9月28日，深圳天圖資本宣布斥資1億元投資木屋燒烤，目標(biāo)是將木屋燒烤打造成中國領(lǐng)先的燒烤品牌。木屋燒烤創(chuàng)辦于2003年，目前在深圳、北京、天津共有33家店，創(chuàng)始人隋政軍稱他們的目標(biāo)是在一年內(nèi)超過海底撈，5年實(shí)現(xiàn)百城千店。在燒烤市場競爭愈發(fā)激烈的當(dāng)下，木屋燒烤憑借什么能夠獲得天圖資本的青睞?請看下文。

　　以下為木屋燒烤創(chuàng)始人隋政軍口述：

　　做夢都沒想到會(huì)去賣羊肉串

　　退回10年前，我做夢都沒想到我會(huì)賣羊肉串。你就是把我吊到樹上打，我也想不到我會(huì)做餐廳老板，永遠(yuǎn)也想不到。

　　我是1991年來的深圳，高中都沒畢業(yè)。來深圳的第一份工作是當(dāng)保安，當(dāng)了一年半。在這一年半的過程中我在深大讀夜大，拿到大專畢業(yè)證后去了中華自行車，4年里一路做到分公司老總。再后來我去了三洋，當(dāng)時(shí)它在世界500強(qiáng)里排名200多位，擔(dān)任市場部經(jīng)理。

　　當(dāng)時(shí)我的夢想是要做經(jīng)理人，為了做所謂的經(jīng)理，我后來辭職去參加補(bǔ)習(xí)班、參加全國的MBA聯(lián)考，在這個(gè)過程中，一個(gè)非常偶然的機(jī)會(huì)就把自己拉到創(chuàng)業(yè)的漩渦里了。

　　我當(dāng)時(shí)一個(gè)非常好的朋友有一個(gè)非常好的項(xiàng)目，他想創(chuàng)業(yè)，但是沒人給他操盤，所以他就找我，非得讓我去。那個(gè)項(xiàng)目跟燒烤沒有關(guān)系，他當(dāng)時(shí)也給了我那個(gè)項(xiàng)目的管理股，我說我不要了，于是就自己開始看看搞點(diǎn)兒什么其他項(xiàng)目。

　　當(dāng)時(shí)我們經(jīng)常出國，也經(jīng)常吃燒烤，當(dāng)時(shí)關(guān)于餐營業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)連鎖等已經(jīng)開始講了，我們覺得這個(gè)東西挺有發(fā)展前途的。那么究竟什么將來比較適合連鎖呢?在中國，第一個(gè)適合連鎖的是火鍋，因?yàn)樗呐渌图庸ず土鞒毯芎唵?，不需要大廚;其他中餐都需要廚房的支持和經(jīng)驗(yàn);燒烤是介于傳統(tǒng)中餐和火鍋之間的品類。

　　2003年8月1日，木屋燒烤第一家店開業(yè)，起步資金只有2萬塊。那家店的面積特別小，只有5個(gè)員工、5張餐桌，但我們當(dāng)時(shí)也沒多想，就這么開始了。

　　第一家店的地址是深圳最大的城中村，年輕人最多。剛開始我們都還挺忐忑，但沒想到第一天生意就很火爆，稀里糊涂的。其實(shí)很多所謂成功人士的前期成功都是運(yùn)氣，說白了就是天上掉了個(gè)餡餅砸到你腦袋上了。當(dāng)然我們當(dāng)時(shí)也用了一些營銷的理念、概念，店的設(shè)計(jì)、展示也很漂亮，口味不錯(cuò)，性價(jià)比很高。這種把燒烤搬到屋里的模式當(dāng)時(shí)也沒人做，我們是第一個(gè)干的，就是這么回事兒。

　　連鎖的五個(gè)層次

　　我們現(xiàn)在有33家分店，分布在深圳、北京、天津三個(gè)城市，未來計(jì)劃5年內(nèi)開到百城千店。

　　天圖投的是我們的團(tuán)隊(duì)和管理能力。天圖他們投資很謹(jǐn)慎，之前對全國的市場做過很深的調(diào)研，也考察了很多餐飲公司。他們給我們的總結(jié)讓我挺自豪的：天圖說，第一個(gè)能在中國燒烤品類里面稱之為全國連鎖的，他們考察的只有木屋燒烤。

