他之所以能做到這一點(diǎn)，一個很重要的原因就是承諾給加盟店提供資金與額外的幫助。他的承諾都兌現(xiàn)了，銷售額最后迅速增長。由于成就斐然，羅伯茨被提拔到董事會任職。在他參加的第一次董事會會議上。Arby’s的股東們因?yàn)槠惹邢Ｍ玫礁嗟睦麧?，便宣布要取消羅伯茨承諾給加盟店的各種幫助，就連羅伯茨承諾給員工的獎金也被取消了。

羅伯茨為了保持自己的正直，不愿屈服，便從董事會辭職了，作為報(bào)復(fù)措施，Arby’s餐廳的股東便拿下了羅伯茨的首席執(zhí)行官職務(wù)。

羅伯茨后來又遭遇了一個考驗(yàn)其正直性格的情形。他出任了一家家族式餐飲連鎖店的總裁和首席執(zhí)行官。該連鎖店名稱為Shoney’s餐廳，總部位于田納西州的納什維爾市，擁有2000家加盟餐館。但他一上任就發(fā)現(xiàn)這家餐館目前正面臨著一樁涉嫌種族歧視的訴訟案，而且堪稱美國歷史上最大的一起有關(guān)種族歧視的訴訟案。

不幸的是，這個問題不是起源于誤解，該餐廳的確存在種族歧視行為，因?yàn)橐恢币詠碓摬蛷d的總裁制定的政策都是不雇用非裔美國人，只要有哪位下屬的經(jīng)理違反這條禁令，就會被炒魷魚。羅伯茨出任這家餐館的總裁和首席執(zhí)行官后，立即終止了這項(xiàng)政策。

他后來說：“按照我的想法解決了這起訴訟糾紛是我一生中都引以為豪的事。原來的首席執(zhí)行官同意支付賠償金并和解，這拯救了公司，但我必須同意在他履行承諾后就辭職。我對正直的執(zhí)著似乎對我的妻子和孩子有點(diǎn)殘酷，但我知道必須這么做。”

羅伯茨從Shoney’s餐飲連鎖企業(yè)辭職后，就來到了美國無線電器材公司（RadioShack），出任首席執(zhí)行官。一年之后，他又兼任坦迪公司（Tandy Corporation）的首席執(zhí)行官。在這之后的10年間，他在職業(yè)生涯中取得了非凡的成就，獲得了無數(shù)的榮譽(yù)稱號。以其非凡的成就，他曾被《品牌周刊》（Brandweek）評為“年度最佳零售營銷商”。

根據(jù)羅伯茨的說法，“如果你本性正直，就必須不顧一切代價(jià)地維護(hù)自己認(rèn)為正確的事情，這一點(diǎn)你無法偽裝。你不能為了收入或工作而放棄正直。你不能以90%的正直做一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者，因?yàn)槟且蟀俜种俚恼??！钡卖斂孙@然是同意這個觀點(diǎn)的。作為一個營銷商，羅伯茨的成功賴以實(shí)現(xiàn)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)就是他的正直。

2了解你的下屬

比爾•蓋茨是微軟公司的首席執(zhí)行官。微軟是他一手創(chuàng)辦的。他的個人財(cái)富估計(jì)多達(dá)580億美元，有可能更多。他在20多歲的時(shí)候就已經(jīng)成就斐然了，年僅31歲便成為了億萬富翁。難道他這些成就只是因?yàn)樗x對了時(shí)間和地點(diǎn)嗎？難道他的成功只是因?yàn)樾疫\(yùn)嗎？

如果你看一看蓋茨的職業(yè)生涯，你就會發(fā)現(xiàn)他經(jīng)常會花很多時(shí)間去了解下屬。他在管理企業(yè)方面做得非常成功，但他的秘訣不是運(yùn)用辦公室政治，而是注重知識和技術(shù)。

