做銷售的技巧訣竅一、找一個(gè)與自己業(yè)務(wù)相近的伙伴
堅(jiān)持觀點(diǎn)：業(yè)務(wù)中好事壞事都給他聊一聊反對觀點(diǎn)：獨(dú)處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說一說，聽聽朋友的意見，是個(gè)很不錯(cuò)的方法，這非常有助于提升自己的業(yè)績，尤其是工作中遇到困難與挫折，聽聽朋友的建議可能是柳暗花明，大長士氣，有時(shí)朋友會(huì)不經(jīng)意的幫助你做這件事。比如你那里有一種新產(chǎn)品，由于推廣不夠，銷售不暢，給朋友說明情況后，他會(huì)自覺不自覺的幫你推銷，這樣銷售業(yè)績的受益是你沒有預(yù)想到的，同時(shí)兩個(gè)人在一起交流能使你橫豎比較，兩人又能相互支持，相互鼓勵(lì)，從群體責(zé)任感中受益。
做銷售的技巧訣竅二、多方位選擇促銷方式
堅(jiān)持觀點(diǎn)：變化紛繁的市場總有合適于你的促銷方式與場所反對觀點(diǎn)：外面的世界很精彩，外面的世界很無奈現(xiàn)代的各行各業(yè)，只要不是壟斷，銷售競爭會(huì)處處存在，由于競爭的存在就會(huì)讓你想方設(shè)法促進(jìn)銷售，用常規(guī)的方式方法總會(huì)讓你感動(dòng)落后，這時(shí)你不妨擴(kuò)大一下銷售外延，有時(shí)會(huì)有出奇的效果，比如一個(gè)乳品公司業(yè)務(wù)人員通過與該公司銷售輔助設(shè)備(冰箱)廠的談判，促成了冰箱廠8000多人每人發(fā)一件乳品公司的產(chǎn)品，銷售額的增長是可想而知的，而且這筆銷售額在計(jì)劃之外的場所銷售，使銷售處延增大，這些都是敢想敢做才會(huì)有的出奇效果。
做銷售的技巧訣竅三、學(xué)會(huì)獎(jiǎng)賞自己和所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)
堅(jiān)持觀點(diǎn)：只要每周完成自己的計(jì)劃目標(biāo)并完成月計(jì)劃目標(biāo)，就去……反對觀點(diǎn)：這和提高銷售業(yè)績有什么關(guān)系通過以上方法在具體工作中的實(shí)施，自己獎(jiǎng)勵(lì)自己和自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，比不獎(jiǎng)勵(lì)的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎(jiǎng)勵(lì)方法推廣給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人，比如某某酒店、某某商超，通過促銷銷售額連續(xù)3天提升1.5倍，就給自己買一套比較喜歡的運(yùn)動(dòng)衣，把銷售業(yè)績與生活中的重要東西都可以結(jié)合起來。
做銷售的技巧訣竅四、計(jì)劃目標(biāo)要高，但不能高不可及
堅(jiān)持觀點(diǎn)：具體目標(biāo)——我今天要完成1萬的銷售額反對觀點(diǎn)：目標(biāo)抽象——我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶，或去銷售場所進(jìn)行促銷，或處理其它問題，心目中總是圍繞一個(gè)目標(biāo)——今天1萬的銷售計(jì)劃，當(dāng)工作中遇到不順心或其它困難時(shí)，總會(huì)想方設(shè)法為今天1萬的目標(biāo)再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬的目標(biāo)可用的方法較多，容易使自己堅(jiān)持完成今天的計(jì)劃目標(biāo)，為了明天的計(jì)劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結(jié)一次，以調(diào)整下周的工作目標(biāo)。