　　另外一個(gè)原因是我們成功的跨地域經(jīng)營，而且是跨城市的直營和大規(guī)模的復(fù)制。因?yàn)楝F(xiàn)在很多燒烤的品牌都屬于在一個(gè)城市，或者是在小區(qū)域里面。而木屋燒烤在北京已經(jīng)有十家店了，用了三年時(shí)間。

　　還有一個(gè)原因是他們覺得在看過的餐飲項(xiàng)目中，團(tuán)隊(duì)凝聚力和活力最強(qiáng)的是我們。這是他們投資我們的理由。

　　在這背后，我們自己總結(jié)和沉淀了一個(gè)系統(tǒng)、一個(gè)大的營銷體系。

　　一是商業(yè)模式。里面包含了很多，包括采購、供應(yīng)、品類、銷售、定價(jià)、店面運(yùn)營和裝飾燈。二是運(yùn)營管理模式，三是選址建店系統(tǒng)，四是營銷集客系統(tǒng)，五是團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)選拔激勵(lì)體系。這五大系統(tǒng)我們現(xiàn)在已經(jīng)基本建立。

　　很多餐飲企業(yè)，所謂的連鎖體系并沒有建立。什么叫連鎖?我認(rèn)為在很多人的概念里，他們對連鎖的理解并不深刻，大家簡單的認(rèn)為品牌統(tǒng)一了、有幾家店了，就可以跟人家說自己是一個(gè)連鎖企業(yè)了，但這其實(shí)只是連鎖的第一步。

　　連鎖的第一步叫做形聯(lián)，也就是形式上的連接。有統(tǒng)一的招牌、菜單、裝修、服裝和價(jià)格，但這只是連鎖的第一步。

　　第二步是物聯(lián)。采購、配送、制作、加工系統(tǒng)要統(tǒng)一，像加盟店，各自采購、加工，各自有各自的渠道，這個(gè)就沒有連在一起，作為連鎖企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)就體現(xiàn)不出來，品質(zhì)控制和安全管控也達(dá)不到。

　　第三個(gè)是軟連，就是軟件相連。你的運(yùn)營體系、IT平臺(tái)和IT系統(tǒng)是不是相通、是不是連在一起的?

　　第四個(gè)是人連。人員招聘、訓(xùn)練、調(diào)配、晉升、激烈、考核是不是一套系統(tǒng)?你們是不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)?如果各自為政，分屬于不同老板的話，這個(gè)聯(lián)盟聯(lián)起來就不會(huì)很好。

　　第五個(gè)是心連。企業(yè)里要有統(tǒng)一的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)是所有員工都認(rèn)同的。

　　這是我認(rèn)為的連鎖的五個(gè)不同層次。如果這五個(gè)都能做到的話，將來你就能做成一個(gè)大而強(qiáng)的企業(yè)。現(xiàn)在很多在全國號(hào)稱有上百家，甚至幾百家連鎖店的餐飲企業(yè)比比皆是，但絕大部分都是屬于加盟的。

　　木屋燒烤如果想完成百城千店這個(gè)事情，我只要放開加盟馬上就可以了。一個(gè)店多了不說，至少能賺50萬，一百個(gè)店就五千萬，兩百個(gè)店就是一個(gè)億了。如果在全國開放了，招商至少能有一千個(gè)。但是不能干這個(gè)事。

　　說到底我們究竟是做事業(yè)還是賺錢?做為一個(gè)企業(yè)的老板，這是很考驗(yàn)人的一個(gè)東西。

　　這五個(gè)層次肯定不能跟你說我們做的非常好，或者已經(jīng)很成熟，但是我們基本上在前面五個(gè)層次都能打到60分。

　　很多人問我們木屋燒烤有什么好?我們經(jīng)常說沒有什么特別好，但是每個(gè)環(huán)節(jié)都不錯(cuò)，加起來就能形成一個(gè)系統(tǒng)。真正的力量是系統(tǒng)的優(yōu)秀，不是說某個(gè)方面的優(yōu)秀。一個(gè)企業(yè)最關(guān)鍵的是整個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都不錯(cuò)，才能盛水。只要中間有一個(gè)特別短的，其他哪怕再長也都沒有用。很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的餐飲企業(yè)營銷能力特別強(qiáng)，但是其他的還都不行。