蓋茨在十幾歲的時(shí)候就了解計(jì)算機(jī)編程知識。到他上高中時(shí)，他已經(jīng)充分了解了如何領(lǐng)導(dǎo)計(jì)算機(jī)編程小組，而且他還與人合作，編寫了企業(yè)工資管理系統(tǒng)用的程序。他懂得市場營銷，他曾經(jīng)開過一家公司，開發(fā)了計(jì)算市內(nèi)交通流量的軟件，并將其賣給政府。

到進(jìn)入哈佛大學(xué)之時(shí)，他已經(jīng)成為了一個公認(rèn)的計(jì)算機(jī)專家，他懂銷售，懂營銷，也懂管理。他在哈佛大學(xué)的大一期間研究計(jì)算機(jī)語言，為世界上第一臺計(jì)算機(jī)的誕生做準(zhǔn)備工作。在大二期間，他從哈佛大學(xué)退學(xué)，最終建立了微軟公司。他的成功，不在于他當(dāng)時(shí)只有20多歲，也不在于他中途退學(xué)，而在于他知道如何創(chuàng)造以及如何銷售自己的創(chuàng)造成果。

3公開表達(dá)你的預(yù)期

你可以通過多種方式公開表達(dá)你的預(yù)期，其中一個就是設(shè)定目標(biāo)。從戰(zhàn)術(shù)性的銷售到戰(zhàn)略性的營銷，設(shè)定目標(biāo)都是很重要的。我當(dāng)年還是個報(bào)童時(shí)就明白了通過簽約新客戶來達(dá)到目標(biāo)的重要性。像這樣的目標(biāo)一定要對各級人員公開表達(dá)，從最低級別的人員到最高級別的，都要讓他們知道。我們可以把這種目標(biāo)稱為愿景。引人注目的愿景往往是成功的必備元素。

所有成功的組織，無論是小企業(yè)，還是《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)，無論是運(yùn)動隊(duì)，還是作戰(zhàn)單元，甚至是一個國家，都必須有一個清晰而引人注目的愿景。這個愿景為每個人指明了方向，指引著一切行動，準(zhǔn)確地告訴每個人他們所在的那個組織的前進(jìn)方向。如果一個組織的成員能夠適當(dāng)?shù)貐⑴c這個愿景的實(shí)現(xiàn)過程，那么每個人都會很樂意為此而努力。

奧巴馬在總統(tǒng)大選中脫穎而出，成為美國歷史上首位非裔總統(tǒng)，這讓全世界大吃一驚。他的確是一個了不起的人物。但就在前幾年，他還幾乎沒有什么知名度。他在美國參議院中任職的時(shí)間還不到兩年。

他在黨內(nèi)的重要對手是參議員希拉里•克林頓，希拉里不僅已經(jīng)在參議院任職8年之久，她還是前總統(tǒng)克林頓的妻子，享有很高的知名度。她取得了很多非凡的成就，而且在政治領(lǐng)域的人脈很廣。

如果奧巴馬在黨內(nèi)能幸運(yùn)地打敗希拉里而獲得提名，那么他將面對的對手是約翰•麥凱恩，麥凱恩是一個深得民心的英雄式人物，他也是一名參議員，在參議院任職的時(shí)間甚至比希拉里還要長，而且也是取得了一連串的成就。但到最后，贏家卻是奧巴馬。他是怎么做到的呢？

當(dāng)然，奧巴馬獲勝的原因有很多，他有著高智商、極富個人魅力以及他反對的是一個不受歡迎的政府，而且其競選活動幾乎沒有什么缺陷。查克•托德（Chuck Todd）曾經(jīng)是美國全國廣播公司（NBC）新聞頻道的記者和政治分析家，在奧巴馬獲勝之后被任命為白宮記者，他曾經(jīng)專門寫過一本書來分析奧巴馬那屆總統(tǒng)大選。書名是“奧巴馬是如何勝出的”（How Barack Obama Won）。在一期《今日秀》節(jié)目中，他透露了一個很有趣的事實(shí)，即奧巴馬是唯一一個明確表達(dá)了對國家有所期待的候選人，而且在三位候選人之間，只有奧巴馬在競選演說中明確宣布了自己的候選人身份和個人愿景。你只有知道了目標(biāo)是什么，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

