2015年02月27日訊 不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”其實(shí)，凡從事推銷(xiāo)工作的人，都希望自己成為最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，都希望自己的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)不斷上升。一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，其營(yíng)業(yè)額往往能達(dá)到一般推銷(xiāo)人員的幾十倍，甚至幾百倍。那我們的推銷(xiāo)員怎樣才能提高自己的銷(xiāo)售效率，成為最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢？
第一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)
一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好。有句話說(shuō)失敗乃成功之母”，沒(méi)有失敗的教訓(xùn)，就沒(méi)有以后的成功。不管你以前的推銷(xiāo)工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷(xiāo)工作。
如果一個(gè)推銷(xiāo)人員，明知每次和客戶講完之后，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客戶溝通。不會(huì)試著去改變方式，沒(méi)有總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從不想為什么會(huì)這樣，也聽(tīng)不進(jìn)別人的勸。這樣的他能銷(xiāo)售成功嗎？
下面我們通過(guò)一個(gè)例子來(lái)看看：
湯姆是一個(gè)推銷(xiāo)檔案設(shè)備的專(zhuān)家，他認(rèn)為在推銷(xiāo)過(guò)程中有必要采取強(qiáng)硬的態(tài)度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過(guò)來(lái)。他對(duì)顧客說(shuō)：你們的辦公室檔案設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的檔案設(shè)備，一天就可以節(jié)約好幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間。”但顧客聽(tīng)了之后卻很生氣，一些顧客反駁說(shuō)：我就不信你說(shuō)的那一套。”
湯姆不但沒(méi)有把顧客的反駁當(dāng)成一件壞事，反而把它當(dāng)做向顧客顯示自己的機(jī)會(huì)，目的只是為了向顧客說(shuō)明自己對(duì)這些設(shè)備非常熟悉、是內(nèi)行、懂技術(shù)。他說(shuō)：我的話是有根據(jù)的，而且我還可以證實(shí)我所說(shuō)的話。”于是他就開(kāi)始解釋。但他很快就不得不停下來(lái)了。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)怒容滿面，他們懷疑他說(shuō)的話，或者根本就拒絕同他進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。
湯姆在事后并沒(méi)有很好的總結(jié)失敗的教訓(xùn)，他在他的顧客檔案中寫(xiě)到：根本聽(tīng)不進(jìn)合理意見(jiàn)。他認(rèn)為自己的推銷(xiāo)方法沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)的只是這些顧客太頑固，聽(tīng)不進(jìn)推銷(xiāo)員的合理建議。湯姆繼續(xù)以他的這種強(qiáng)硬的推銷(xiāo)方法推銷(xiāo)產(chǎn)品，結(jié)果只能是碰的頭破血流，大敗而回。湯姆失敗的原因到底在哪里呢？難道所有的顧客都聽(tīng)不進(jìn)合理建議么？
在經(jīng)過(guò)很多次的失敗后，湯姆不得不開(kāi)始認(rèn)真的總結(jié)以往推銷(xiāo)工作的失敗教訓(xùn)，改進(jìn)自己的銷(xiāo)售方式。他終于悟出自己的推銷(xiāo)方法有問(wèn)題，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的獎(jiǎng)將同樣的產(chǎn)品賣(mài)給了曾經(jīng)拒絕過(guò)他的顧客。
他改進(jìn)了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷(xiāo)售方法，開(kāi)始采取提問(wèn)的方式，去征求顧客的意見(jiàn)和看法：如果事實(shí)證明，改進(jìn)你們的檔案設(shè)備，一周之內(nèi)可以節(jié)省好幾個(gè)小時(shí)的工作，您對(duì)此有興趣么？您想聽(tīng)聽(tīng)有關(guān)這方面的詳情么？”這樣的提問(wèn)方法促進(jìn)了業(yè)務(wù)洽談的順利進(jìn)行，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去了。因?yàn)橹挥羞@樣的提問(wèn)才不至于激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷(xiāo)員的觀點(diǎn)。
