這幾年，科技從實驗室到工業(yè)界的速度越來越快。

AI、區(qū)塊鏈、Edge Computing、傳感器網(wǎng)絡(luò)……這些新技術(shù)往往被首先應(yīng)用在消費者能夠直接接觸的產(chǎn)品及辦事上，如今，它們已經(jīng)準(zhǔn)備好顛覆企業(yè)級市場了。去年年末開始，Salesforce、Microsoft都紛紛頒布頒發(fā)在過往的解決方案里接入AI技術(shù)，區(qū)塊鏈也正在改變金融行業(yè)沿用多年的帳目體系，影響力還在不停延伸到其他行業(yè)。

這個浪潮讓許多創(chuàng)業(yè)者及投資人看到了商業(yè)機(jī)會——它催生出了大批聚焦新興技術(shù)與企業(yè)級辦事的創(chuàng)業(yè)項目，而美國也正在迎來新一波企業(yè)級項目的投資浪潮。

在硅谷這樣一個永遠(yuǎn)有著層出不窮的頂尖科技的地方，投資人們是如何看待這些新的企業(yè)級項目的?在全新技術(shù)改變商業(yè)生態(tài)的重要時刻，他們又如何甄選出下一個企業(yè)級市場霸主?記者采訪到了硅谷一線專注于企業(yè)級項目投資的Wisemont Capital創(chuàng)始合伙人李峻，她在企業(yè)級市場有過十?dāng)?shù)年經(jīng)驗，跟記者聊了聊在投資To B項目時，一般需要關(guān)注創(chuàng)業(yè)者手里的哪幾張“牌”。

第一張牌：技術(shù)無需高精尖?

看過很多To B產(chǎn)品后，一個固有的印象肯定會打破——“只要技術(shù)足夠先進(jìn)，就能在市場上所向披靡?！?/p>

其實，對于大部分企業(yè)來說，排在技術(shù)的先進(jìn)性之前的還有很多因素：產(chǎn)品不變性如何?技術(shù)類產(chǎn)品的售后辦事可靠嗎?假如未來需要的話，這個產(chǎn)品能不能有效支撐更大的用戶規(guī)模。

作為一個個人消費者，如果有一個很酷的新技術(shù)，但是它有1%的可能性會出錯的話，也不大會阻擋他們嘗試;可對企業(yè)來說，這個試錯成本就高的令人咋舌，也讓他們當(dāng)心定性和安適性看得非常重。此外，對于企業(yè)來說，替換一個現(xiàn)有的產(chǎn)品和流程要比個人更換產(chǎn)品困難很多，因為很多時候一個小產(chǎn)品會和一個大型后臺連接，產(chǎn)品的替換會涉及到很多部門，會影響很多用戶的培訓(xùn)、協(xié)同和與整個后臺整合。

所以在評估一個針對企業(yè)級市場的產(chǎn)品時，“比起技術(shù)上的先進(jìn)，更應(yīng)該關(guān)注創(chuàng)業(yè)者是否理解、滿足了企業(yè)級市場的真正需求與痛點。”李峻說道。

以存儲產(chǎn)業(yè)為例，過去的傳統(tǒng)集中式共享存儲不夠靈活，計算與存儲分離，但勝在不變。而去年上市的Nutanix等新興超融合存儲廠商則是以軟件定義存儲，把分布式存儲“虛擬化”了，存儲與計算融為一體。

然而在這波新興存儲行業(yè)發(fā)展的過程中，一個新的難點出現(xiàn)了——好不容易把存儲、計算融為一體之后，人們發(fā)現(xiàn)從企業(yè)自身的架構(gòu)不變性上考慮，往往希望把存儲和計算的辦理員及設(shè)備分開。正是因此，保證新技術(shù)提高存儲、計算效率的同時，也能滿足企業(yè)在辦理上面的需求，就成了這些新企業(yè)需要解決的下一個問題。

第二張牌：按照差別市場有針對性的確定商業(yè)模式

在企業(yè)級市場，地區(qū)差異可能會帶來極大的差別，所以評估商業(yè)模式時，需要尤其注意這一點。

好比在美國已經(jīng)火了好幾年的SaaS模式，在中國還有很長的路要走。

在中國，公司對于供應(yīng)商的要求可能就越偏向“全能”，希望一個供應(yīng)商提供的軟件能夠解決所有相關(guān)問題。這主要是由于中國公有云的應(yīng)用沒有美國廣泛，SaaS辦事也并不可熟——在差別供應(yīng)商的產(chǎn)品之間，針對企業(yè)業(yè)務(wù)生命線差別環(huán)節(jié)的軟件的模塊化以及它們之間的交互性，都還不太好(這也和公有云還沒有全面普及有關(guān))。此外，面向企業(yè)的軟件還通常遇到賬期長、客戶不肯意付費的問題。種種配景下，SaaS公司在中國可能相對來說就面臨更大的挑戰(zhàn)。

再好比招聘方面的軟件，美國有許多做的不錯的招聘軟件，可是同樣的模式復(fù)制到中國就很難成功，中美在企業(yè)決策流、數(shù)據(jù)開放性和準(zhǔn)確性等等方面都有不少差距，很難說同一類公司用同樣的模式在兩個地區(qū)都能成功。

這個理念可以沿用到評估創(chuàng)業(yè)項目是否適合“回國落地”或者“出?！薄绻涣私饽繕?biāo)客戶在目標(biāo)市場的發(fā)展情況，盲目照搬模式是很難成功的。

第三張牌：銷售可能得靠創(chuàng)始團(tuán)隊

就像上文說的，企業(yè)級市場有一個特點：銷售的第一單比較艱難，拿下前幾個重要客戶幾乎就意味著后來能有較為不變的發(fā)粘，所以銷售顯得尤其重要。

對于和新興技術(shù)結(jié)合的To B初創(chuàng)公司來說尤其如此。

“在這種時候，必需得看團(tuán)隊里負(fù)責(zé)銷售的人有沒有業(yè)界經(jīng)驗。”李峻解釋道。

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