　　抓住“屌絲”大眾用戶

　　通過這幾年的積累，我們的商業(yè)模式已經(jīng)做到了一個(gè)極限。什么叫規(guī)劃到了一個(gè)極限?我們的一個(gè)店在開的時(shí)候，就已經(jīng)知道這個(gè)店到底能賺多少錢。我們會(huì)把利潤控制在一個(gè)非常合適的范圍，而不是暴利，有一個(gè)企業(yè)合適的利潤空間。

　　實(shí)際上這是一個(gè)公式。通過幾十家開店的經(jīng)驗(yàn)，我們一直不斷地對銷售、產(chǎn)能、席位、集客、客流和客源品質(zhì)，不斷地建立一個(gè)盈利的商業(yè)模型，知道什么樣對我們是最優(yōu)的。從選址、評估、建店、菜單配置、集客方式、后續(xù)運(yùn)營管理，到后面顧客體驗(yàn)的維護(hù)，是一整套完整的體系。這個(gè)體系中的要每個(gè)點(diǎn)都不出錯(cuò)，才能保證最后我們能有15%左右的利潤率。

　　這里面的每個(gè)點(diǎn)都是緊密扣在一起的閉合的環(huán)，中間任何一個(gè)環(huán)都不能出錯(cuò)。其中只有我們很清楚和很熟練的能去操作，即便別人抄我們，百分之百都會(huì)輸。他們可能把面積搞大了、把房租搞便宜了等。

　　我們?nèi)ツ觊_了十家店，其中有七家店是虧的，都是因?yàn)檫@個(gè)模型不對，各方面出了問題。

　　經(jīng)過我們這十年的積累，今年我們開了十幾家店，基本上沒有失敗的。

　　我們有一個(gè)大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，會(huì)不斷地對我們的所有品類進(jìn)行分析。這十年來，我們對數(shù)據(jù)的搜集、整理、挖掘和分析一直很重視。

　　目前我們的店鋪有社區(qū)店和商圈店兩種。在選址的過程中客流很重要，首先我們要確認(rèn)商圈，第二個(gè)選擇是在這個(gè)范圍具體的點(diǎn)，也就是它的客流，一是它的客流數(shù)，二是客源的質(zhì)量。另外一個(gè)是店鋪對客流來說可接近度和可見度是什么樣的。還有一個(gè)是要看有沒有同業(yè)競爭。我們有一個(gè)部門專門干這件事情。

　　木屋燒烤屬于屌絲消費(fèi)，越大眾越有投資價(jià)值。我們的主流客戶是剛?cè)肼毜陌最I(lǐng)，他們的消費(fèi)能力不高，但是也不低。

　　餐飲的消費(fèi)特點(diǎn)是以自己的居住生活半徑為一個(gè)圈子，超過這個(gè)半徑是不選擇的。在這個(gè)半徑里面最重要的傳播方式是口碑和體驗(yàn)。所以餐飲還是非常傳統(tǒng)的，第一個(gè)是好吃不好吃，第二個(gè)是容易不容易去，第三個(gè)是價(jià)格是多少錢，這三個(gè)是餐飲的核心東西。這個(gè)半徑很小，就這么一個(gè)圈，如果想要做透這里的營銷很容易的，不需要什么高大上的方式。

　　從剛開始我們就開始做團(tuán)購，現(xiàn)在我們也有半成品燒烤戶外外派，今年DIY半成品戶外網(wǎng)上已經(jīng)有了600多萬銷售，在業(yè)內(nèi)算最高了?，F(xiàn)在這塊比列并不大，但這是一個(gè)典型的O2O，是未來的一個(gè)趨勢。

　　因?yàn)槲覀兪菍W(xué)管理出身的，所以在剛開到兩家店的時(shí)候，我們就建立了自己的生產(chǎn)中心和配送中心，專門請了專家?guī)臀覀円?guī)劃和設(shè)計(jì)。目前北京、深圳各有一個(gè)。

　　木屋燒烤在很早之前就做到了標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，不需要厲害的廚師，我們做的是標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，把人腦子里面的經(jīng)驗(yàn)和隱性的知識(shí)進(jìn)行顯性化，這是連鎖企業(yè)最重要的一個(gè)職能。一定要去師傅化，去觀念人物化，一定要把所有的管理和生產(chǎn)加盟變的非常簡單和非常標(biāo)準(zhǔn)，如果這個(gè)做不到，根本談不上復(fù)制，談不上復(fù)制就根本沒有投資的價(jià)值，也沒有將來發(fā)展的空間。