做銷售的技巧訣竅五、記下自己的業(yè)績提升，培養(yǎng)成就感
堅(jiān)持觀點(diǎn)：堅(jiān)持記錄自己的銷售業(yè)績反對觀點(diǎn)：我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看，堅(jiān)持記錄工作日記有助于提升銷售業(yè)績，有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，其實(shí)工作日記本身就是對工作過程的記錄與總結(jié)，在某個(gè)時(shí)段某個(gè)時(shí)間做了什么，哪件事情哪個(gè)活動(dòng)做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過頭再看一看，無形中對自己是一種觸動(dòng)與鼓勵(lì)，尤其是伴隨個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)的積累產(chǎn)生一種成就感，這種感覺會(huì)給你帶來喜悅與信心，并幫助自己清楚的認(rèn)識(shí)自己，用這些還可以挑戰(zhàn)自己，訂立新的工作目標(biāo)。
做銷售的技巧訣竅六、制訂備用方案
堅(jiān)持觀點(diǎn)：錯(cuò)就錯(cuò)了，及時(shí)更正反對觀點(diǎn)：無法做了，因?yàn)橛姓系K生活中我們常說，人無完人，孰能無過，工作上我們也一樣，盡管事前我們經(jīng)過深思熟慮制訂方案，但工作中遇到困難與障礙是不可避免的，重要的是遇到困難與障礙后，不能放棄，你應(yīng)選擇另外一套方案-----備用方案，做到有備無患，其實(shí)工作中有時(shí)出現(xiàn)問題是正常的，你大可不必因?yàn)槌霈F(xiàn)問題而感到愧疚，要學(xué)會(huì)及時(shí)更正就可以了。
做銷售的技巧訣竅七、做一件有意義的小事
堅(jiān)持觀點(diǎn)：做一件有助于銷售的小事反對觀點(diǎn)：今天很忙，實(shí)在沒時(shí)間做那件事了盡管每天的工作很忙，工作之余片刻休息的時(shí)間還是有的，想想該給誰打一個(gè)電話，對于比較放心的市場及客戶再了解一下產(chǎn)品庫存及終端銷售狀況……這些事情都是你日工作計(jì)劃中沒有列入的事件，但又對你的銷售工作非常有利，就象我們每天多喝半杯水對身體健康有利一樣，只要每天堅(jiān)持，別說一年就拿一個(gè)月來看，這些事情就很了不起。
說到這個(gè)怎么做銷售，反正新人都一肚子的苦水沒地方倒。推銷產(chǎn)品，其實(shí)首先是推銷自己，當(dāng)客戶信任我們了，才可能發(fā)生銷售行為。剛開始做銷售最愁的是找不到客戶，找客戶不知道上哪里去找，但是后來我還是找到了方法，找客戶一定要分析好自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的特征是什么，產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，產(chǎn)品的劣勢在哪里對什么功能容易造成影響，確定客戶群體，客戶群體的大致特征是什么，做銷售大家應(yīng)該都打過電話，別人都說電銷越來越難做了，只要一提起產(chǎn)品兩個(gè)字馬上電話就給掐了，我覺得很大一部分原因還是找到的潛在客戶不夠精準(zhǔn)，別人沒有需求肯定不會(huì)繼續(xù)聽下去。就好像，如果銀行給你來電話你接不接，還沒說清楚啥事你會(huì)不會(huì)聽下去。再比如我用的是農(nóng)行的卡，建行給我來電話說業(yè)務(wù)的事，我肯定不會(huì)理會(huì)，直接掐了唄。這個(gè)就是很大一個(gè)做無用功的原因，怎么才能找到精準(zhǔn)的客戶群呢，我覺得要考慮客戶需求和特征，關(guān)注客戶關(guān)注的事就可以找到客戶。為了認(rèn)識(shí)了解一下各行各業(yè)的人擴(kuò)展人脈建立了一個(gè)企鵝群，建這個(gè)群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗(yàn)相互學(xué)習(xí)一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告，群里有銷售營銷類資料的共享，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。刷廣告的人就不要來了，踢出去挺費(fèi)事的。
