在實(shí)戰(zhàn)中，我們銷售員會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品跟我們的差不多，甚至可能還不如我們。結(jié)果是他們反而賣得好，這是為什么呢?下面就有小編為您解答吧!
我和對(duì)手的東西實(shí)在沒(méi)有區(qū)別了。除了更深的折扣、更大的回扣，我還能做點(diǎn)什么?”
這個(gè)問(wèn)題，我至少被問(wèn)過(guò)幾百次，問(wèn)的我實(shí)在是煩透了。今天抽點(diǎn)時(shí)間詳細(xì)的剖析一下吧。
我記著很多年以前，我和我當(dāng)時(shí)的老大有過(guò)這樣一段對(duì)話：
我問(wèn)：老板，我覺(jué)得我們的優(yōu)勢(shì)實(shí)在越來(lái)越難體現(xiàn)了，我們有的別人都有，我們沒(méi)有的別人也都有了。這可讓我們這群出來(lái)賣的如何是好?”
老板沖我微微一笑，問(wèn)道：你想不想咱們有這樣一種產(chǎn)品：質(zhì)量絕對(duì)好、價(jià)格絕對(duì)低、功能絕對(duì)強(qiáng)、服務(wù)絕對(duì)優(yōu)?”
我毫不遲疑的回答：做夢(mèng)都想!”
老板也毫不猶豫的反問(wèn)：那要Sales干嘛呢?”
說(shuō)的太對(duì)了，如果美國(guó)現(xiàn)在就把F22飛機(jī)賣給中國(guó)的話，你真的認(rèn)為他還要派個(gè)銷售人員來(lái)滔滔不絕一番?如果產(chǎn)品自己就有很強(qiáng)的差異化，我們這群人全都要失業(yè)。找差異化不是(或者不僅僅是)產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的責(zé)任，他更是銷售的責(zé)任。也是銷售競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。
但是，怎么找呢?找差異的方式不外乎三種：
一、你可以把你的產(chǎn)品特性和服務(wù)能力全部都展示出來(lái)，有100個(gè)，千萬(wàn)別說(shuō)99個(gè)。口綻蓮花，滔滔不絕。說(shuō)完后接著祈禱，希望他們能夠自動(dòng)的發(fā)揮他們的卓越性，使你的客戶能夠主動(dòng)的投懷送抱。
二|、你可以全面鎖定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)而設(shè)法讓客戶相信，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能干的，俺也都能干(好簡(jiǎn)單啊，告訴客戶，他有的俺都有，他沒(méi)有的俺也有，不信說(shuō)幾個(gè)給你聽(tīng)聽(tīng))。
三、你可以強(qiáng)調(diào)你的與眾不同，而且，是和客戶的概念與需求直接相關(guān)的那些地方。這才是王道，但是這也是最難的方式。因?yàn)檫@種方法讓你徹底離開(kāi)了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而轉(zhuǎn)到客戶需求上去了，新銷售容易產(chǎn)生眩暈感。
下面，我就第三種差異化的尋找模式提供兩種方法供大家借鑒，第一種相對(duì)容易，會(huì)的人也多，第二種就難得多了。
1、往大里找
在大項(xiàng)目中，客戶從你身上買什么?除了產(chǎn)品，它還買很多東西，比如安全感、及時(shí)的的服務(wù)、手把手的培訓(xùn)等等，我簡(jiǎn)單的列一個(gè)表：
看著這張表，分兩步做：
第一步：廣開(kāi)思路，別老和自己產(chǎn)品較勁。沒(méi)他高就比他胖，沒(méi)他胖就比他帥，沒(méi)他帥就比他壯，沒(méi)他壯就比他鼻子大。如果這十幾樣中你都比對(duì)手差，還要最后一招：跳樓吧!客戶不會(huì)買你東西了。
第二步:那又怎么樣?這句話是讓你代表客戶質(zhì)問(wèn)你自己。一定要問(wèn)的鏗鏘有力，最好指著自己鼻子做憤怒狀。問(wèn)完之后，自己再試著回答自己(好別扭啊)。比如你在第一步的時(shí)候?qū)蛻粽f(shuō)了：俺的公司全鐵嶺第一。接著再假裝客戶問(wèn)自己：那又怎么樣?最后，再以銷售人員的口吻回答：這意味著，我們可以給你提供更多的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，更長(zhǎng)期的穩(wěn)定服務(wù)(死的比別人慢),和更穩(wěn)定的質(zhì)量(做的太多了，自然知道怎么做了)。