假如湯姆仍舊不總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不改進(jìn)自己的銷(xiāo)售方法，那么他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)也不會(huì)提高。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)也不會(huì)接受他的銷(xiāo)售方式。
常言說(shuō)：顧客就是上帝，又有哪個(gè)上帝愿意受到別人的指責(zé)呢？推銷(xiāo)員適時(shí)的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)以后的銷(xiāo)售工作會(huì)有很大的幫助。很多銷(xiāo)售公司的經(jīng)理們都有一個(gè)很好的方法幫助他們的推銷(xiāo)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以改進(jìn)他們的推銷(xiāo)工作。他們?cè)诿刻斓某繒?huì)上都要求推銷(xiāo)員把前一天工作中所遇到的問(wèn)題和麻煩講出來(lái)，大家一起解決，更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便做好以后的銷(xiāo)售工作，提高推銷(xiāo)效率。
第二、向優(yōu)秀的推銷(xiāo)員學(xué)習(xí)
工作效果不好，比什么都糟糕。向周?chē)鷥?yōu)秀的人學(xué)習(xí)，是很重要的。有句話說(shuō)，和優(yōu)秀的人呆的久了，你也會(huì)變成一個(gè)優(yōu)秀的人。不論什么時(shí)候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯(cuò)誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度，任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷(xiāo)工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè)推銷(xiāo)員要想提高自己的推銷(xiāo)效率，應(yīng)該具有空杯之心”，倒空自己(并非全盤(pán)否定)，不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷(xiāo)員(前人、同事及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。
馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷(xiāo)工作的，剛開(kāi)始時(shí)他的推銷(xiāo)工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認(rèn)為他的口才和推銷(xiāo)技巧都不比別人差，那么，問(wèn)題究竟出在哪里呢？他的一位同事卻每天都能賣(mài)出很多，并且與幾個(gè)大酒店都簽定了長(zhǎng)期的定貨合同。馬豐覺(jué)得很奇怪，就在一次聚會(huì)時(shí)向同事索取成功推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)。
同事說(shuō)：我也沒(méi)有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請(qǐng)他們做出來(lái)先品嘗一下。因?yàn)檫@種菜以前從沒(méi)有人吃過(guò)，更沒(méi)有人做過(guò)。如果花錢(qián)買(mǎi)來(lái)了卻不會(huì)做，那買(mǎi)它作什么呢？馬豐聽(tīng)了以后感覺(jué)有理。在以后的推銷(xiāo)工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購(gòu)員和廚師。
第三、要制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃
推銷(xiāo)員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷(xiāo)有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷(xiāo)售工作呢？這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷(xiāo)工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰(shuí)，他是干什么的；他有什么特點(diǎn)和愛(ài)好；他有沒(méi)有決定權(quán)；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷(xiāo)才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到什么目的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)此次拜訪是否成功進(jìn)行評(píng)價(jià)，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能為下次拜訪做好準(zhǔn)備。