1、購買角度，單刀直入先點(diǎn)題
銷售老手慣于放長線釣大魚，比拼的是耐心和細(xì)心?？煞彩乱部赡嫦蛩季S，若你是剛?cè)氲赖匿N售新人，還真可以從客戶購買角度單刀直入，直接感知他們的購買意向、態(tài)度和傾向性，雖有點(diǎn)魯莽草率，卻有快刀斬亂麻的氣勢。以初生牛犢的銳氣，突破銷售老手的江湖，也算是一招棋。
客戶偏好，其實(shí)是一個(gè)選擇題。那么，在價(jià)格、質(zhì)量、一站式服務(wù)等諸多選向上，客戶到底偏重什么，就成了銷售人員的探路石。比較簡單直接的做法，是先與客戶采購人員取得聯(lián)系，獲取客戶組織的采購偏好信息。采購人員，也許只是采購中心的配角，但他們熟悉自己組織的決策方式，更懂得采購偏好是如何融合個(gè)人偏好與組織偏好的。采購部門是一扇窗，看清了里面發(fā)生的事，銷售公關(guān)也會(huì)有的放矢。
如果有機(jī)會(huì)的話，就主動(dòng)到重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場考察一下，從他們所用的設(shè)備、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采購狀況以及采購成果。百聞不如一見，百見不如一專，專心的銷售人員成功率最高。有時(shí)候，解近渴還需用遠(yuǎn)水。通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈，來了解他們的購買習(xí)慣，會(huì)比自己一個(gè)人的智慧開闊的多了。
2、競爭角度，比對分析找差距
沒有競爭，就談不上銷售，銷售本身就是競爭的產(chǎn)物。除了陪太子讀書的內(nèi)定式業(yè)務(wù)，大多數(shù)銷售都是多方角力的肉搏戰(zhàn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先，銷售應(yīng)多聽聽客戶細(xì)說入選品牌的特點(diǎn)，查出客戶偏好的蛛絲馬跡，進(jìn)而修訂自己的產(chǎn)品方案，投其所好方能脫穎而出。
一動(dòng)不如一靜，耐心地觀察客戶對待競爭對手的態(tài)度，就能揣摩出他們對不同方案的滿意度如何。客戶怎么對待你的對手的，就有可能怎么對你，還是多做些準(zhǔn)備吧。另外，葉敦明建議，銷售人員應(yīng)多討教技術(shù)人員或者產(chǎn)品經(jīng)理，從而深入了解最具威脅競品的主打產(chǎn)品和核心優(yōu)勢，知道了別人的強(qiáng)，就知道該采取正面或者側(cè)翼進(jìn)攻，或者是花開兩朵各表一枝。
3、經(jīng)營角度，客觀為客戶、主觀為自己
銷售是自己公司的頭等大事，也是客戶企業(yè)經(jīng)營的重要事項(xiàng)，你關(guān)心的事，正是客戶關(guān)注的事，只是角度不同而已。你在乎多賣貨、賣好價(jià)，而客戶在于買對貨、買好價(jià)、買合作。葉敦明建議，暫且忘了自己銷售的身份，站在客戶經(jīng)營的立場上，為他們多思考一些，成為客戶的自己人。