　　目前木屋燒烤的人員是三個(gè)梯隊(duì)在培養(yǎng)?，F(xiàn)有的一批、二梯隊(duì)做準(zhǔn)備，還有三梯隊(duì)。有這么一個(gè)大型的梯隊(duì)在培養(yǎng)，我們就不怕誰走，誰走都不怕，這是連鎖需要最基本解決的問題。

　　餐飲O2O的未來

　　最近這段時(shí)間最熱的就是O2O。O2O的本質(zhì)是什么?本質(zhì)就是線下和線上的融合。在中國餐飲業(yè)這一片地里面的每一個(gè)山頭上的霸主還沒有出現(xiàn)，不管是海底撈也好、真功夫也好。我覺得中國的餐飲業(yè)還處在春秋時(shí)代，就是群雄并起的時(shí)代。

　　對于資本界來說，最近一段時(shí)間他們越來越看重傳統(tǒng)行業(yè)了。傳統(tǒng)行業(yè)有什么好處?它跟IT行業(yè)和新興技術(shù)行業(yè)相比具有穩(wěn)定性，實(shí)際上我認(rèn)為IT行業(yè)不叫投資，而是應(yīng)該叫做投機(jī)或賭博。但對于傳統(tǒng)行業(yè)來說相對比較穩(wěn)定，越樸實(shí)的東西背后的東西越深。大家不要覺得做餐飲好像低人一等，或者是服務(wù)業(yè)就怎么樣，實(shí)際上人和人將來最有價(jià)值的是什么?我覺得最有價(jià)值的就是服務(wù)。

　　以前我們門口的一個(gè)小店是不可能跟淘寶競爭的，但是由于將來移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和O2O平臺(tái)的建立，將來這個(gè)小店就會(huì)變成O2O，是在你有效生活半徑當(dāng)中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，它是傳統(tǒng)行業(yè)對線上電商的顛覆。

　　中國的文化講的是“分久必合、合久必分”，之前小店到處都是，淘寶、京東通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的整合把大家全部都合到一起去了。現(xiàn)在又有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和技術(shù)成本的逐漸下降以及大數(shù)據(jù)、云平臺(tái)的建立，當(dāng)背后運(yùn)營成本和設(shè)計(jì)成本逐步降低的時(shí)候，特別是加上基于地理搜索的便捷工具出現(xiàn)以后，就又把它給分開了。將來會(huì)以你的生活半徑圈來決定你的購買和生活習(xí)慣。

　　在未來，一方面我們會(huì)和現(xiàn)在的O2O平臺(tái)合作，另一方面現(xiàn)在一些大的熱點(diǎn)通道我們都要利用去做，比如微信、美團(tuán)這些。但是從長遠(yuǎn)來說，我們還是要開發(fā)自己O2O的平臺(tái)。這次天圖的投資我們會(huì)投資建設(shè)我們自己的IT平臺(tái)，基于云端和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的、集運(yùn)營、管理、營銷、供應(yīng)鏈管理的四位一體平臺(tái)。

　　對于這次和天圖的合作，首先他們的理念跟我的想法是一致的;另一方面，我們未來的計(jì)劃是在未來5年能開到百城千店，但天圖的老板說，上市的時(shí)候你們開200家店我已經(jīng)很滿意了，我要的是穩(wěn)扎穩(wěn)打。現(xiàn)在先把團(tuán)隊(duì)建好，把各項(xiàng)內(nèi)功制度建好，把食品安全建好，把各項(xiàng)分支業(yè)務(wù)規(guī)劃做好，我們希望木屋燒烤將來能夠成為一個(gè)過千億市值的餐飲集團(tuán)。第三個(gè)方面，其實(shí)對于好的餐飲企業(yè)來說，擴(kuò)張是不需要這么多錢的，對于我們來說最重要的不是融錢而是融智。天圖可以給我們很多資源和他們對這個(gè)行業(yè)的看法和認(rèn)識(shí)，我們需要一些外來的思想沖擊我們、提升我們。

　　以上就是木屋燒烤創(chuàng)始人從逆襲屌絲走上餐飲連鎖路，打造連鎖餐飲的5個(gè)層次，謝謝閱讀，希望能幫到大家，請繼續(xù)關(guān)注腳本之家，我們會(huì)努力分享更多優(yōu)秀的文章。