有一個(gè)朋友曾做過(guò)推銷(xiāo)工作，剛開(kāi)始時(shí)，他對(duì)這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計(jì)劃，并按計(jì)劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。而后來(lái)隨著他對(duì)推銷(xiāo)工作的熟悉，好奇心沒(méi)有了，他也不再制定每天的工作計(jì)劃。認(rèn)為反正自己有足夠的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，肯定能使顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪的客戶也越來(lái)越少，可想而知，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是絕對(duì)不可能有所增加，相反，還可能會(huì)不斷降低。因?yàn)?，不管他的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)多么豐富，顧客是不會(huì)自己找上門(mén)來(lái)的。后來(lái)，他們公司又來(lái)了一個(gè)新推銷(xiāo)員，那個(gè)新推銷(xiāo)員每天都很勤奮地工作，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。在新推銷(xiāo)員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺(jué)醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細(xì)工作計(jì)劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來(lái)越豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，他的業(yè)績(jī)不斷上升，達(dá)到了前所未有的新高度。
可見(jiàn)，推銷(xiāo)員只有制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃，并依照這個(gè)計(jì)劃去進(jìn)行每天的工作，才能不斷地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；沒(méi)有計(jì)劃的、無(wú)目的的推銷(xiāo)會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，甚至徒勞而無(wú)功。
曾經(jīng)遇到過(guò)這么一位銷(xiāo)售人員，他的桌子上除了電腦，連一根筆和一張紙都找不到。問(wèn)他你剛剛和客戶在電話中都講了什么，不知道，講完就忘了；那剛剛的客戶是做什么的，他有決定權(quán)嗎？等一下，我查一下電腦。問(wèn)他有沒(méi)有制定銷(xiāo)售計(jì)劃，等會(huì)要去拜訪誰(shuí)，資料準(zhǔn)備了沒(méi)，有沒(méi)有想好等會(huì)要怎么和客戶聊，他說(shuō)不要怎么準(zhǔn)備。您覺(jué)得這樣他的這次拜訪能成功嗎？事實(shí)證明，拜訪回來(lái)后他說(shuō)，剛不知道怎么和客戶說(shuō)，客戶提的問(wèn)題他都不知道怎么回答，感覺(jué)客戶比他還懂的多。他感覺(jué)很懊惱。
第四、抓住機(jī)會(huì) 進(jìn)一步提高拜訪客戶的效率
如果所有的顧客都敞開(kāi)辦公室的大門(mén)，熱情地歡迎推銷(xiāo)員，早已準(zhǔn)備好筆墨與你簽合同，那么推銷(xiāo)工作就真是輕而易舉而又一本萬(wàn)利的事情了。但事實(shí)并非如此，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，往往會(huì)碰到很多意想不到的事情：客戶遲遲不肯做購(gòu)買(mǎi)決定；客戶的拒絕購(gòu)買(mǎi)；有時(shí)候你遲了那么一分鐘，訂單和你擦肩而過(guò)；甚至是對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣，還有的時(shí)候，你跑了很遠(yuǎn)的路去拜訪你的客戶白跑一趟，見(jiàn)不到顧客。