4表現(xiàn)出非凡的獻(xiàn)身精神

戴爾電腦公司僅僅在成立6個月之后就一躍成為美國最大的電腦零售商。戴爾的銷售額以每月20%的速度增長。一年之內(nèi)，戴爾公司的銷售收入增長了47%，達(dá)到了78億美元，利潤增長了91%，達(dá)到了5.18億美元。這些卓越業(yè)績的背后是以“快速”著稱的配送服務(wù)。戴爾公司的創(chuàng)辦者、首席執(zhí)行官邁克爾•戴爾說：“在這個行業(yè)中，速度就是一切。我們是行業(yè)的定調(diào)者。”

正是戴爾本人對“快速”理念的獻(xiàn)身精神才激發(fā)了雇員的斗志，使其愿意為了這個目標(biāo)而共同努力，最終贏得了客戶和競爭者的尊重。到2008年，雖然戴爾公司的地位曾經(jīng)動搖過幾次，但其最終保持了美國頭號電腦供應(yīng)商的地位，在世界上僅次于惠普公司。

在你的營銷團(tuán)隊(duì)中，如果你是一位領(lǐng)導(dǎo)者，那么要做到誰都無法像你那樣富有獻(xiàn)身精神，即便供應(yīng)商和承包商也不會。如果你有獻(xiàn)身精神，就證明你想要完成的事情是重要的，而且你不打算放棄。我們對營銷人員的期待不也是這樣嗎？

5期待積極的結(jié)果

在任何一項(xiàng)營銷活動中，如果你一直期待積極的結(jié)果，就會創(chuàng)造奇跡。然而，如果你一直期待消極的結(jié)果，則會帶來消極的結(jié)局。

超級理發(fā)店（Supercuts）的理念是在20世紀(jì)70年代被提出來的，這是一個具有革命意義的理念。它取代了原有的理發(fā)店和美容店，取而代之的是低成本的、能夠同時(shí)面向男女兩性的美發(fā)美容沙龍。這個理念一經(jīng)實(shí)現(xiàn)，立即獲得了成功，實(shí)現(xiàn)了迅速增長，其加盟店迅速遍布全國。然而從某一個時(shí)刻開始，這個企業(yè)開始對自己喪失了信心，開始懷疑自己。結(jié)果，這個組織出現(xiàn)了問題。

正如營銷者感到擔(dān)憂恐懼的時(shí)候做出的反應(yīng)一樣，該公司減少了廣告投放量，并且減少了對加盟店的幫助。加盟店組成了一個聯(lián)盟來保護(hù)自身利益?？偣绢I(lǐng)導(dǎo)們試圖阻止加盟店的做法，結(jié)果就是加盟店集體起訴了總公司，導(dǎo)致該公司營業(yè)額偏低，士氣低迷，一切指標(biāo)都表明該公司的情況越來越糟糕。

這種情況一直持續(xù)到一家投資公司出資收購了該公司，并且?guī)砹艘晃恍碌氖紫瘓?zhí)行官——貝琪•伯頓（BetsyBurton）。伯頓的預(yù)期是一定要贏。她加大廣告投放量，不惜犧牲總公司的利益去幫助加盟店，幫助他們組成自己的聯(lián)盟，并采取其他措施來印證她對公司未來的積極預(yù)期。她用了16個月，使利潤上漲了10%。不出3年，就成功地實(shí)現(xiàn)了10%以上的銷售額增速?？偣镜氖杖霃?/FONT>1.26億美元增加到了1.7億美元，且加盟店數(shù)量增加了100多個。加盟店、雇員和管理層都期待積極的結(jié)果，因?yàn)椴D這位偉大的領(lǐng)導(dǎo)者和偉大的營銷者率先具有了這種期待。