如果說美妝界第一名抖音帶貨達人是口吐蓮花的口紅一哥【李佳琦】，那么抖音母嬰領(lǐng)域帶貨新貴，當(dāng)屬主打0-4歲母嬰知識科普的【斯坦福媽媽】。

【斯坦福媽媽】自2019年2月13日入駐抖音， 6個月時間，粉絲量達到127.8w，累計點贊261.4w。7月開始涉足電商領(lǐng)域，在8月22日，【斯坦福媽媽】發(fā)布的單條視頻銷售破7600件，當(dāng)日抖音小店達人排名榜26名，從布局抖音電商到單條視頻銷售破7600，不過短短1個多月時間。

雖然抖音日活已達到3.2億，成為繼微博、微信之后的又一大流量洼地，但基于抖音自身強觀賞娛樂內(nèi)容屬性，要想依靠純電商內(nèi)容帶動商業(yè)變現(xiàn)并不容易，那么在時間以及成本如此有限的情況下，【斯坦福媽媽】是如何快速實現(xiàn)銷售量突破的呢？

【斯坦福媽媽】能夠在如此短的時間內(nèi)取得優(yōu)異成績，其背后離不開對抖音內(nèi)容和算法的的深入剖析和對內(nèi)容到變現(xiàn)路徑的大量嘗試。從【斯坦福媽媽】的每條抖音視頻中可以看出，賬號從定位到人設(shè)再到內(nèi)容選題，均有清晰的用戶定位和精準(zhǔn)的內(nèi)容打法。

第一階段 ：賬號定位

【斯坦福媽媽】賬號啟動時，就錨定了母嬰人群，以打造百萬級母嬰賬號為目標(biāo)導(dǎo)向，并對自身可提供的價值點進行了充分分析，以保持人設(shè)及帳號定位的一致性?！舅固垢寢尅恐赃x擇做母嬰這個垂直領(lǐng)域，其原因離不開以下幾點：

數(shù)據(jù)來源：卡思數(shù)據(jù)

（目前，抖音平臺視頻分為五大類目：顏值類、才藝類、興趣類、教學(xué)類、名人類。在每個大的類目中又有具體的垂直類細分。）

① 母嬰類賬號市場龐大

從上圖數(shù)據(jù)中得出，母嬰類在分類未崛起紅人占比中約85%?，F(xiàn)階段，母嬰類還處于頭部網(wǎng)紅人數(shù)量小、競爭力弱、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容極度缺乏的時期。

因此，母嬰類還擁有巨大的商業(yè)價值和提升空間?！舅固垢寢尅靠粗心笅胧袌觯嵩绮季侄兑?，加快在抖音的適配，因此在新一輪流量搶奪戰(zhàn)中占據(jù)了一席之地。

數(shù)據(jù)來源：巨量算數(shù)

② 粉絲體量大且需求精準(zhǔn)

抖音平臺上，母嬰人群中以年齡24-35歲的中青年女性為主，這部分人群更高知、更有主見，樂于接受新鮮觀點，傾向于科學(xué)育兒。

寶媽們對抖音主要有兩方面的訴求：一方面是消遣放松、輕松解壓。另一方面，寶媽們希望通過短視頻的形式獲得系統(tǒng)專業(yè)的母嬰知識，并喜歡提前收藏學(xué)習(xí)幼兒養(yǎng)育指南。

不管是早期以筆記分享為主的小紅書社區(qū)還是【斯坦福媽媽】的短視頻內(nèi)容分享，其本質(zhì)上都是以干貨推薦、種草好物，打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的形式，來吸引優(yōu)質(zhì)的母嬰用戶。

③ 斯坦福媽媽專業(yè)的母嬰經(jīng)驗

【斯坦福媽媽】的背景是斯坦福工商管理專業(yè)碩士，中科院發(fā)展教育心理學(xué)博士在讀，同時她也是一位4歲孩子的母親。

賬號早期定位是以分享專業(yè)育兒知識和經(jīng)驗，讓更多年輕的媽媽少走彎路，科學(xué)育兒。也正是基于早期的育兒經(jīng)驗分享，吸引了一批精準(zhǔn)寶媽人群用戶，幫助年輕寶媽選擇更好的育兒方式和工具，如繪本、布書等玩具的選擇。