有一個(gè)業(yè)務(wù)員，他很希望可以得到那家公司的訂單，雖然同時(shí)也有別家的業(yè)務(wù)員向這家公司推銷(xiāo)了這種產(chǎn)品。但是他相信自己可以獲得訂單。因?yàn)樗其N(xiāo)的產(chǎn)品無(wú)論從哪個(gè)方面而言，都超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。而且，在與客戶的交談當(dāng)中，也交談的很愉快，顧客的反應(yīng)也很好。雖然沒(méi)有馬上訂貨，但他始終堅(jiān)信顧客遲早會(huì)向他訂貨的。但幾天以后，他卻得知對(duì)方已和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽單。對(duì)方和他說(shuō)，如果你前五分鐘給我打電話，我就會(huì)和你簽約。這使得這位業(yè)務(wù)員后悔莫及。就是那五分鐘，讓他錯(cuò)失了這次機(jī)會(huì)。然而，那五分鐘他只是在聊天而已。
而很多時(shí)候，許多推銷(xiāo)員是這樣的，由于害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定。他們只是希望在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，顧客會(huì)突然打斷他的談話，興高采烈的表示愿意購(gòu)買(mǎi)，而如果顧客不聲不響，無(wú)所表示，推銷(xiāo)員就不知所措，以為時(shí)機(jī)還不成熟，因此，就直接或間接的把本來(lái)經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的、成交的大好時(shí)機(jī)白白錯(cuò)過(guò)了。
張林是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的。一次，為了使顧客投保，他對(duì)他的準(zhǔn)保戶說(shuō)：王先生，不管怎么樣，你的房屋需要保險(xiǎn)，您最好馬上就投保。因?yàn)橹灰F(xiàn)在一投保，您的房子馬上就會(huì)得到保護(hù)。”就這樣，王先生幾分鐘后，就與他簽訂了保單。還有一次，他與李先生洽談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，他感覺(jué)已經(jīng)講的差不多了，就提醒李先生說(shuō)：李大哥，請(qǐng)將您的身份證和戶口本借我用一下，咱們將您的保單填妥，好嗎？”因?yàn)槔钕壬呀?jīng)表示過(guò)想買(mǎi)這份保險(xiǎn)，只是不知道怎樣辦理有關(guān)手續(xù)而已。所以，張林這樣一說(shuō)，他就馬上拿了出來(lái)，與張林簽訂了保單。如果張林也象前面講的那樣不好意思或害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶簽單，那么他就可能要等到下次拜訪或更晚一些時(shí)候，才能成功，而白白錯(cuò)過(guò)一次成交的機(jī)會(huì)。
所有的推銷(xiāo)員都希望自己拜訪的客戶能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶拜訪的成功率，那么怎樣才能做到這些呢？
?、偈蔷€”而不是點(diǎn)”的拜訪客戶
成功的推銷(xiāo)員會(huì)很好地利用每天的工作時(shí)間，安排每天的客戶拜訪，他們不是東一個(gè)西一個(gè)地去拜訪客戶。因?yàn)槟菢訒?huì)浪費(fèi)很多的時(shí)間在路上，而減少同客戶洽談業(yè)務(wù)的時(shí)間。阿丁是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，他的客戶分布比較分散：王大姐在鄭州南效農(nóng)村；張大哥在鄭州西郊；劉阿姨在隴海路附近，而阿丁住在鄭州北郊。當(dāng)然，也有其它的一些顧客在鄭州各區(qū)分布著，阿丁在拜訪客戶時(shí)，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)很好的路線安排，也從不跟顧客預(yù)約(除非客戶打電話讓他去)，所以，他的拜訪效率非常低，有時(shí)候一天只拜訪了一位顧客，而且也常常沒(méi)有第二位；而有時(shí)呢，他從大北郊跑到大南郊時(shí)，王大姐卻不在家，他白白浪費(fèi)了很長(zhǎng)的一段時(shí)間在路上，卻沒(méi)有見(jiàn)到顧客。
增加和有效的利用開(kāi)展業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間，是制定推銷(xiāo)計(jì)劃的一個(gè)重要組成部分，在制定推銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，要充分考慮顧客的地理分布，要安排好訪問(wèn)客戶的路線，力圖將更多的時(shí)間用在拜訪客戶上，而是拜訪的途中。另外，在拜訪客戶，特別是您已經(jīng)拜訪過(guò)的客戶前，應(yīng)該充分考慮這個(gè)客戶接待推銷(xiāo)員的習(xí)慣做法，以及顧客的重要性，要將你的拜訪時(shí)間告訴你的客戶，避免白跑一趟，見(jiàn)不到客戶或漫長(zhǎng)的等待而浪費(fèi)你寶貴的時(shí)間。同時(shí)還可以根據(jù)情況把時(shí)間和精力集中在重點(diǎn)客戶的身上。
?、诿鞔_告訴客戶每次拜訪的目的
推銷(xiāo)員在拜訪客戶時(shí)，一定要明確告訴顧客你這次拜訪的目的，否則你的拜訪將是徒勞而無(wú)功的，假如你的顧客根本就不知道你的拜訪究竟要達(dá)到什么目的，希望他做些什么，他又怎會(huì)考慮與你合作呢？