從客戶企業(yè)加工的產(chǎn)品工藝，以及客戶的客戶的工藝要求，判斷客戶的真實(shí)需求，是最務(wù)實(shí)的一步。自己一個(gè)人的信息畢竟有限，那就找到客戶內(nèi)部的線人，套取更多的經(jīng)營內(nèi)部信息，比如與客戶生產(chǎn)、技術(shù)部門溝通，搞清楚他們未來的發(fā)展計(jì)劃，或者與采購、財(cái)務(wù)部門人員聊天，了解客戶企業(yè)的訂單量、經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況懂得的越多，呈現(xiàn)的產(chǎn)品方案就會(huì)越具殺傷力。
更進(jìn)一步，還可以研究客戶的企業(yè)性質(zhì)和投資理念，盡管有些難，可對于持續(xù)的購買具有非常重要的指導(dǎo)價(jià)值。而若能幫客戶找到更多客戶，客戶的活多了，自然就要購買自己的產(chǎn)品，這種順?biāo)褐鄣墓Ψ颍N售人員對行業(yè)上下游長期的關(guān)注修煉而來。
4、多維角度，跳出銷售做銷售，是一種境界，也是一種趨勢
從長計(jì)議，幫助客戶找到新的增值點(diǎn)是根本。從制造到創(chuàng)業(yè)，技術(shù)的突破是為了帶來更高的生產(chǎn)效率。像山得維克可樂滿那樣，潛心研究客戶的制造經(jīng)濟(jì)學(xué)，以自己的產(chǎn)品和技術(shù)形成的解決方案，提高客戶的產(chǎn)品競爭力，確是高明之舉。
還有，考察客戶企業(yè)所在地的產(chǎn)業(yè)聚集、內(nèi)部分工與競爭狀況，以某個(gè)典型客戶為介入點(diǎn)，解決產(chǎn)業(yè)的共性問題，那么你就不是在做單純的產(chǎn)品銷售了，你是在促進(jìn)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)，社會(huì)資源、政策資源就會(huì)隨之而來。不做生意，去做勢，成為產(chǎn)業(yè)的親密伙伴，做開了，自然就能做大了。
第一步：采取一種策略性的銷售心態(tài)。將重點(diǎn)放在諸如如何問成功的問題以及如何診斷和明晰客戶的需求這樣的戰(zhàn)略技巧上，而不是擔(dān)心諸如你的銷售演說，演示文稿和結(jié)算技術(shù)等戰(zhàn)術(shù)問題。做好這些事情，戰(zhàn)術(shù)上的事情就不會(huì)那么重要。更重要的是，這會(huì)幫助你將重要的數(shù)據(jù)和不重要的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類整理。
第二步：創(chuàng)建一個(gè)戰(zhàn)略性的帳戶計(jì)劃。創(chuàng)建一個(gè)易于更新的賬戶計(jì)劃(兩頁或更少)，只涵蓋對發(fā)展賬戶至關(guān)重要的信息，而不是將你學(xué)到的如何利用機(jī)會(huì)的所有內(nèi)容都羅列在厚厚的有數(shù)十頁之多的賬戶計(jì)劃中。如果你需要更多有關(guān)特定項(xiàng)目的背景，你總是能夠在網(wǎng)絡(luò)上找到它。
第三步：實(shí)現(xiàn)分析軟件能力。讓你的經(jīng)理或IT部門提供這種軟件，它至少提供基本水平的數(shù)據(jù)自動(dòng)分析—提取和比較可能重要的信息以及因此可能無關(guān)緊要的信息，而不是讓技術(shù)將你淹沒在數(shù)據(jù)的海洋中。
第四步：安排時(shí)間去戰(zhàn)略性思考。很多銷售專家有積極主動(dòng)的銷售模型，強(qiáng)調(diào)與潛在客戶進(jìn)行直接而頻繁的接觸。但是，這需要銷售人員付出時(shí)間和精力去消化相關(guān)的信息，理解模式，并確定在每種獨(dú)特的銷售情況下都會(huì)行之有效的獨(dú)特方法。
第五步：權(quán)衡哪些是重要的和戰(zhàn)略的?，F(xiàn)在以無數(shù)的方式去衡量銷售流程和活動(dòng)是可能的。然而，這往往會(huì)以毫無意義的指標(biāo)淹沒銷售團(tuán)隊(duì)。衡量最有可能帶來戰(zhàn)略性思考的領(lǐng)先指標(biāo)(比如時(shí)間耗費(fèi)研究，指導(dǎo)和規(guī)劃)，而不是僅僅衡量滯后的指標(biāo)(比如收入)
