中國(guó)普遍流傳著這樣一句話：“小企業(yè)管理靠老板，中等企業(yè)靠制度，大企業(yè)靠文化”，似乎中小企業(yè)只有變成大企業(yè)后才能靠文化進(jìn)行管理，中小企業(yè)只有經(jīng)過多年的探索和積淀才能讓企業(yè)文化真正發(fā)揮其應(yīng)有的作用。
成功者始終為人所效仿。中小企業(yè)老板想從大企業(yè)的身上學(xué)習(xí)管理的智慧，有人追隨華為的狼性文化，任正非說過：“企業(yè)要發(fā)展一批狼。必須要具備這三個(gè)要素：一像狼一樣嗅覺敏銳；二像狼一樣持續(xù)進(jìn)攻；三發(fā)揚(yáng)'狼狽精神'”。
但多數(shù)企業(yè)學(xué)到的“狼性文化”已經(jīng)變味兒，非但沒有建立起一支高效的協(xié)作隊(duì)伍讓員工多簽單，反而用各種規(guī)章制度耗盡員工精力。企業(yè)常見四大內(nèi)耗，更是讓員工痛不欲生：
- 打雞血式培訓(xùn)。
- 走不完的流程。
- 大大小小的會(huì)議。
- 沒完沒了的加班。
然而，占領(lǐng)員工的時(shí)間不等于高產(chǎn)出，如果不能采用有效的管理方法提升銷售業(yè)績(jī)，則員工與管理層之間的沖突問題將被放大。
CRM落地“有效管理”
管理是一種實(shí)踐。其本質(zhì)不在于“知”，而在于“行”。“現(xiàn)代管理之父”德魯克認(rèn)為：管理必須有效。什么是有效管理？正如他的《卓有成效的管理者》所提到，管理者必須學(xué)會(huì)管理自己的時(shí)間、管理者必須著眼于貢獻(xiàn)、管理者必須重視“長(zhǎng)處”、管理者必須集中精力于少數(shù)主要的領(lǐng)域等等。
少數(shù)卓而遠(yuǎn)見的企業(yè)管理者借助CRM數(shù)據(jù)推動(dòng)“有效管理”。企業(yè)如何運(yùn)用CRM數(shù)據(jù)推動(dòng)“有效管理”？SaaS廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)邏輯如果依然站在有購(gòu)買決策的老板身上，重管控，弱賦能，恐怕很難激發(fā)一線熱情與潛能?？炷繕?biāo)APP可謂顛覆傳統(tǒng)，它倡導(dǎo)“弱管控，重賦能”，新穎的功能設(shè)計(jì)滿足企業(yè)“賦能”，為企業(yè)帶來了驚喜。
從管控到賦能，行動(dòng)支持快達(dá)一線
“有效管理”：要明確“我能貢獻(xiàn)什么”，而僅僅只是習(xí)慣性地注重自己的權(quán)限。
以嚴(yán)管控的姿態(tài)對(duì)待一線，并不能給銷售帶來實(shí)際的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。嚴(yán)格管控固然可以降低出錯(cuò)幾率，可以讓企業(yè)平穩(wěn)的運(yùn)轉(zhuǎn)。但現(xiàn)今的市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)格外殘酷，穩(wěn)定只是意味著停滯、被超越和被淘汰。
資源的分配權(quán)力掌握在上司手里，一線需要獲得工作的自由資源時(shí)，只能通過走流程來獲得支持，而多數(shù)企業(yè)在流程管理上存在諸多漏洞，走不完的流程對(duì)銷售跟單來說無(wú)疑是致命的，若不能及時(shí)反饋客戶，客戶很快就會(huì)投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。
1快目標(biāo)實(shí)現(xiàn)“向上管理”
必要時(shí)刻對(duì)上司進(jìn)行管理，可以與上司進(jìn)行最完美的溝通，也就是“向上管理”理論。向上管理是要將關(guān)鍵問題呈現(xiàn)給上級(jí)，并獲取老板、管理層的支持?？炷繕?biāo)內(nèi)支持使用@鍵。在快目標(biāo)的群組討論里，一線遇到問題可以隨時(shí)@你的老板、主管，尋求打單支持。
快目標(biāo)的客戶視圖完整收錄了銷售跟單全過程，復(fù)雜問題無(wú)需過多贅述，老板只要翻看原始數(shù)據(jù)就能很快找到問題點(diǎn)，啟動(dòng)老板力助推銷售跟單，在規(guī)則中尋找管理者和員工的雙贏。
2看行動(dòng)數(shù)據(jù)，及時(shí)助攻
解決一線與老板的斷層問題，是賦能的另一關(guān)鍵。是時(shí)候擺脫沒完沒了的會(huì)議，快目標(biāo)移動(dòng)端隨時(shí)了解一線跟單實(shí)況，動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新，一線跟單產(chǎn)生行動(dòng)記錄，老板可以在第一時(shí)間看到。老板在碎片化時(shí)間下瀏覽行動(dòng)數(shù)據(jù)，注意到一線打單有困難，移動(dòng)端支持快速回復(fù)，提建議、做支持，讓銷售打單更有力。
從糾錯(cuò)到激發(fā)，允許銷售亮紅燈
德魯克“有效管理”提到：管理者要懂得“如何發(fā)揮人的長(zhǎng)處”，而不是要求別人不犯錯(cuò)。
讓問題直接暴露出來，才能快速解決。在一線跟單中，要允許銷售工作亮紅燈，快目標(biāo)擁有獨(dú)特的“紅綠燈”設(shè)計(jì)，幫助老板一眼看出銷售打單是否遇到困難。
1目標(biāo)管理
目標(biāo)管理中有“紅綠燈”設(shè)計(jì)。