?、垡龊每蛻粼L問(wèn)記錄
推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中一定要做好每天的客戶訪問(wèn)記錄，特別是那些已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶，一定要有詳細(xì)的記錄，否則當(dāng)您下次去的時(shí)候，如果所談的條件與此次不同，那么以后的拜訪，也就白費(fèi)心機(jī)了。
?、芨行У乩猛其N(xiāo)時(shí)間
由于顧客每天都忙忙碌碌，所以他們喜歡接待一些有充分準(zhǔn)備的，談話簡(jiǎn)明扼要的推銷(xiāo)員。
有效的利用推銷(xiāo)時(shí)間，不光要有效的利用銷(xiāo)售談話的時(shí)間，而且你每天也要把更多的時(shí)間用在拜訪客戶的工作上，把較少的時(shí)間用在一些無(wú)卿的但每天必做的瑣事上，這樣無(wú)需花費(fèi)大氣力便可以增加你的銷(xiāo)售量。
第五、要增大客戶拜訪量
不要坐等顧客前來(lái)拜訪你，如果你想得到更多的訂單，就必須更多地拜訪客戶。因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員只有通過(guò)兩種方法才能增加他的銷(xiāo)售量：拜訪更多的客戶，或者多次拜訪客戶。一個(gè)推銷(xiāo)員拜訪的客戶越多，就會(huì)有越多的人有可能購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品。如果一個(gè)推銷(xiāo)員一天到晚躺在被窩里懶得出去、懶得見(jiàn)人、懶得與人溝通，那么請(qǐng)問(wèn)，客戶從何而來(lái)呢？會(huì)從天上掉下來(lái)嗎？或者客戶會(huì)自動(dòng)找到你的門(mén)上嗎？我們大家都很清楚地知道，這是絕對(duì)不可能的。
勤能補(bǔ)拙，我們的推銷(xiāo)員中很多人都可以進(jìn)一步的努力工作，每天至少可以多拜訪一位顧客。如果一個(gè)推銷(xiāo)員拜訪更多的客戶，可以彌補(bǔ)其在推銷(xiāo)技巧上的不足，而達(dá)到提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的。
第六、你要怎樣正確處理客戶的拒絕
有人說(shuō)：成交=多次拒絕+最后一次努力。
一個(gè)優(yōu)秀推銷(xiāo)員努力奮斗的目標(biāo)之一，就是要縮短每次拜訪客戶的時(shí)間。
逆境不久，強(qiáng)者永存。如果面對(duì)客戶的一次拒絕就退縮，或無(wú)計(jì)可施，那么只能失去這個(gè)客戶了。如果你不是采用強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)行推銷(xiāo)，那么即使你遭到客戶的拒絕，也應(yīng)友好言別。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，你自然還要去拜訪他，因?yàn)榻?jīng)過(guò)這段時(shí)間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒(méi)有改變態(tài)度，你也要去友好的面對(duì)，逃避不是解決問(wèn)題的辦法。
著名保險(xiǎn)推銷(xiāo)經(jīng)理于文博先生曾多次向他的一位朋友介紹保險(xiǎn)，但他的朋友一直沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。于文博先生有一次就對(duì)他的朋友說(shuō)：如果哪一天你不幸了，我不會(huì)去參加你的追悼會(huì)。”朋友聽(tīng)了很生氣：為什么？咱們這么多年的關(guān)系，你怎么如此不夠意思呢？”于先生說(shuō)：大家都知道我是做保險(xiǎn)的，又是你多年的好朋友，這樣的好事情沒(méi)有向你介紹，而使你不幸之后家屬不能得到足夠的保險(xiǎn)費(fèi)，不能象你活著的時(shí)候一樣，有足夠的錢(qián)安穩(wěn)地生活。大家一定會(huì)責(zé)怪我不夠朋友的。而我已經(jīng)向你介紹過(guò)許多次了，只是你沒(méi)有投保而已。你說(shuō)，我去干什么？受大家的責(zé)罵嗎？”朋友聽(tīng)了很感動(dòng)，最后終于為自己買(mǎi)了一份保險(xiǎn)，也為家人買(mǎi)了一份保障。
如果于文博先生面對(duì)朋友的一次拒絕就退縮不前，那么他就永遠(yuǎn)也不可能簽訂這份保單。我們的推銷(xiāo)員是否能從中吸取某些經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？面?duì)顧客的拒絕是應(yīng)該退縮不前還是應(yīng)該毫不氣餒呢？
其實(shí)，有個(gè)很重要的就是推銷(xiāo)員的心理素質(zhì)要好。筆者認(rèn)為，心理素質(zhì)好不好，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是非常重要的。如果一個(gè)人心理素質(zhì)不好，在被客戶拒絕兩次后，或是被客戶罵了以后，就不敢再次與之交談，這樣談何成功呢？一個(gè)人心理素質(zhì)好了，才能在面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，從容以對(duì)。