這個(gè)方法的關(guān)鍵是一定要說(shuō)出后面這個(gè)問(wèn)句的答案，千萬(wàn)別認(rèn)為你說(shuō)出前面那個(gè)獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，客戶自己就會(huì)產(chǎn)生聯(lián)想?？蛻舨艖械南肽亍Ｈ绻幌?，你的優(yōu)勢(shì)什么用都沒(méi)有。
所以，只有客戶認(rèn)可的優(yōu)勢(shì)才是優(yōu)勢(shì)，功能不是、服務(wù)不是，甚至連價(jià)格都不是。
2、往深里找
我們這些Sales為什么會(huì)認(rèn)為和對(duì)手同質(zhì)化了呢?原因就在于，我們直接拿自己的東西和對(duì)手的東西去比較了。你有10個(gè)功能，他也有10個(gè)功能.自然就同質(zhì)化了。
但是問(wèn)題恰恰也出在這里，客戶根本不是這樣比的!而是不是同質(zhì)化取決與客戶比較的方式，而不是你自己和對(duì)手比較的方式。(參加上篇博文)。
客戶怎么比?在復(fù)雜銷售中，他們通常不是拿一種產(chǎn)品和另一種產(chǎn)品比，而是先拿一種產(chǎn)品和自己的需求比，再拿比較結(jié)果去和另一種產(chǎn)品比。舉個(gè)例子吧：
還是假設(shè)你和對(duì)手都有10個(gè)功能。客戶有5個(gè)需求。這時(shí)候，客戶會(huì)拿著這5個(gè)需求與你的產(chǎn)品功能比(至于他怎么知道的你功能，另當(dāng)別論)。發(fā)現(xiàn)有四個(gè)需求滿足。你認(rèn)為客戶認(rèn)為你有幾個(gè)功能?對(duì)了，是4個(gè)!而不是5個(gè)，更不是10個(gè)。
這時(shí)候客戶再拿著和對(duì)手的比較結(jié)果問(wèn)你：你們有什么差異?(客戶通常不會(huì)主動(dòng)告訴你我有五個(gè)需求)
說(shuō)的這，可能很多人開(kāi)始明白了。同質(zhì)化不是比功能的多少，而是比滿足客戶需求的多少。這正是Sales大顯身手的地方。
怎么才能讓客戶感覺(jué)你滿足他需求多呢?客戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品滿足其需求的方式有兩個(gè)，一是你說(shuō)一大堆功能之后，讓客戶自己去把需求與你的產(chǎn)品功能建立鏈接。二是你先了解客戶的需求，之后，由你(Sales)而不是由客戶建立這種鏈接。不用說(shuō)，兩相比較，自然是后面的做法更容易滿足客戶最多的需求。也最容易讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品最牛。原因除了上面說(shuō)的客戶很懶以外，還在于客戶往往對(duì)自己買的東西不是太專業(yè)，至少不如你專業(yè)。自己找到的鏈接自然沒(méi)有你多。(什么，客戶比你還專業(yè)?這次不用跳樓了，我直接踹你下去)當(dāng)然后一種方法對(duì)Sales來(lái)說(shuō)也最累。但是銷售就是吃這碗飯的，累不也得干嗎?
在我的銷售經(jīng)歷中，曾無(wú)數(shù)次的被問(wèn)到這樣一個(gè)問(wèn)題：你和那個(gè)老誰(shuí)家的小誰(shuí)相比，有什么優(yōu)勢(shì)(特點(diǎn)、不同)”問(wèn)這句話還往往是一些老板級(jí)的人物，因?yàn)樗麄兲?，以至于只想?tīng)到最簡(jiǎn)練的話語(yǔ)，不過(guò)這時(shí)候你如果順著這話接著分析N個(gè)差異，你可就慘了。
為什么，原因很簡(jiǎn)單，客戶問(wèn)這句話意味著什么，大部分情況下是不是意味著已經(jīng)了解過(guò)那個(gè)老誰(shuí)家的小誰(shuí)了?你的那個(gè)對(duì)手怎么給客戶的說(shuō)的?他是不是很可能說(shuō)了十個(gè)客戶關(guān)心的性能?你能說(shuō)幾個(gè)差異?三個(gè)不算少吧。當(dāng)你說(shuō)了三個(gè)的時(shí)候，請(qǐng)記?。簩?duì)手和你的優(yōu)劣比不是0：3 更不是10：13.而是10：3。因?yàn)榭蛻舾静粫?huì)認(rèn)為你已經(jīng)具備了其他10個(gè)功能，大部分情況下客戶自己不會(huì)做或者懶得做鏈接。他最多記住了你的三個(gè)功能，而記住了對(duì)手的十個(gè)!
同質(zhì)化說(shuō)完了，不知道我說(shuō)清楚了沒(méi)有。如果沒(méi)有，我再說(shuō)說(shuō)開(kāi)頭和我老大的對(duì)話后半段：
老大啊，人家那個(gè)老誰(shuí)家的小誰(shuí)，那產(chǎn)品實(shí)在是太好了!”我接著說(shuō)道。
是嗎?那為什么不是這個(gè)世界上所有的客戶都去買他們家的產(chǎn)品呢?”老板不動(dòng)聲色的問(wèn)道。
或許通過(guò)上面的案例解答，能給您以后的工作有推動(dòng)作用。
