我們作為銷(xiāo)售員，經(jīng)常遇到拜訪了客戶(hù)之后，發(fā)東西過(guò)來(lái)讓我們報(bào)價(jià)，但是很多小公司，非常認(rèn)可我們的質(zhì)量，說(shuō)質(zhì)量固然重要但是價(jià)格太高了，說(shuō)XX公司的產(chǎn)品質(zhì)量跟你們的一樣才多少錢(qián)。這個(gè)時(shí)候我們?cè)撊绾位饽?？采用什么樣的?huà)術(shù)？
先來(lái)看看很多銷(xiāo)售常用的應(yīng)對(duì)方式：
1：“先生，您好”我們是大廠，質(zhì)量好，雖然跟XX公司的產(chǎn)品外表看起來(lái)差不多，但里面的材質(zhì)是不一樣的。
2：“先生，您好”是貴了一點(diǎn)，但整體算下來(lái)我們是價(jià)格是非常實(shí)惠的，我們的產(chǎn)品的價(jià)格是包括整體安裝后的費(fèi).用，不會(huì)更另外收.費(fèi)，而其它公司很多安裝過(guò)程中還會(huì)涉及其它雜項(xiàng)的收.費(fèi)。
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3：“先生，您好”這是公司規(guī)定的價(jià)格，我們沒(méi)辦法改變，我看能不能給你申請(qǐng)的其它實(shí)用的贈(zèng)品吧。
以上的話(huà)術(shù)都是有點(diǎn)問(wèn)題的，分析一下，1：雖然說(shuō)明我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，所以?xún)r(jià).格高，但具體好在那里呢？如果你都不清楚怎么說(shuō)服客戶(hù)？
第2、3種表明自己產(chǎn)品貴了，那不就有點(diǎn)宰客的意思嗎，客戶(hù)聽(tīng)了肯定不舒服，容易惹惱客戶(hù)，沒(méi)什么說(shuō)服力。
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當(dāng)客戶(hù)說(shuō)價(jià).格高的時(shí)候，不要和客戶(hù)爭(zhēng)辯，態(tài)度謙遜點(diǎn)，先真誠(chéng)贊美客戶(hù)，爭(zhēng)取獲得好感和認(rèn)同，再把話(huà)題往我們產(chǎn)品上引。
可以站在客戶(hù)的角度分析一下
所有的砍價(jià)，都是我們和客戶(hù)沒(méi)有人情，他不信任我們。這個(gè)你怪不得客戶(hù)，因?yàn)槲覀冏约阂彩沁@樣。比如，你去逛街，進(jìn)門(mén)店跟賣(mài)家聊，上來(lái)指這條褲子多少錢(qián)？280，你第一反應(yīng)什么？貴了，對(duì)吧，為什么第一反應(yīng)貴了？因?yàn)闆](méi)有信任度，所以你喊它貴了，都想要便宜點(diǎn)。如果這是你兄弟姐妹開(kāi)的，只要價(jià)錢(qián)覺(jué)得合理，你說(shuō)它貴嗎？所以，你要花點(diǎn)時(shí)間給人做做人情，這是第一個(gè)要說(shuō)的。
第二個(gè)要說(shuō)的是利.益驅(qū)動(dòng)，利.益驅(qū)動(dòng)到底是什么？
利.益驅(qū)動(dòng)是指在利.益交換基礎(chǔ)上挖掘或創(chuàng)造客戶(hù)需求。這點(diǎn)非常做人情一樣都非常重要。
在這里我告訴大家一個(gè)絕密的利.益驅(qū)動(dòng)公式，這個(gè)大家以后去套用。
利.益驅(qū)動(dòng)＝品.牌+質(zhì)量+未來(lái)預(yù)期（也就是未來(lái)預(yù)期客戶(hù)的.利益）+價(jià).格+付.款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它因素。
我們提出解決方案，要滿(mǎn)足客戶(hù)主要需求。為什么要說(shuō)這個(gè)利.益驅(qū)動(dòng)呢，因?yàn)檫@個(gè)很多銷(xiāo)售自己都不清楚，更別說(shuō)客戶(hù)了。所以很多商.家就鉆這個(gè)空子。
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可以參考一下這種方式：
放低姿態(tài)，適當(dāng)贊美，順勢(shì)引導(dǎo)顧客。
