8 月 30 日，肯德基APP被爆出用戶(hù)只要將賬號(hào)生日設(shè)為2017-08- 28 就能獲得全家桶半價(jià)優(yōu)惠券的Bug，一時(shí)間大量用戶(hù)紛紛下載注冊(cè)，沒(méi)多久肯德基APP就竄到了iOS熱門(mén)APP排行榜前 50 名。

如果肯德基APP的這次“變亂”不是突發(fā)變亂，而是有組織、有預(yù)謀、有計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)策劃，那這就是一場(chǎng)典型的漏洞營(yíng)銷(xiāo)。

漏洞營(yíng)銷(xiāo)是利用消費(fèi)者貪小自制心態(tài)，在設(shè)計(jì)活動(dòng)或產(chǎn)品時(shí)將優(yōu)惠內(nèi)包庇藏在漏洞中，再通過(guò)適當(dāng)方式泄露漏洞，讓消費(fèi)者感覺(jué)有機(jī)可乘并自發(fā)傳播漏洞的一種病毒營(yíng)銷(xiāo)方式。

2.1 貪小自制心理

618 臨近時(shí)，在地鐵站、公交站、瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)處處都能看到京東 618 大促的廣告， 5 折、秒殺、買(mǎi)一送一各種優(yōu)惠讓人眼花繚亂。當(dāng)你看到這些廣告時(shí)是不是覺(jué)得“又想搞活動(dòng)騙你買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，說(shuō)是 5 折，還不是先漲價(jià)再打折，比平時(shí)能優(yōu)惠個(gè) 8 折已經(jīng)不錯(cuò)了。”

如果我們換一個(gè)情景：你在微博上看到有人說(shuō)京東出現(xiàn)Bug，在支付頁(yè)面使用 1000 京豆，訂單價(jià)格會(huì)自動(dòng)減一半。這時(shí)你又怎么想？是不是“臥槽，等于打 5 折誒！趕緊上京東看看還能不能下單?！?/p>

兩種情景同樣是 5 折優(yōu)惠，甚至第二種還得用戶(hù)使用價(jià)值 10 元的京豆，可為什么會(huì)造成消費(fèi)者截然相反的心理活動(dòng)？

因?yàn)樵谄胀ㄏM(fèi)者心里，無(wú)商不奸、商家永遠(yuǎn)都不會(huì)做虧本買(mǎi)賣(mài)的不雅觀念根深蒂固。所以無(wú)論京東怎么打折讓利，用戶(hù)都會(huì)認(rèn)為京東必定能通過(guò)某些小手段賺回來(lái)。

但在京東沒(méi)有搞促銷(xiāo)的情況下，用戶(hù)本身得知了支付漏洞，第一反應(yīng)必定是如獲至寶一樣激動(dòng)，此時(shí)用戶(hù)會(huì)先入為主地認(rèn)為原價(jià)的利潤(rùn)率是行業(yè)平均水平，如果加上支付漏洞，京東不虧必定也賺不了多少。承襲有自制不占是傻子的祖訓(xùn)，此時(shí)用戶(hù)會(huì)立即付款，生怕遲了被京東發(fā)現(xiàn)漏洞給補(bǔ)上就沒(méi)自制賺了。

2.2 炫耀心理

先說(shuō)一個(gè)故事：

之前我在農(nóng)藥里玩王昭君，放大時(shí)啥都不敢動(dòng)，看著敵人要走出我的大招范圍時(shí)立刻接上QW試圖留住他。直到有一天，我遇見(jiàn)對(duì)面王昭君放大，好不容易跑出她大招范圍時(shí)，她一個(gè)閃現(xiàn)過(guò)來(lái)，大招竟然沒(méi)有中斷，當(dāng)時(shí)我就一臉懵逼，本來(lái)還有這操作。打完那局我就立刻跟我的基友們分享我的這一重大發(fā)現(xiàn)……