銷(xiāo)售人員不但要面臨任務(wù)的壓力，其實(shí)心理的壓力是最大的。銷(xiāo)售人員要能忍，但更重要的是改變。在壓力中頂住，是銷(xiāo)售人員最關(guān)鍵的心理素質(zhì)。如果一直只是在隱忍，希望客戶良心發(fā)現(xiàn)，這可能大不大？
要相信事情總會(huì)得到解決
銷(xiāo)售人員一定要堅(jiān)信這樣一個(gè)觀念，就是：沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。但事情不會(huì)總在出現(xiàn)問(wèn)題的那個(gè)層面上得到解決。如果愛(ài)因斯坦總在牛頓定律里尋找相對(duì)論的力學(xué)解釋?zhuān)蚁?，也不?huì)有物理學(xué)新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過(guò)裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會(huì)找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說(shuō)：?jiǎn)栴}總會(huì)有，也能解決，但不會(huì)在問(wèn)題出現(xiàn)的那個(gè)層面所能完全解決的。
焦慮是大敵”
士兵突擊里老A對(duì)許三多說(shuō)：我喜歡你這樣的兵，因?yàn)槟悴唤箲]，但絕大部分人做不到。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，有點(diǎn)焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進(jìn)而影響到團(tuán)隊(duì)其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷(xiāo)售人員將不會(huì)有大出息。銷(xiāo)售是很鍛煉一個(gè)人的職業(yè)，但也會(huì)全面考驗(yàn)一個(gè)人的意志和對(duì)事情的應(yīng)對(duì)能力。永遠(yuǎn)要笑對(duì)困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒(méi)有困難，那要我們這些銷(xiāo)售人員何用呢？
如果你遇到了銷(xiāo)售上很棘手的問(wèn)題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂(lè)觀的結(jié)果；第二，最壞的結(jié)果；第三，折中的結(jié)果。以文章開(kāi)頭的案例要做一個(gè)解釋。
最好的結(jié)果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費(fèi)用不要我們出；最壞的結(jié)果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多；折中的結(jié)果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費(fèi)用我們也支付一些。
從上面來(lái)看，其實(shí)不用焦慮，因?yàn)樽顗牡慕Y(jié)果：也不會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，只會(huì)陷入更加被動(dòng)的局面而已，最好的結(jié)果基本不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻粽贾鲃?dòng)，不會(huì)全盤(pán)接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺(tái)階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實(shí)現(xiàn)。
將自己鍛煉成為一個(gè)勇于面對(duì)困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷(xiāo)售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫?、不被焦慮所困的堅(jiān)韌性格。這樣，我堅(jiān)信，你就成為了一個(gè)具有領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)”和市場(chǎng)控制能力”的銷(xiāo)售人員，你就掌握了必勝的銷(xiāo)售心理技能和心理素質(zhì)。
第七、爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
