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電銷陣營再擴(kuò)容失電銷者失市場

　　日前，保監(jiān)會開閘放水，重新啟動暫停了長達(dá)18個(gè)月之久的電話車險(xiǎn)牌照發(fā)放工作。經(jīng)保監(jiān)會批準(zhǔn)，中華聯(lián)合成為第13家獲準(zhǔn)從事電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，首批經(jīng)營區(qū)域包括北京、上海、江蘇、浙江、四川、新疆等17個(gè)省市。
　　電銷陣營再擴(kuò)容
　　記者從保監(jiān)會網(wǎng)站了解到，第12張電話車險(xiǎn)牌照是在2009年12月發(fā)放給華泰財(cái)險(xiǎn)，距中華聯(lián)合拿到牌照已有18個(gè)月的時(shí)間。至此，國內(nèi)財(cái)險(xiǎn)市場保費(fèi)收入排名前6家的財(cái)險(xiǎn)公司已經(jīng)全部拿到電話車險(xiǎn)牌照，分別是人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)、中華聯(lián)合、大地財(cái)險(xiǎn)和國壽財(cái)險(xiǎn)。
　　目前，國內(nèi)共有13家中資財(cái)險(xiǎn)公司拿到電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)牌照，僅相當(dāng)于中資財(cái)險(xiǎn)公司總數(shù)的1/3。實(shí)際上，在過去18個(gè)月中，遞交電話車險(xiǎn)牌照申請的中資財(cái)險(xiǎn)公司不少，但卻遲遲未能得到批復(fù)。
　　有保險(xiǎn)行業(yè)資深分析人士認(rèn)為，重啟后的第一張電話車險(xiǎn)牌照落戶中華聯(lián)合，是多個(gè)方面因素的綜合作用。首先，中華聯(lián)合仍是國內(nèi)第四大財(cái)險(xiǎn)公司，且屬于保險(xiǎn)保障基金參與重組的公司；其次，今年上半年，中華聯(lián)合扭虧指標(biāo)改善，綜合成本率同比下降15個(gè)百分點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)凈利潤3.91億元；再者，自從被爆出經(jīng)營不善導(dǎo)致巨額虧損之后，中華聯(lián)合保費(fèi)增速大幅下降。
　　失電銷者失市場
　　電話車險(xiǎn)牌照之所以受到廣大中資財(cái)險(xiǎn)公司追捧，在于電話銷售渠道帶來的保費(fèi)收入高增長。公開披露信息顯示，今年上半年，平安產(chǎn)險(xiǎn)電話銷售渠道保費(fèi)收入同比增長92%，太保產(chǎn)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)電銷業(yè)務(wù)收入同比增長485%。
　　未獲得電話車險(xiǎn)牌照的中資財(cái)險(xiǎn)公司，有些卻陷入保費(fèi)收入增長乏力的困境。據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計(jì)，今年1至7月，中華聯(lián)合實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入126.5億元，同比增長6%，落后市場平均水平逾10個(gè)百分點(diǎn)；太平保險(xiǎn)保費(fèi)收入33.4億元，同比增長7%；大眾保險(xiǎn)保費(fèi)收入10.6億元，同比增長4%；天安保險(xiǎn)保費(fèi)收入49.6億元，同比減少15%。
　　滬上未取得電銷車險(xiǎn)牌照的某中資財(cái)險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人表示，由于沒有電話車險(xiǎn)的渠道優(yōu)勢，公司私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的續(xù)保率已經(jīng)連續(xù)幾年出現(xiàn)下滑。再加之今年私家車銷售增幅放緩，為了不致拖累公司業(yè)務(wù)總量減少，只能通過提高車險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)的方式招攬中介業(yè)務(wù)。