老板在快目標(biāo)中可以直接看各部門業(yè)務(wù)落實(shí)與缺口數(shù)據(jù)。展開鍵進(jìn)入各部門看具體業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)：紅色標(biāo)記放棄客戶，綠色標(biāo)記完成客戶，黃色標(biāo)記停滯客戶。業(yè)務(wù)顯示客戶基本信息與應(yīng)收款、最后一次的跟單記錄情況等。
假設(shè)銷售完成了某客戶報(bào)價(jià)，顯示最后一次跟進(jìn)停留在了23天前，那么這個(gè)客戶的跟蹤可能就存在了問題。此時(shí)，老板就可以鉆取到客戶視圖，了解到實(shí)際情況，運(yùn)用老板力賦能銷售。
2智能日?qǐng)?bào)
快目標(biāo)的日?qǐng)?bào)也有“紅綠燈”。傳統(tǒng)寫日?qǐng)?bào)像記流水賬，老板只能宏觀感受銷售一天的工作量，但不能幫銷售解決切實(shí)的跟單難點(diǎn)?？炷繕?biāo)智能日?qǐng)?bào)，自動(dòng)匯總+紅綠燈+主觀評(píng)價(jià)，紅燈一亮，打單有難，老板當(dāng)日就能回復(fù)打單建議，為一線提供打單資源，共同出擊打單難點(diǎn)。
掌握自己的時(shí)間，宏觀數(shù)據(jù)定決策
德魯克認(rèn)為，有效的管理者知道時(shí)間是一項(xiàng)限制因素。與另一限制因素“人才”相比，雖然我們很難雇傭到足夠的優(yōu)秀人才，但總歸是可以雇傭到的。只有時(shí)間，我們租不到、借不到、也買不到，也不能以其他方法取得更多的時(shí)間。但是，人們卻是最不善于管理時(shí)間的。在組織里，管理者的時(shí)間也是常常不能自我支配，進(jìn)而導(dǎo)致更多時(shí)間的浪費(fèi)。
管理者的決策貫穿整個(gè)管理活動(dòng)，學(xué)會(huì)“掌握自己的時(shí)間”，而不是不斷解決每天產(chǎn)生的新問題?？炷繕?biāo)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)各種宏觀銷售數(shù)據(jù)，為管理者提供了掌上看數(shù)據(jù)的可能：
1日常數(shù)據(jù)
快目標(biāo)可見當(dāng)月(上月)數(shù)據(jù)的回款額、簽約額；今日的回款、簽約、新增客戶數(shù)據(jù)；以及回款與應(yīng)收款構(gòu)成的本月預(yù)估數(shù)據(jù)。這些每日變動(dòng)的現(xiàn)金數(shù)據(jù)是推動(dòng)一家公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)與生存的血液。有了快目標(biāo)，老板再忙，只要幾秒鐘就都能隨時(shí)隨地了解每天現(xiàn)金變動(dòng)情況。
2人員匯總
快目標(biāo)“人員匯總”涵蓋每個(gè)銷售員日常業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與目標(biāo)完成金額統(tǒng)計(jì)。包含四個(gè)維度數(shù)據(jù)：
- 銷售：簽約額、回款額；
- 行動(dòng)：電話量、短信量、通話時(shí)長(zhǎng)，直觀感受員工打單情況；
- 新價(jià)值:新機(jī)會(huì)、新項(xiàng)目的預(yù)計(jì)金額；
- 目標(biāo)：新增客戶、成功客戶、失敗客戶量對(duì)應(yīng)金額的匯總。
快目標(biāo)還能支持篩查不同時(shí)期人員匯總數(shù)據(jù)，如今天、昨天、本月、上月等等。
3宏觀KPI
快目標(biāo)看宏觀KPI，四大數(shù)據(jù)掌上看：
- 轉(zhuǎn)化率；
- 跟單周期；
- 首次客單價(jià)；
- 跟單次數(shù)。
同比今年與去年數(shù)據(jù)，環(huán)比本月、上月、上上月數(shù)據(jù)，一目了然。
4統(tǒng)計(jì)圖表
穩(wěn)健的現(xiàn)金流是企業(yè)成長(zhǎng)的保障，快目標(biāo)的銷售圖表數(shù)據(jù)顯示本月(上月)新增客戶、新有價(jià)值客戶、簽約金額、回款金額的波動(dòng)情況，一般來說，當(dāng)這些數(shù)據(jù)低于平均值時(shí)，就應(yīng)該引起老板的注意了。
總結(jié)：
管理的本質(zhì)是管人，摒棄內(nèi)部四大內(nèi)耗，管理者與員工之間的關(guān)系可以更和諧。
與其管控，不如賦能。快目標(biāo)一個(gè)簡(jiǎn)單的“@鍵”幫助一線做“向上管理”；看最新的行動(dòng)數(shù)據(jù)，老板助攻簽單更及時(shí)。
與其糾錯(cuò)，不如激發(fā)。老板與員工也能共同直面跟單困難，目標(biāo)管理與智能日?qǐng)?bào)“紅綠燈”反映跟單實(shí)況，日?qǐng)?bào)有反饋，員工更積極。
“有效管理”懂決策。掌上隨時(shí)了解全公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，統(tǒng)籌布局，宏觀調(diào)控，發(fā)揮老板的決策作用。
總之，快目標(biāo)弱化對(duì)人員的管控，通過激活員工自驅(qū)力來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升。
