相信很多中小企業(yè)在建站之初，都不是很清楚創(chuàng)建站點(diǎn)是為了什么。到底是作為企業(yè)文化宣傳的一個窗口還是借用這個網(wǎng)絡(luò)渠道銷售自身的產(chǎn)品呢?那么網(wǎng)絡(luò)營銷定位為其重要。這關(guān)乎到網(wǎng)站后期的發(fā)展。
那么網(wǎng)絡(luò)營銷定位主要體現(xiàn)在哪幾個方面呢：
一、目標(biāo)客戶定位
什么是目標(biāo)客戶?目標(biāo)客戶在哪里?他們是誰?在什么地方可以找到?到底誰才是企業(yè)的目標(biāo)客戶?目標(biāo)客戶都有哪些共性呢?找出這些共性，企業(yè)的目標(biāo)客戶自然就浮出水面了，這也是判斷誰是企業(yè)目標(biāo)客戶的準(zhǔn)則。
二、核心產(chǎn)品定位
核心產(chǎn)品是客人最重視的，也就是核心價值，是客戶真正的需求和真正的目的。有形產(chǎn)品是可以看得見，摸得著的。去買東西，銷售員講的都是有形產(chǎn)品，即東西是什么規(guī)格、樣式，功能如何，品牌叫什么，外包裝是否漂亮，這些都是有形的。有形產(chǎn)品不是客人真正需要的東西。所謂的核心產(chǎn)品定位就是你在客戶心中的地位。
三、獨(dú)特賣點(diǎn)定位
什么定位?定位是給顧客的印象和感覺，以及你要切的市場的這塊餅。你的公司=什么字眼。比如：麥當(dāng)勞=速食店，微軟=軟件的霸主，沃爾沃=安全，格蘭仕=微波爐，比爾蓋茨=世界首富，沒有人會說他是科學(xué)家，因?yàn)樗o人的印象就是世界首富。李嘉誠=華人首富，沒有人說他是股票大王，因?yàn)樗o人的印象就是華人首富?？突?人際關(guān)系專家。麥克爾杰克遜=搖滾之王。易中天=三國專家。一流的企業(yè)都不是販賣產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，他們都是販賣其在消費(fèi)者心目中的印象。你如何去找到一個專屬的字眼，深入人心，這就是定位。說白了，獨(dú)特賣點(diǎn)就是你與眾不同的核心競爭力的表現(xiàn)。
四、關(guān)鍵字定位
什么是關(guān)鍵字定位呢?其實(shí)就是按部就班的對你的關(guān)鍵字分類。按照關(guān)鍵詞定位潛在客戶的方式，以下列出了幾類常見的關(guān)鍵詞：
(1). 產(chǎn)品詞
產(chǎn)品詞可以是您提供的產(chǎn)品/服務(wù)的大類，也可以是產(chǎn)品細(xì)類，可能具體到產(chǎn)品的種類、型號、品牌等。
前者如“英語培訓(xùn)”、“鮮花”、“寵物用品”、“汽車”等，這類詞搜索量較大，能夠覆蓋更多的潛在客戶，競爭可能較為激烈;后者如“雅思聽力班”、“買玫瑰花”、“皇家貓糧”、“奧迪A4價格”等，這類詞的搜索意圖一般較為明確，建議您在創(chuàng)意中著重突出您的產(chǎn)品特色，明確傳達(dá)價格、促銷等賣點(diǎn)，抓住這些潛在客戶的關(guān)注點(diǎn)，促成轉(zhuǎn)化。
對不同行業(yè)、企業(yè)來說，產(chǎn)品詞的大類和細(xì)類的區(qū)分可能不同，如“雅思培訓(xùn)”對于專門的雅思培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說可能屬大類，而對代理各種培訓(xùn)業(yè)務(wù)報名的機(jī)構(gòu)來說可能屬細(xì)類，請您根據(jù)自身業(yè)務(wù)性質(zhì)靈活把握。
由于網(wǎng)民的搜索習(xí)慣各不相同，對一些特定的產(chǎn)品名稱，您還可以考慮使用一些縮寫、別稱形式，如“雅思”-“雅思英語”-“IELTS”，“干洗機(jī)”-“干洗設(shè)備”等。
(2). 通俗詞
即網(wǎng)民可能使用的一些口語式表達(dá)，可能以疑問句式和陳述句式出現(xiàn)，如“我想開干洗店”、“哪家英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)好”“怎樣才能學(xué)好英語”等。使用這類搜索詞的一般為個人消費(fèi)者，搜索目的可能以信息獲取為主，對商業(yè)推廣結(jié)果的關(guān)注程度不同，給您帶來的轉(zhuǎn)化效果和商業(yè)價值也有所不同，建議您根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行嘗試。
(3). 地域詞