　　天平保險(xiǎn)總裁助理陳文志認(rèn)為，電話車險(xiǎn)已經(jīng)成為推動業(yè)務(wù)增長的主要驅(qū)動渠道之一，但這是在進(jìn)行了充分市場調(diào)研和推廣的基礎(chǔ)上獲得的成績。根據(jù)經(jīng)營數(shù)據(jù)，電話車險(xiǎn)在沿海發(fā)達(dá)城市的接受程度較高，經(jīng)營效益則與當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)范程度關(guān)系密切。
　　先行者快馬加鞭
　　記者日前獲悉，較早拿到電話車險(xiǎn)牌照的財(cái)險(xiǎn)公司，已經(jīng)開始了第二階段業(yè)務(wù)擴(kuò)張計(jì)劃。其中，平安財(cái)險(xiǎn)、天平保險(xiǎn)已經(jīng)著手在上海建設(shè)全新的車險(xiǎn)電話中心，其對進(jìn)一步擴(kuò)大電話車險(xiǎn)市場份額的野心不言而喻。
　　據(jù)悉，并不是所有獲得電話車險(xiǎn)牌照的財(cái)險(xiǎn)公司，都可以隨意增設(shè)銷售職場，保監(jiān)會已經(jīng)制定了明確的條件。根據(jù)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營銷專用產(chǎn)品管理的通知》，財(cái)險(xiǎn)公司新增設(shè)電話銷售職場必須集中銷售電銷專用產(chǎn)品1年以上，且累計(jì)保費(fèi)規(guī)模達(dá)到10億元以上；原電銷職場坐席規(guī)模數(shù)不少于500個(gè)，新電銷職場坐席規(guī)模數(shù)不少于500個(gè)；1年內(nèi)未發(fā)生嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者利益、造成重大社會影響的客戶投訴事件。
　　天平保險(xiǎn)上海分公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，鑒于電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長主要來自于主動呼出業(yè)務(wù)，因此電銷職場和坐席的倍增，無疑將對業(yè)務(wù)增長起到立竿見影的效果。在擴(kuò)大呼出作業(yè)量之后，勢必會增加各地分支機(jī)構(gòu)保單配送、理賠效率的壓力，因此也將會帶動服務(wù)投入的增加。
　　跟風(fēng)者難有收獲
　　從2007年電話車險(xiǎn)正式進(jìn)入財(cái)險(xiǎn)市場，平安財(cái)險(xiǎn)這個(gè)第一個(gè)吃螃蟹的人，至今已經(jīng)占據(jù)8成左右的電話車險(xiǎn)市場。換句話說，除平安之外的12家財(cái)險(xiǎn)公司，只貢獻(xiàn)了電話車險(xiǎn)總保費(fèi)收入的10%。
　　對于那些跟風(fēng)進(jìn)場的財(cái)險(xiǎn)公司而言，眼下電話車險(xiǎn)渠道尚未成為業(yè)務(wù)增長的保證。據(jù)上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會車險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)信息，截至8月底，中華聯(lián)合、安邦財(cái)險(xiǎn)、陽光財(cái)險(xiǎn)、渤海財(cái)險(xiǎn)等擁有電話車險(xiǎn)資質(zhì)的公司，車險(xiǎn)保費(fèi)收入同比呈現(xiàn)負(fù)增長。
　　一位不愿具名的中資財(cái)險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人透露，從前期選址到中期建設(shè)再到最后投入使用，僅設(shè)立全國電話中心的成本投入就要數(shù)千萬元，甚至上億元。然而，由于電話車險(xiǎn)市場營銷投入不足，再加上在品牌和服務(wù)上的相對弱勢，實(shí)際通過電話渠道獲得的保費(fèi)收入占比較低，難以成為公司業(yè)績增長的主動力。
　　專家指出，電話車險(xiǎn)只是一個(gè)全新的銷售渠道，而不是財(cái)險(xiǎn)公司改變粗放型發(fā)展方式的制勝法寶。絕大部分財(cái)險(xiǎn)公司都不符合保監(jiān)會開出的增設(shè)條件，其中主要是累計(jì)保費(fèi)規(guī)模不足10億元。

解放日報(bào)

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電銷陣營再擴(kuò)容 失電銷者失市場

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