29塊錢，這群顧客可能沒人會(huì)買賬，因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為這個(gè)東西不好，所以，我們要做的是，如何在顧客可以接受的價(jià)位內(nèi)，讓他們覺得是占了便宜，而不是絕對的低價(jià)。比如之前淘寶的“雙十一”活動(dòng)，我們做了一些高檔的毛皮衣服，5折后2000多的價(jià)格，仍然有不少消費(fèi)者覺得占到了便宜。這是做品牌和單純賣貨之間的區(qū)別。

    其次，線上線下的區(qū)別，我的理解，一個(gè)是線上品牌可以24小時(shí)不間斷地購物，比如“雙十一”時(shí)，我們在12：01分開始促銷，一個(gè)小時(shí)就賣了600萬的銷量，這時(shí)線下品牌早就關(guān)門了。另一個(gè)是線上品牌在做產(chǎn)品預(yù)估時(shí)，可以跟顧客有更多的互動(dòng)，比如拍一些圖片讓他們投票，根據(jù)他們的需求和判斷來預(yù)測明年產(chǎn)品的走向以及制定一些營銷策略。

    轉(zhuǎn)型，從“小眾”切入

    淘寶開店教程小編：那么，現(xiàn)在如果有一些電商要轉(zhuǎn)型做品牌，未來在哪些方向還有機(jī)會(huì)？是應(yīng)該從一個(gè)更大眾化的品牌定位開始入手，還是先切出一個(gè)高黏度的小眾市場活下來，等外部環(huán)境轉(zhuǎn)好時(shí)再伺機(jī)擴(kuò)張呢？

    萬金剛：我覺得后一種做法可能更有機(jī)會(huì)，因?yàn)檎f到底，駱駝其實(shí)也是小眾品牌起家，比如登山、戶外這塊，本身就是非常小眾的市場。

    魯明：小眾切口在一個(gè)非常發(fā)達(dá)的社會(huì)里，一定是創(chuàng)業(yè)公司一個(gè)非常好的選擇，好樂買也是從小公司開始的，如果一上來就什么都做，那肯定做不好，所以我們只賣鞋子，因?yàn)槲覀円然钕聛怼?/p>

    我認(rèn)為小眾品牌肯定還有機(jī)會(huì)，只要把握得住，肯定有它存在的道理。而且，它更容易和其他品牌形成差異化，一旦差異化了，轉(zhuǎn)化率、回頭客、利潤率各方面都會(huì)相應(yīng)提高。

    小編：具體來說，我們究竟該如何去把握住一些小眾品牌的切口呢？

    方建華：最重要的是要分析你的競爭對手做的是哪些品牌，你比競爭對手強(qiáng)在哪里，再根據(jù)你自身的情況、你的資源（如果你是做西裝的，西裝的板型、面料、上下游關(guān)系是否能調(diào)節(jié)好），以及本人的喜好（因?yàn)槌鮿?chuàng)公司的品牌調(diào)性還是跟創(chuàng)始人有著一定關(guān)系的）來選擇你的品牌定位。

    中國有13億人口，你哪怕只抓住其中的5000萬，對于一個(gè)品牌而言，就已經(jīng)很有機(jī)會(huì)了。我曾經(jīng)聽說，一個(gè)做大碼鞋的賣家是專門做40碼以上的鞋子。你可能會(huì)懷疑，這樣一個(gè)特殊的市場究竟能有多大，但人家現(xiàn)在一年的銷量也達(dá)到幾千萬了。所以，只要牢牢抓住了顧客群體，他們就會(huì)黏著你，這才是我們未來的機(jī)會(huì)。