即以上產(chǎn)品詞、通俗詞等與地域名稱的組合，如“北京法語培訓(xùn)班”，“上海同城速遞”等。搜索這類詞的網(wǎng)民的商業(yè)意圖更為明確，一般希望本地消費(fèi)/購買，建議您在創(chuàng)意中突出產(chǎn)品/服務(wù)的地域便利性。
(4). 品牌詞
即含有您的自有品牌的關(guān)鍵詞，如“百度”、“有啊”等，或一些專有品牌資產(chǎn)名稱，如您的企業(yè)擁有的專有技術(shù)、專利名稱等，但您不能提交侵犯他人知識產(chǎn)權(quán)的關(guān)鍵詞。
(5). 人群相關(guān)詞
網(wǎng)民未直接表達(dá)對產(chǎn)品/服務(wù)的需求，但搜索詞表達(dá)了其它相關(guān)的興趣點(diǎn)，與您的潛在客戶群可能存在高度重合。您可以把推廣結(jié)果呈現(xiàn)在這些有潛在需求的網(wǎng)民面前，吸引他們的關(guān)注，激發(fā)他們的購買欲望。比如，關(guān)注韓國留學(xué)、韓企招聘的網(wǎng)民，都可能有學(xué)習(xí)韓語的潛在需求，也可能是您的潛在客戶。
五、網(wǎng)絡(luò)渠道定位
什么是網(wǎng)絡(luò)渠道定位呢?其實(shí)不然就是采取何種方式宣傳自身的產(chǎn)品。這里主要是講二點(diǎn)：
(1)一是在專業(yè)的大型網(wǎng)店平臺上注冊會員，開設(shè)個人店鋪;
就網(wǎng)店而言有如下兩點(diǎn)優(yōu)勢：
1、開店成本極低。
網(wǎng)上開店與網(wǎng)下開店相比綜合成本較低：許多大型購物網(wǎng)站提供租金極低的網(wǎng)店，有的甚至免費(fèi)提供，只是收取少量商品上架費(fèi)與交易費(fèi);網(wǎng)店可以根據(jù)顧客的訂單再去進(jìn)貨，不會因?yàn)榉e貨占用大量資金;網(wǎng)店經(jīng)營主要是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，基本不需要水、電、管理費(fèi)等方面的支出;網(wǎng)店不需要專人時時看守，節(jié)省了人力方面的投資。
2、經(jīng)營方式靈活。
在各大網(wǎng)站上開店注冊和撤消都很方便，完全可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來定，網(wǎng)上開店不需要網(wǎng)下開店那樣必須要經(jīng)過嚴(yán)格的注冊登記手續(xù)，網(wǎng)店在商品銷售之前甚至可以不需要存貨或者只需要少量存貨，因此可以隨時轉(zhuǎn)換經(jīng)營其它商品，可以進(jìn)退自如，沒有包袱。
(2)一是自立門戶型的企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站;
而企業(yè)建立自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，相比前者優(yōu)勢更加明顯：
1、企業(yè)自己建立一個網(wǎng)站，可以擁有自己的獨(dú)立域名，擁有自己的店標(biāo)、擁有自己的品牌，自己的頁面外觀、自己的支付接口、自己的購物車。這一切將能體現(xiàn)企業(yè)的形象和實(shí)力。不會讓客戶認(rèn)為該企業(yè)是個人或者是小店鋪，增強(qiáng)客戶對該企業(yè)的信任感;同時企業(yè)的訂單資料、客戶資料、商品資料，商城的整個數(shù)據(jù)庫都是獨(dú)立的，不必放在他人平臺上. 企業(yè)千辛萬苦培養(yǎng)的客戶資源，完全屬于自己的。
2、企業(yè)自己建立一個網(wǎng)站，投入是固定的，軟件支出是一次性的。而在他人平臺上開網(wǎng)店，要么是按照開店時間付費(fèi)，時間越久付費(fèi)越多。有的是按照交易付費(fèi)，交易量越大，企業(yè)支出費(fèi)用越多。所以，只有自己開店，企業(yè)的開支才能自己控制、將成本降到最低。
3、企業(yè)自己建立一個網(wǎng)站，企業(yè)就像有了自己的另外一個實(shí)體店鋪一樣，想怎么經(jīng)營就怎么經(jīng)營，想怎么干就怎么干，企業(yè)可以根據(jù)自己需求想開什么欄目就開什么欄目，不受什么約束，容易發(fā)揮企業(yè)自身的主觀能動性和創(chuàng)造力;
4、企業(yè)自己建立一個網(wǎng)站，可以通過自己有針對性的努力及自建網(wǎng)站的眾多強(qiáng)勁功能來配合企業(yè)做眾多營銷活動，從而更有效的增強(qiáng)用戶對企業(yè)的忠誠度及黏性，避免在平臺中因同質(zhì)化嚴(yán)重而展開的惡性價格競爭。