既幫助了寶媽更好的進行寶寶的教育，同時又節(jié)約了寶媽選擇這些產(chǎn)品的時間，為【斯坦福媽媽】母嬰類電商變現(xiàn)打下了良好的基礎(chǔ)。

第二階段 ：建立清晰人設(shè)

每個爆火的個人IP背后，都擁有清晰的賬號人設(shè)。比如葡萄酒鄰家女神“醉鵝娘”、李佳琦的人設(shè)“口紅一哥”，代古拉k“不是跳舞最好的美女，而是笑容最甜美的宅男蘿莉女神‘”人設(shè)等，清晰的人設(shè)也是獲取精準(zhǔn)用戶的關(guān)鍵點。

【斯坦福媽媽】將自己定位于”經(jīng)驗豐富的高知母嬰達人“人設(shè)，用戶對象為寶媽或者備孕人群。這部分人群信息接收度高，傾向于科學(xué)育兒，對信息有較高的認知力和判斷力。

【斯坦福媽媽】有著自己清晰的育兒價值觀，同時也希望通過自己的努力去幫助更多的年輕寶媽科學(xué)育兒，用相對稀缺的專業(yè)知識建立了自己的清晰人設(shè)，同時基于用戶反饋的數(shù)據(jù)不斷進行內(nèi)容的優(yōu)化，使其內(nèi)容更貼合用戶的痛點需求，從而使其目標(biāo)用戶群體畫像更為精準(zhǔn)。

第三階段：定位精準(zhǔn)用戶，粉絲運維

內(nèi)容即品牌，用戶即渠道。內(nèi)容定位決定了用戶的類型和價值。賬號應(yīng)基于用戶的喜好和痛點，找到適合用戶的內(nèi)容，并在此基礎(chǔ)上源源不斷地輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，才能獲取更多精準(zhǔn)用戶。

① 確定內(nèi)容標(biāo)簽并優(yōu)化

抖音具有一定的標(biāo)簽體系，利用標(biāo)簽推薦機制可以獲取部分精準(zhǔn)客戶，從內(nèi)容數(shù)據(jù)反饋沉淀用戶。抖音賬戶權(quán)重和視頻權(quán)重的核心是有精準(zhǔn)的粉絲，只有精準(zhǔn)粉絲才能讓抖音的賬戶權(quán)重和視頻權(quán)重進入一個良性循環(huán)。

《孩子去幼兒園一直哭鬧怎么辦》、《不推薦大家購買的這幾類繪本》《寶寶睡眠更好的三點》等視頻獲得不錯的播放數(shù)據(jù)，在此期間，【斯坦福媽媽】在內(nèi)容的輸出上，一直不斷基于用戶數(shù)據(jù)優(yōu)化內(nèi)容方向及表現(xiàn)形式，強化母嬰干貨分享的內(nèi)容標(biāo)簽。

② 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容及爆款內(nèi)容的輸出

漲粉需要時間的積累和內(nèi)容的沉淀，短視頻的內(nèi)容屬性決定了粉絲的停留時間較短，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的穩(wěn)定輸出是維護粉絲和獲取流量的要點?！舅固垢寢尅勘３至藘?nèi)容的一致性，讓賬號在結(jié)果的驗證下保持持續(xù)優(yōu)化和更新。

以年輕媽媽帶娃痛點為切入點創(chuàng)作，是【斯坦福媽媽】完成初期用戶積累的第一件事。第三條視頻《讓新生兒早睡》就獲得13.3w的點贊量。根據(jù)英國育兒專家吉娜·福特育兒方法，自己的寶寶在8周的時候就能一覺睡6-7個小時到天亮。給0-12月喂養(yǎng)階段的孩子睡整覺問題給予了解決辦法?？茖W(xué)背書、自身經(jīng)驗、提供解決方案是前期爆款內(nèi)容輸出的主要結(jié)構(gòu)。

③ 挖掘最吸引用戶的核心賣點

【斯坦福媽媽】的用戶人群定位于“24-35歲的寶媽人群”，這部分用戶群體最關(guān)注的是寶寶的健康成長和作為新手寶媽的育兒經(jīng)驗，因此視頻內(nèi)容需要圍繞寶媽們的核心訴求點，即有助于寶寶成長、生活和學(xué)習(xí)，以及幫助寶媽們育兒的好物推薦。