市場(chǎng)是有限的，客戶資源也是有限的，所以，一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售空間也是有限的。而目前，這有限的市場(chǎng)空間，已被越來(lái)越多的品牌擠的水泄不通，我們的產(chǎn)品不是壟斷的，市場(chǎng)上有很多功能相似的產(chǎn)品。如果不積極，說(shuō)不定，原本屬于你的機(jī)會(huì)，也將會(huì)成為別人的囊中物。銷(xiāo)售員要想占領(lǐng)更大的銷(xiāo)售空間、得到更多的客戶，就必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中去爭(zhēng)奪。否則，推銷(xiāo)工作將無(wú)從下手，更無(wú)法提高自己的推銷(xiāo)效率。
第八、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪自己的客戶
即使推銷(xiāo)員已經(jīng)得到了顧客的定單，但他們推銷(xiāo)工作還沒(méi)有結(jié)束。一個(gè)有責(zé)任感的推銷(xiāo)員，在得到定單后，對(duì)所發(fā)生的一切還應(yīng)該繼續(xù)承擔(dān)責(zé)任，還要盡可能向顧客提供各種服務(wù)。
推銷(xiāo)員在售出產(chǎn)品后，為了給以后的工作奠定良好的基礎(chǔ)，他們還應(yīng)該時(shí)刻關(guān)心老客戶，保持同他們的良好關(guān)系。因?yàn)椴还芩麄兂姓J(rèn)與否，在這方面的任何失誤都會(huì)使推銷(xiāo)工作受到損失。而如果顧客對(duì)一切都感到滿意的話，他就會(huì)成為你的忠實(shí)的客戶和朋友，也會(huì)給你介紹一些新的顧客。推銷(xiāo)員定期的對(duì)老客戶進(jìn)行回訪，對(duì)自己的推銷(xiāo)工作會(huì)有很大的幫助。
?、倏上櫩偷囊蓱]和不信任感；②彌補(bǔ)拓展新業(yè)務(wù)時(shí)的不足；③滿足客戶的不斷需求，提高服務(wù)質(zhì)量；④保持業(yè)務(wù)發(fā)展，提高客戶穩(wěn)定性；⑤優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)使你毫不費(fèi)力的從老客戶那里得到更多的新客戶。當(dāng)一個(gè)人成為你的客戶時(shí)，他周?chē)?50個(gè)人都會(huì)成為你的客戶。有保險(xiǎn)代理人說(shuō)，她大部分的客戶都是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹的來(lái)的。有的客戶會(huì)給她介紹他周?chē)呐笥选?/p>
有人說(shuō)：推銷(xiāo)是不熄的循環(huán)，轉(zhuǎn)動(dòng)這個(gè)循環(huán)的輪子就是售后服務(wù)，忽視售后服務(wù)無(wú)異于拆毀循環(huán)的輪子。你的事業(yè)來(lái)自于這個(gè)循環(huán)，你的業(yè)績(jī)來(lái)自于這個(gè)循環(huán)，你的推銷(xiāo)生涯自于這個(gè)循環(huán)。做好售后服務(wù)是一個(gè)推銷(xiāo)員業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。而做好售后服務(wù)的關(guān)鍵，就是要不斷的回訪老客戶。因?yàn)椋绻N(xiāo)售員在一次售出產(chǎn)品后就不再露面，不去拜訪老客戶，他又如何知道客戶的需求，產(chǎn)品的不足，又如何做好售后服務(wù)呢？難道事事都要客戶打電話找他，或慢慢地等待他的到來(lái)嗎？如果是這樣的話，客戶很可能會(huì)失去對(duì)這個(gè)推銷(xiāo)員的耐心和信任，甚至從此不再購(gòu)進(jìn)他的產(chǎn)品，因?yàn)?，客戶?huì)懷疑推銷(xiāo)員的產(chǎn)品和質(zhì)量，甚至他的為人。
當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員已經(jīng)控制了某種產(chǎn)品的市場(chǎng)流通渠道時(shí)，要格外慎重，千萬(wàn)要搞好同顧客之間的關(guān)系。否則，他與他公司的日子是好景不長(zhǎng)的。特別是現(xiàn)在的市場(chǎng)已由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，推銷(xiāo)員更應(yīng)該重視這一原則。
客戶是需要時(shí)時(shí)維護(hù)的，特別是你的大客戶，更需要你的時(shí)時(shí)關(guān)心。你需要定期地進(jìn)行回訪，做好售后服務(wù)，幫他們解決一些有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的問(wèn)題，否則你所面臨的將是客戶的流失。比如做保險(xiǎn)，如果客戶在買(mǎi)了你的保險(xiǎn)之后一年時(shí)間都不見(jiàn)您的面，理賠時(shí)也只好自己到公司去辦，那么第二年的續(xù)期保費(fèi)他就有可能不再你購(gòu)買(mǎi)，或者轉(zhuǎn)而由別的保險(xiǎn)代理人代理自己的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
市場(chǎng)是有限的，客戶的流失直接影響著銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)。所以，穩(wěn)定老客戶是推銷(xiāo)員提高推銷(xiāo)業(yè)績(jī)的最簡(jiǎn)潔有效的方法之一。
