互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，這些重要的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論你一定
POST TIME:2018-12-07 READ:
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)理念和方式相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)有了很多新的特點(diǎn)，如果坐井觀天，不與時(shí)俱進(jìn)，勢(shì)必難以在這個(gè)行業(yè)內(nèi)分得一杯羹，更不用說(shuō)力挽狂瀾了?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的繁榮盛況下，轟轟烈烈的剁手黨大軍的出現(xiàn)不是沒(méi)有理由的。今天，網(wǎng)站托管第一品牌網(wǎng)總管給大家總結(jié)出來(lái)一些實(shí)戰(zhàn)，希望能對(duì)你有所啟發(fā)。
1.當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)成本降低時(shí)，你需要關(guān)注“尾部”的大多數(shù)
“長(zhǎng)尾”這個(gè)概念最早提出是在《連線(xiàn)》雜志主編Chris Anderson的《長(zhǎng)尾》 一文中，用來(lái)描述諸如亞馬遜和Netflix之類(lèi)網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式。后來(lái)，被經(jīng)濟(jì)學(xué)家進(jìn)一步完善為“長(zhǎng)尾理論”。
這是長(zhǎng)尾理論的示意圖，正如該圖所示，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)只關(guān)注曲線(xiàn)的“頭部”，即相對(duì)來(lái)說(shuō)重要突出的人或事，而將處于曲線(xiàn)“尾部”、需要投入更多的精力和成本的大多數(shù)人忽略。
正如國(guó)外的亞馬遜、Netflix等的營(yíng)銷(xiāo)不再是像傳統(tǒng)商家一樣關(guān)注少數(shù)幾個(gè) “VIP”客戶(hù)，而是以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)通過(guò)吸引尾部這一大部分人獲得成功。國(guó)內(nèi)的淘寶、京東等也是如此，通過(guò)各種促銷(xiāo)手段，吸引各個(gè)階層的客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，正如那句玩笑話(huà)：“馬云的背后站著無(wú)數(shù)剁手的敗家娘們”。同樣的道理，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商品的分布也呈現(xiàn)出這樣一個(gè)特點(diǎn)，只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷(xiāo)量不佳的商品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣(mài)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大，也就是熱賣(mài)品不再獨(dú)霸市場(chǎng)，占絕大多數(shù)的普通的、邊緣的商品甚至更加吸引消費(fèi)者的目光?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的成本相對(duì)而言降低了很多，如何利用渠道和社群廣泛撒網(wǎng)、精準(zhǔn)定位值得營(yíng)銷(xiāo)人考慮，此外如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、定價(jià)過(guò)高、客戶(hù)群窄，并不利于品牌的長(zhǎng)足發(fā)展，這一點(diǎn)我們也可以從近期國(guó)內(nèi)奢侈品牌、傳統(tǒng)服裝連鎖商的沒(méi)落中見(jiàn)出。
2.強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱
“馬太效應(yīng)”是從《新約·馬太福音》中提煉出來(lái)的，1968年，美國(guó)科學(xué)史研究者羅伯特·莫頓用這個(gè)術(shù)語(yǔ)來(lái)概括科學(xué)界的一種現(xiàn)象，聲名顯赫的科學(xué)家通常容易得到更多的聲望，即使他們的成就和那些不知名的研究者相似。運(yùn)用到經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域，即“貧者愈貧，富者愈富，贏家通吃，收入趨向兩極分化。”
在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，某個(gè)品牌知名度越大，那其聲譽(yù)就越高，獲得的消費(fèi)者當(dāng)然就越多，勢(shì)必占有越來(lái)越大的市場(chǎng)份額，甚至一步步變成壟斷性企業(yè)。如同美國(guó)的谷歌，由于在上個(gè)世紀(jì)由于技術(shù)上的突破，搜索的優(yōu)化程度明顯高于同時(shí)期的同類(lèi)產(chǎn)品，它的品牌知名度一步步擴(kuò)大，如今已經(jīng)發(fā)展成一個(gè)壟斷型的龐大企業(yè)，其影響拓展到全世界。相反如果這個(gè)品牌知名度小，那么品牌的價(jià)值越低，獲得的忠實(shí)的消費(fèi)者就越少，勢(shì)必其占有的市場(chǎng)份額就越小，將導(dǎo)致利潤(rùn)減少，被市場(chǎng)淘汰，其讓位的市場(chǎng)將會(huì)被品牌知名度高的產(chǎn)品或服務(wù)代替。比如說(shuō)如今的中國(guó)的手游、網(wǎng)游市場(chǎng)，游戲IP眾多，可是在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)之下，諸如騰訊、暴雪這樣的大品牌由于占有的資源和用戶(hù)量更占優(yōu)勢(shì)，通常情況下發(fā)展勢(shì)頭會(huì)越來(lái)越好，而一些小型的游戲公司，如果不依靠作品創(chuàng)意、技術(shù)突破或巧妙的營(yíng)銷(xiāo)手段等，很難在一片廝殺的紅海中突出重圍，甚至可能會(huì)無(wú)聲無(wú)息地消失。
3.我知道這款你一定會(huì)喜歡
巴納姆效應(yīng)是1948年由心理學(xué)家伯特倫·福勒通過(guò)試驗(yàn)證明的一種心理學(xué)現(xiàn)象，以雜技師巴納姆的名字命名，他說(shuō)自己之所以很受歡迎的原因在于節(jié)目中包含了每個(gè)人都喜歡的成分，因此他能使得"每一分鐘都有人上當(dāng)受騙"。人們常常認(rèn)為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準(zhǔn)確地揭示了自己的特點(diǎn)，即使哪怕自己根本不是這種人。此外巴納姆效應(yīng)又被稱(chēng)為暗示效應(yīng)。
這種效應(yīng)的典型代表就是各類(lèi)星座分析和人格測(cè)驗(yàn)，它們的分析語(yǔ)每每讓測(cè)驗(yàn)者覺(jué)得十分貼切和精準(zhǔn)，而實(shí)際上對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都是適用的。如今星座分析也成了營(yíng)銷(xiāo)界的法寶，這些手段確實(shí)可以迅速地吸引消費(fèi)者的注意。其實(shí)就如傳統(tǒng)的“算命”，算命先生善于揣摩人的內(nèi)心感受，只要稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會(huì)感到一種精神安慰，即使算命先生接下來(lái)說(shuō)的是一段無(wú)關(guān)痛癢的話(huà)，也會(huì)讓求助者深信不疑。人常常迷失在自我當(dāng)中，容易受到周?chē)畔⒌陌凳?，成功的營(yíng)銷(xiāo)很多時(shí)候就是需要達(dá)到“算命”的效果，抓住所針對(duì)的消費(fèi)人群的某一點(diǎn)需求，通過(guò)在各個(gè)平臺(tái)上的硬廣、軟文、廣告牌、搜索引擎上的熱詞等，和產(chǎn)品的網(wǎng)站所看到廣告詞，推薦語(yǔ)等，逐漸加強(qiáng)暗示，將消費(fèi)者心理上的需求感不斷放大。以至于在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，消費(fèi)者只有一個(gè)念頭“我需要這個(gè)商品，太巧了，它所描述的功能正是我所需要的”。