第四階段：內(nèi)容精準(zhǔn)營銷提升ROI

想要依靠電商作為盈利模式的創(chuàng)作者，他們的電商轉(zhuǎn)化邏輯一定是：內(nèi)容-需求-轉(zhuǎn)化。因此在轉(zhuǎn)化階段，基于用戶需求要作為選品選擇的第一維度。其次需要考慮性價比、用戶剛需、是否有爆點等因素。

最后考慮的是內(nèi)容創(chuàng)意、視頻節(jié)奏、展現(xiàn)形式等其他環(huán)節(jié)。只有考慮全面，才有機會上熱門，拉動更多的銷量?！舅固垢寢尅吭陔娚填悆?nèi)容策略有以下幾大特點：

① 性價比高：

根據(jù)電商的特點，“價格”永遠是吸引用戶購買的第一因素。用戶決策時間短，大都是沖動型消費，如果價格太高，用戶就會理性決策?！舅固垢寢尅客ㄟ^抖音電商類爆款選品橫向?qū)Ρ?，價格的設(shè)定一般不超過100元銷售量最合適。選擇價格區(qū)間在52-75元的商品，對目標(biāo)消費人群而言，價格適中，可接受度高。

② 爆款內(nèi)容制作的不同嘗試：

單方向內(nèi)容變現(xiàn)存在增長上限，想要在初創(chuàng)階段實現(xiàn)爆粉增長，需要不同方向的內(nèi)容嘗試，以獲取更精準(zhǔn)的粉絲關(guān)注。

沿用爆款內(nèi)容的創(chuàng)意方案，在電商階段的爆款內(nèi)容仍然需要通過數(shù)據(jù)反復(fù)測試及優(yōu)化，比如《1歲以前你只需要這個》以在1歲以前寶寶的初期教育需求為切入點創(chuàng)作。

通過有效的國內(nèi)外的選品對比，通過各種使用的評測，最終為粉絲選出這樣一套性價比極高，使用頻率也極高的布書系列，這條內(nèi)容一推出，就獲得粉絲的熱列反響，也實現(xiàn)了涉及電商1個多月的時間單條視頻實現(xiàn)7600單的銷量。

當(dāng)然，電商的爆款與內(nèi)容的爆款是一樣的，都是需要真正從用戶的需求痛點出發(fā)，提供簡單、方便又有高性價比的解決方案，才能真正獲得用戶的認同。

除了不同形式、不同需求的單條視頻內(nèi)容輸出外，在整體內(nèi)容的輸出中，【斯坦福媽媽】采取“育兒經(jīng)驗+好物推薦“的組合內(nèi)容打法。

【斯坦福媽媽】仍然定期輸出純育兒經(jīng)驗的視頻內(nèi)容，為寶媽用戶持續(xù)輸出有效的育兒知識，同時也定期為寶媽評測育兒過程的好物，幫助寶媽節(jié)約選擇時間的同時，斯坦福媽媽更會為寶媽粉絲提供粉絲價，降低購買粉絲的購買成本。

③ 凸顯主題，內(nèi)容明確：

根據(jù)垂類知識分享抖音運營經(jīng)驗，開篇3秒決定視頻生死，如果不被用戶喜歡，則會被直接劃掉，次數(shù)久了則很難再獲得推薦。在內(nèi)容方向上以育兒干貨創(chuàng)作為主。視頻展現(xiàn)形式則是突出主題，明確話題，開篇封面的設(shè)計也是主題的直接凸顯，讓粉絲一眼就能明白想要表達的內(nèi)容。

【斯坦福媽媽】能夠在短時間內(nèi)迅速獲得一大批精準(zhǔn)粉絲，這與賬號專業(yè)形象打造、內(nèi)容的精心策劃制作、一舉擊中痛點、品牌口碑、精準(zhǔn)定位的用戶群都是分不開的。

抖音的商業(yè)變現(xiàn)之路還處于不斷摸索階段，先行一步的抖音運營者們已經(jīng)賺得盆滿缽滿，入圍者增多也意味著變現(xiàn)難度升級。因此，擁有清晰的運營邏輯，善于洞察用戶需求，擁有成熟的抖音方法論，才是持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，獲取精準(zhǔn)粉絲群體，實現(xiàn)流量變現(xiàn)的不二法則。

在抖音的世界里，每一天都是“新”的一天，我們一直在路上。

（【斯坦福媽媽】賬號由知家團隊全程操盤）