俗話說：“貨比三家不吃虧?！比魏我粋€客戶都知道這個道理。
所以，他們在挑選產(chǎn)品時，總是希望有更多的選擇。這一心理的存在給銷售人員帶來了很多困擾。不論你怎樣給顧客介紹產(chǎn)品，客戶總是一副可買可不買的態(tài)度，然后不冷不熱地拋出一句：“我想再去別家看看。”
有些銷售員可能會想“既然客戶要去別家再看看，那就讓他去吧”。其實，客戶說“去別家再看看”，也隱含了一些弦外之音，需要銷售員去用心挖掘?？蛻糁詴羞@樣的態(tài)度，或許是因為你推薦的產(chǎn)品品種實在無法滿足客戶的挑選要求，但大多數(shù)情況下，則是因為客戶這種“貨比三家不吃虧”的心理在起作用。對此，銷售員要想留住客戶，就需要掌握一定的溝通方法。
李小姐發(fā)了薪水后，準備去買一套時裝。她走進了一家時裝店，在店里轉(zhuǎn)了一圈后，搖了搖頭說：“唉，我還是再去別家看看吧?！?/SPAN>
站在她身旁的銷售員立刻說：“這位顧客，您先留步，請問您是覺得我們店的時裝種類太少，選擇的余地不夠大嗎？”
李小姐：“是啊，就這幾件衣服，怎么選啊？”
銷售員：“確實，您說得很有道理，開時裝店首先就是要吸引客戶的眼球。不過我們老板非常喜歡有特色、經(jīng)典的時裝，款式不落伍又不落俗套。”
李小姐：“你這么一說，我還真發(fā)現(xiàn)你們店的時裝的確和其他店的不一樣?！?/SPAN>
銷售員：“是啊，產(chǎn)品貴在精而不在多嘛。從您的裝扮來看，您也是很注重品位的人。時裝雖然容易過時，但只要搭配得好，總是能穿出永不過時的感覺。”
李小姐：“這看法我贊同。我身上這條裙子，別人都以為我是新買的，其實這是我兩年前買的呢，只是我喜歡用不同的方式搭配，所以總能穿出不一樣的感覺。”
銷售員：“是啊，您再注意看下我們店的衣服，其最大的優(yōu)點就是容易搭配，而不是追求新奇！”
李小姐：“嗯，那你覺得我穿什么樣的衣服適合呢？”
銷售員：“我看這件就不錯，您的身材這么好，而這條裙子的設(shè)計走的正是復(fù)古路線，肯定能凸顯您的身材?！?/SPAN>
李小姐：“是嗎？我相信你的眼光，我去試試看。”
最后，李小姐非常高興地買下了這條裙子。
在這個案例中，當李小姐說想要再去別家看看時，銷售員并沒有放棄銷售，而是主動承認了李小姐的看法——產(chǎn)品種類太少。接下來她也并沒有以“已經(jīng)賣得差不多了”“新貨過兩天就到了”等做借口推脫，而是表明雖然種類少，但是款式經(jīng)典、有特色等，進而讓李小姐發(fā)出這樣的感嘆：“你這么一說，我還真發(fā)現(xiàn)你們店的時裝的確和其他店的不一樣。”然后，她又對李小姐的品位進行了一番夸贊，更是讓其對自己產(chǎn)生了信任感，最終促成了購買。
那么，作為銷售人員，當遇到顧客說要去別家看看的情況時，應(yīng)該如何應(yīng)對呢？我們可以通過上面的案例，做如下總結(jié)：
1．先穩(wěn)住顧客
當顧客說“我想再去別家看看”時，銷售員要明白，這其實只是顧客的一種托詞而已，你不要以為他還會再回來光臨你，所以你應(yīng)做的就是要先穩(wěn)住他。
而要想留住顧客，就要像案例中的銷售員一樣，用產(chǎn)品其他方面的賣點吸引住客戶，進而轉(zhuǎn)移話題。比如，你可以對顧客說：“我們店里的產(chǎn)品雖然種類不多，但都是經(jīng)過精挑細選的，款式既經(jīng)典又暢銷。”不過需要注意的是，你所說的話一定要與事實相符。如果店里的產(chǎn)品并非如此，卻硬要這樣說，那丟掉的可能就不光是顧客了，還有店鋪的信譽。
2．服務(wù)至上
現(xiàn)代社會，隨著競爭的日益加劇，在產(chǎn)品質(zhì)量和功能大同小異的基礎(chǔ)上，人們在購買時也逐步帶有情感因素，更加關(guān)注銷售方的服務(wù)態(tài)度，誰的服務(wù)好，就購買誰的產(chǎn)品。所以說，銷售員做好服務(wù)也是贏得顧客非常關(guān)鍵的一環(huán)。如果服務(wù)得不周到，就很有可能讓顧客感覺受到了冷落，從而影響成交。
3．用特色打贏對手
在追求時尚與個性的今天，人們越來越注重產(chǎn)品的個性化。我們在購物時，也會不經(jīng)意地發(fā)現(xiàn)一些面積雖小卻很有特色的店鋪，比如，專門經(jīng)營民族服飾的店鋪、專門經(jīng)營精品小飾品的店鋪等。這些店鋪雖然看起來不大，但往往內(nèi)有乾坤。而如果這些店鋪的銷售員不懂得銷售的技巧，不善言辭，那顧客就會覺得產(chǎn)品種類不足，還是會先去別家看看。
因此，作為銷售人員，當客戶說想去別家看看時，要想留住顧客，就要讓他感受到產(chǎn)品的特別之處，或者具有某種特別的含義，讓顧客改變原來的觀點，用特色勾起顧客的興趣和購買欲望，從而達成銷售。
銷·售·金·言
當客戶推托時，你要注意觀察客戶的反應(yīng)，比如，客戶的面部表情，身體語言，說話的語氣和聲調(diào)的變化等。然后再綜合各種信息，進一步展開與客戶的周旋。在跟客戶進行周旋時，必須及早地確定客戶最大的疑慮是什么，如果把最大的問題解決了，那其他問題也就會迎刃而解了。