5、企業(yè)自己建立一個網(wǎng)站，因?yàn)槠髽I(yè)有自己獨(dú)立的域名、空間等，網(wǎng)站更容易推廣，也有更多的推廣方式。比如交換友情鏈接，企業(yè)可以和任何想要交換友情鏈接的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。獨(dú)立的網(wǎng)站也能更好做搜索引擎推廣，也更容易被搜索引擎收錄。
6、企業(yè)自己建立一個網(wǎng)站，企業(yè)可以根據(jù)自己行業(yè)及商品經(jīng)營的一些特別需求，通過功能定制的方式來達(dá)到滿足，從而讓企業(yè)主的商業(yè)靈感、創(chuàng)意能很快的得到實(shí)施，并讓你占盡商機(jī)。比如某個企業(yè)不僅想通過商城去零售商品，而且還想通過商城做批發(fā)，發(fā)展代理商。而平臺店鋪是不能滿足企業(yè)這樣的要求的。如果企業(yè)擁有自建的網(wǎng)站，那么就可以通過獨(dú)立網(wǎng)站開發(fā)團(tuán)隊(duì)的功能定制來達(dá)到自己的目的。
7、企業(yè)自己建立一個網(wǎng)站，就像在現(xiàn)實(shí)生活中開了個品牌專賣店一樣的。企業(yè)的店鋪有自己特點(diǎn)的裝修，有自己完善的服務(wù)，有自己的優(yōu)惠活動，有自己的文化價值理念等等這一切，都使企業(yè)的店鋪及店鋪里的商品表現(xiàn)出與別人不一樣，都是企業(yè)與對手所表現(xiàn)出來的差異化。而這一些也正是用戶需要在商品上得到的附加價值。附加價值不一樣，商品的價格自然就不一樣，這讓我們也能很好的避免在平臺上開店因同質(zhì)化嚴(yán)重而帶來的惡性價格競爭。
六、盈利模式定位
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的盈利方式主要分為三類。分別為：廣告盈利、銷售盈利、渠道盈利。
廣告盈利的網(wǎng)絡(luò)公司相當(dāng)于傳統(tǒng)的廣告公司和媒體，它們幫助廣告主制作或者發(fā)布廣告來獲得收入。新浪網(wǎng)就是典型的廣告盈利。
銷售盈利的網(wǎng)絡(luò)公司相當(dāng)于傳統(tǒng)的店鋪或集市，它們自己銷售產(chǎn)品或者幫助生產(chǎn)商銷售產(chǎn)品，通過差價或者租金來獲得收入。阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、慧聰網(wǎng)就是典型的銷售盈利。
渠道盈利的網(wǎng)絡(luò)公司搭建通往用戶的渠道，只要所搭建的渠道是暢通的，有效的，就可以在這個渠道中銷售相應(yīng)的產(chǎn)品來獲得收入?，F(xiàn)在流行的SNS社區(qū)都是渠道盈利模式(它們現(xiàn)在盈利還是將來盈利，那是另一個話題)其中最值得一提的是騰訊公司，它依靠QQ這個溝通工具，搭建了與用戶之間的強(qiáng)大通道，這個通道的唯一性和排他性將用戶牢牢捆起來，無法脫離。這個時候，騰訊想賣什么就賣什么：廣告(騰訊網(wǎng))、產(chǎn)品(拍拍網(wǎng))、道具、虛擬幣、游戲……這就是典型的渠道盈利模式。
不同盈利模式的公司，有不同的運(yùn)營思路。反過來說也成立：不同的運(yùn)營思路，導(dǎo)致了不同的盈利模式。用上述三類典型公司做例子來分析不同盈利模式下的運(yùn)營思路，就可以得出一些具有指導(dǎo)性的常識。
相信您只要做好了這六種網(wǎng)絡(luò)營銷定位法則，相信您已經(jīng)成功的邁出了第一步，接下來就要考慮通過何種宣傳手段來銷售自身的產(chǎn)品。這一篇章將會在下節(jié)跟大家繼續(xù)分享。(文/論策-網(wǎng)絡(luò)營銷黃埔軍校)
看了這篇文章，相信您對如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷定位應(yīng)該有所了解。您現(xiàn)在是否已經(jīng)邁出了這一步?如果您在網(wǎng)絡(luò)營銷定位方面還有其它疑問，請登陸論策網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)構(gòu)(www.lunce.net)，與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷顧問共同探討解決定位問題。
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