相信大家都有類(lèi)似的經(jīng)歷，當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)震驚的事實(shí)或某些（自認(rèn)為）不為人知的技巧時(shí)，就像得到了不為人知的奧秘，除了有一份如獲至寶的激動(dòng)外，還會(huì)有一種先知先覺(jué)的優(yōu)越感，迫切想把本身的發(fā)現(xiàn)“傳授”給伴侶。

所以當(dāng)用戶(hù)發(fā)現(xiàn)京豆抵扣漏洞并證實(shí)有效時(shí)，他們心底好為人師的不良品質(zhì)就袒露出來(lái)了，紛紛向伴侶傳授本身占商家自制的“秘籍”，希望在過(guò)程中獲得成就感，從而形成病毒式傳播。

2.3 獵奇心理

作為一個(gè)企業(yè)機(jī)構(gòu)，活動(dòng)及產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)多輪測(cè)試才上線(xiàn)的，即使有漏洞那也是小問(wèn)題居多，一般不會(huì)影響主流程。所以，當(dāng)電商出現(xiàn)交易漏洞，就比如教育學(xué)家的兒子是差生，少見(jiàn)自然多怪，很適合成為大眾茶余飯后的談資。

2.4 陰暗心理

日常生活中消極情緒被長(zhǎng)久壓抑，一旦有壞消息出現(xiàn)，將迎合人們攻擊、使壞、幸災(zāi)樂(lè)禍等消極心態(tài)，給陰暗心理提供了得以“見(jiàn)光”的載體。“好事不出門(mén)，壞事傳千里”說(shuō)的就是這個(gè)道理。

商家搞促銷(xiāo)活動(dòng)就像是做好事，絞盡腦汁想創(chuàng)意、使勁砸錢(qián)投廣告也沒(méi)幾個(gè)人知道；而支付漏洞的出現(xiàn)，為消費(fèi)者長(zhǎng)久壓抑的幸災(zāi)樂(lè)禍等陰暗心理提供了釋放契機(jī)，加上消費(fèi)者和商家之間近似敵對(duì)的關(guān)系，使得消費(fèi)者更樂(lè)于傳播商家的失誤。

3.1 合理設(shè)計(jì)漏洞

漏洞主要分為程序漏洞和規(guī)則漏洞。

程序漏洞就是通常所說(shuō)的Bug，是技術(shù)上故意將特定行為引發(fā)本不該該發(fā)生的結(jié)果的設(shè)置，如文章開(kāi)頭的肯德基APP案例。身為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，響應(yīng)Bug的速度會(huì)影響企業(yè)形象，為了不袒露營(yíng)銷(xiāo)痕跡，程序漏洞一旦被發(fā)現(xiàn)，都需要在短時(shí)間內(nèi)修復(fù)。為了在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到好的營(yíng)銷(xiāo)效果，設(shè)計(jì)程序漏洞時(shí)一般不會(huì)藏得太深，且漏洞優(yōu)惠的力度都很大，這樣才能在短時(shí)間內(nèi)袒露漏洞、傳播漏洞，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)爆炸。

規(guī)則漏洞是策劃新產(chǎn)品、新辦事或新活動(dòng)時(shí)故意設(shè)計(jì)邏輯不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)則，為用戶(hù)提供獲取權(quán)益的奧秘捷徑。相對(duì)于Bug來(lái)說(shuō)，規(guī)則漏洞的響應(yīng)時(shí)間較為靈活。企業(yè)可按照想要漏洞存留的時(shí)間去設(shè)計(jì)規(guī)則漏洞：如果追求短期發(fā)作，可將規(guī)則漏洞設(shè)計(jì)得易發(fā)現(xiàn)、優(yōu)惠力度大；如果想要給予用戶(hù)長(zhǎng)期的隱形福利，可將規(guī)則漏洞藏得深一點(diǎn)、優(yōu)惠力度也小一點(diǎn)。

說(shuō)一個(gè)我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ?jiàn)的規(guī)則漏洞：

標(biāo)簽：烏魯木齊 鹽城 九江 東營(yíng) 林芝