喬布斯說：消費(fèi)者沒有義務(wù)去了解自己的需求。”消費(fèi)者只知道自己的抽象需求，比如好吃的、好看的、漂亮的、舒服的、暖的、冷的、好的、壞的等等。銷售人員需要把抽象的需求具體化，把潛在的需求顯現(xiàn)化，把緩慢的需求緊迫化，把片面的需求全面化，把次要的需求重要化。
具體來說，銷售精英”通過與顧客的接觸讓對(duì)方打開心扉，說出內(nèi)心的需求，從而向顧客推介適合顧客的產(chǎn)品和服務(wù)，繼而聽取顧客的反饋，直到顧客決定購買。蘋果的理念是，我們引導(dǎo)每次交流”，我們努力激發(fā)靈感”，我們豐富他們的生活”，我們以主觀能動(dòng)性讓顧客做出正確選擇”。
【蘋果店十軍規(guī)】
1、開店前電腦同一角度打開；
2、不限顧客試用時(shí)間；
3、電腦安最新流行軟件；
4、招聘時(shí)必問能否跟喬布斯自信交流；
5、遇顧客難題說結(jié)論不說壞消息；
6、不碰顧客手中產(chǎn)品；
7、靈活退換；
8、沒銷售提成和任務(wù)；
9、禁糾正顧客對(duì)產(chǎn)品發(fā)音錯(cuò)誤；
10、顧客入店幾秒內(nèi)須表歡迎。
銷售是當(dāng)今社會(huì)中最刺激的行業(yè)之一。成功的銷售要做到：
1)熟知你的產(chǎn)品和與之競爭的產(chǎn)品。
2)從銷售情況和銷售策略著手。
3)關(guān)注最有潛力的客戶。
4)搞清客戶不感興趣的原因。
5)為以后的銷售活動(dòng)做鋪墊。
成功銷售的過程是：同流(同行交流)→交流→交友→交心→交易。
【銷售五要素】
1、自信：客戶買的就是信心價(jià)值，你自信才能展示美，自己美更容易打動(dòng)客戶。
2、放松：過于緊張做銷售，就會(huì)在細(xì)節(jié)上出問題。
3、專注：銷售過程中，不想其他事，不貪更多單。
4、專業(yè)：只有勤練基本功，了解自家產(chǎn)品，方成大客戶。
5、勤奮：銷售行為量的積累非常重要。
【達(dá)成百分百銷售10項(xiàng)步驟】
?、?事先的準(zhǔn)備；
?、?使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)；
?、?跟顧客建立信賴感；
?、?了解顧客的問題，要求，渴望；
⑤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值；
⑥ 做競爭對(duì)手的分析；
⑦ 解除反對(duì)意見；
?、?成交：推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來；
?、?要求顧客轉(zhuǎn)介紹；
?、?做售后服務(wù)。
【FABE銷售模式】簡稱特優(yōu)例”法：
1、Feature——產(chǎn)品特征；
2、Advantage——產(chǎn)品優(yōu)勢；
3、Benefit——產(chǎn)品利益；
4、Example——產(chǎn)品使用例證。
促銷可以利用這種句式，有聲有色、有理有據(jù)，更令人信服。
【銷售八大法】
1、最基本銷售法：賣文化、賣自己、賣產(chǎn)品
2、最有效銷售法：事實(shí)與數(shù)據(jù)
3、最持續(xù)銷售法：客戶價(jià)值
4、最好銷售法：感動(dòng)客戶
5、最受歡迎銷售法：成就客戶
6、最高明銷售法：幫客戶賺錢或省錢
7、最難被抄襲銷售法：讓客戶內(nèi)心滿意
8、最神奇銷售法：讓客戶上癮或追隨。
【培養(yǎng)客戶的忠誠度】
1、一個(gè)忠誠老客戶可影響25個(gè)消費(fèi)者，誘發(fā)8個(gè)潛在客戶產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，其中至少有一個(gè)人產(chǎn)生購買行為；
2、一個(gè)高度滿意客戶至少要向周圍5個(gè)人推薦；
3、一個(gè)不滿意的客戶至少要向另外11個(gè)人訴說；
4、客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤則下降25%…手機(jī)應(yīng)用與社交圈子息息相關(guān)，更得注重口碑。
【銷售不跟蹤，最終一場空】
專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!如何做好跟蹤與互動(dòng)：
1.特殊的跟蹤方式加深印象；
2.為互動(dòng)找到漂亮借口；
3.注意兩次跟蹤間隔，建議2-3周；
4.每次跟蹤切勿流露出急切愿望；
5.先賣自己，再賣觀念。
【如何成為一個(gè)優(yōu)秀的手機(jī)促銷員】
1、對(duì)產(chǎn)品的充分自信，哪怕是一塊石頭；
2、熟知產(chǎn)品每個(gè)體驗(yàn)環(huán)節(jié)及配置參數(shù)；
3、準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)顧客的所有數(shù)據(jù)，保持強(qiáng)大說服力；
4、積極心態(tài)，別讓消極因素腐蝕你的自信；
5、賣服務(wù)、賣人情，不賣產(chǎn)品；
6、與老顧客永遠(yuǎn)保持積極互動(dòng)；
7、用好微博和微信。