“先生，您好”，您能看上我們的產(chǎn)品，說(shuō)明你眼光非常高，非常有品味的一個(gè)人。我們的產(chǎn)品主要特色是……”，這時(shí)帶客戶(hù)去看實(shí)物，親自體驗(yàn)一下?？蛻?hù)還說(shuō)價(jià).格高，我們可以用利.益驅(qū)動(dòng)這樣跟客戶(hù)做解釋?zhuān)覀兊氖酆蠓?wù)是什么服務(wù)？我們的材料是什么材料？我們款式設(shè)計(jì)是怎么設(shè)計(jì)的？我們的交貨時(shí)間是怎么確保？多講故.事啦，通過(guò)一個(gè)個(gè)生動(dòng)有趣的故事，把公司的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)?？蛻?hù)談價(jià).格的時(shí)候，我們就談這些，用這些東西來(lái)打動(dòng)客戶(hù)的心。
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如果和客戶(hù)交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)很注重質(zhì)量，我們可以拿幾種外表看上去一樣的產(chǎn)品，但內(nèi)在是有區(qū)別的，告訴客戶(hù)怎么區(qū)分好壞，各有什么效果，拿實(shí)物證明。告訴客戶(hù)我們價(jià)格高是因?yàn)橘|(zhì)量好，我們一直用最好的材料。最后告訴客戶(hù)已經(jīng)有很多客戶(hù)成交了，拿出成交的收.據(jù)，價(jià).格也讓客戶(hù)看看，這樣容易讓客戶(hù)放低怕上當(dāng)受騙的防備心。
這里有兩需要注意，1、我們自己要對(duì)公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品要非常熟悉，對(duì)競(jìng)品的產(chǎn)品也要比較了解，知道之間對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)。這樣不僅能讓我們表現(xiàn)的更專(zhuān)業(yè)，也更容易說(shuō)服客戶(hù)。2、每個(gè)客戶(hù)的痛點(diǎn)（需求）都不盡相同，需要我們交流溝通是多引導(dǎo)。抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)（需求），再采用相對(duì)應(yīng)的話(huà)術(shù)，成交的機(jī)率會(huì)大增。
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如果客戶(hù)還咬住我們的價(jià).格，這說(shuō)明，我們的話(huà)術(shù)還不行，沒(méi)有說(shuō)服客戶(hù)，沒(méi)有抓到客戶(hù)的痛點(diǎn)（需求）。因?yàn)楣究隙ㄓ谐山坏目蛻?hù)吧，他們不抱怨價(jià).格貴了嗎？那為什么還能成交呢，肯定是銷(xiāo)售時(shí)找到了他們的痛點(diǎn)（需求）。
如果這個(gè)世界上大家都是買(mǎi)便宜的東西，都盯著價(jià).格，別的不看，那老板干嘛還請(qǐng)銷(xiāo)售啊，大家把價(jià).格一曬就行了，誰(shuí)的價(jià).格低，行業(yè)老大，誰(shuí)就是世界首.富，顯然，銷(xiāo)售不是這樣做的。
價(jià).格只是其中一個(gè)重要的因素，還有付.款方式，還有品牌，還有技術(shù)難度的滿(mǎn)足，所以，我覺(jué)得應(yīng)該用利.益驅(qū)動(dòng)的公式來(lái)衡量客戶(hù)?？纯茨男┦悄愕木珳?zhǔn)客戶(hù)，哪些不是。
如果有的客戶(hù)就在乎價(jià).格，這類(lèi)客戶(hù)肯定不是我們的精準(zhǔn)客戶(hù)，小門(mén)小戶(hù)的客戶(hù)可以放棄，因?yàn)樗麄兊膶?shí)力有限，小廠、小公司對(duì)于價(jià).格實(shí)在太敏感，就是為了買(mǎi)便.宜貨，跟我們大廠不匹配哦，這類(lèi)客戶(hù)不夠精準(zhǔn)，所以你也不用抱怨，不是每一個(gè)客戶(hù)都能成交的哦，找到精準(zhǔn)的客戶(hù)什么都好說(shuō)。
