2015年，電話電話已經(jīng)成為了企業(yè)中不可缺少的銷售手段之一，但是還是有很多人不懂的利用電話銷售的常規(guī)流程，這次介紹2015年電話銷售的常規(guī)流程給大家認(rèn)識。

　　第一步　電話前的準(zhǔn)備工作

　　1.分析客戶、準(zhǔn)備資料

　　我們在打電話之前，通常都要對手頭上的客戶資料進(jìn)行一定的分析，比如公司的規(guī)模;是否是知名企業(yè);是否有網(wǎng)站，使用的是免費(fèi)郵箱還是企業(yè)郵箱等等。然后，根據(jù)初步了解的情況，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，也就是一會兒準(zhǔn)備向?qū)Ψ酵扑]的產(chǎn)品。

　　2.寫電話腳本

　　在坐的有沒有做過電話銷售?有沒有在打電話之前設(shè)計(jì)過電話腳本?設(shè)計(jì)電話腳本對于剛開始做這項(xiàng)工作的業(yè)務(wù)員來說尤為重要，因?yàn)槿绻@方面的工作準(zhǔn)備不充分的話，那么你將會發(fā)現(xiàn)，你在拿起電話之后可能會語無倫次，可能就會沒有機(jī)會把應(yīng)該介紹對方聽產(chǎn)品說出來，因?yàn)?，對方很有可能會在第一時(shí)間就發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)推銷員，而拒絕與你繼續(xù)通話。所以，你必須在這之前設(shè)計(jì)一個(gè)電話腳本來配合你的工作。

　　在電話腳本設(shè)計(jì)這方面，需要著重注意的是問題的設(shè)計(jì)”。在整個(gè)通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動權(quán)，二來能避免給客戶造成強(qiáng)烈的推銷感。

　　問題按類型分，可分為開放式”與封閉式”兩種。這兩種類型的提問方式各有自己的優(yōu)點(diǎn)。開放試問題，就是問答題，主要可以引出對方闡述性的回答，我們可以了解對方更多的針對這個(gè)問題的看法。封閉式問題，是要求對方在有限范圍內(nèi)做出選擇，YES OR NO，選A還是選B，在設(shè)計(jì)封閉式問題的時(shí)間，大家一定要注意，你所設(shè)計(jì)的這個(gè)問題的答案90%以上應(yīng)該對自己有利，你得非常有把握地知道對方一定會回答是”或者不是”，因?yàn)槌晒Φ姆忾]式問題可以引導(dǎo)對方的思維朝于你共同的方向邁進(jìn)。

　　3.建立自信心

　　在我們做了以上的準(zhǔn)備工作之后，我們將在很大程度上建立了自信心。大家都應(yīng)該知道，一個(gè)人的聲音、語氣、語調(diào)都會傳達(dá)自己的的心理狀況，你的愉快的，你的聲音也會愉快，你的憂郁的，你的聲音也會憂郁，如果你是自信的，那么你的聲音也會讓對方覺得你非常自信。自信對一個(gè)業(yè)務(wù)員來說是非常重要的，試想，如果我們對自己所說的話沒有自信的，那又怎樣去打動客戶。我們只有用自信的言語才能感染客戶，讓他對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

　　4.明確目的我們做任何事都需要明確目的

　　在打電話之前，我們一定會事先準(zhǔn)備好許多資料，然而這些資料可能大多數(shù)都只有一個(gè)公司聯(lián)系電話，公司名稱，一般公司公布的咨詢電話大都是總機(jī)或前臺，那么怎么讓接到你電話的人幫你把電話轉(zhuǎn)給你要找的企業(yè)負(fù)責(zé)人呢?在這一部分，我們就一起來討論一下。

　　在這一部分我們需要作——自我介紹、電話緣由、初步探聽主管及負(fù)責(zé)人。自我介紹通常可以用兩種抬頭，以新浪企業(yè)服務(wù)的名義、以客戶的名義。以新浪企業(yè)服務(wù)的名義的時(shí)候我們可以用網(wǎng)站訪問量調(diào)查或者企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)推廣介紹作為電話緣由，主要要用大的電話來頭提高通話的重要性，讓對方覺得有必要轉(zhuǎn)電話。以客戶名義的時(shí)候，我們可以直接要求轉(zhuǎn)市場部、銷售部、企劃部，一般來說，企業(yè)是不會拒絕客戶的，所以很有可能你就會很輕松的繞過前臺。市場部、銷售部與企業(yè)部在大多數(shù)公司里對企業(yè)產(chǎn)品的推廣都會起到一定的負(fù)責(zé)工作，可以試著和那里的負(fù)責(zé)人談?wù)?，在說完一個(gè)有效的開場白后，記住問一句這方面的工作是由您親自負(fù)責(zé)，還是。..。..”，如果此人不能對此事負(fù)責(zé)的話，他多半會告訴你和誰聯(lián)系的。

　　繞障礙的電話緣由有許多，譬如我們還可以假設(shè)已和負(fù)責(zé)人聯(lián)系過，是對方要求今天這個(gè)時(shí)候再聯(lián)系的;或者以免費(fèi)試用服務(wù)的說詞來吸引對方等等，相信大家通過一段時(shí)間的練習(xí)，繞障礙將不會成為一個(gè)大的問題。

　　第二步　開場白

　　現(xiàn)在假設(shè)我們已經(jīng)和決策者聯(lián)系上了，那么也就進(jìn)入了電話的實(shí)質(zhì)階段，怎樣讓對方對我們將要介紹的產(chǎn)品的感興趣，關(guān)鍵在開場的前30秒。在這頭30秒中，我們的目的是要引起對方的注意，從而讓他愿意繼續(xù)聽下去。

　　在遇到推銷的時(shí)候，大家會在第一時(shí)間筑起一道心理防線，潛意識里就會有不需要的想法。所以，當(dāng)我們在開場白的時(shí)間絕對不要過早地暴露目的，讓對方一下就感覺是推銷。在開場白部分，我們要注重提問，而不是介紹。可以以企業(yè)的客戶、企業(yè)的競爭對手、企業(yè)目前網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用存在的問題作為切入點(diǎn)進(jìn)行提問，這樣會使對方覺得問題的重要性，然后他才會繼續(xù)聽下去。那么，此時(shí)你所扮演的角色已不再是個(gè)銷售員，而是以企業(yè)市場推廣顧問的身份在與他交流。接下去你將提出一個(gè)解決企業(yè)該問題的建議，而不是要推銷某一個(gè)產(chǎn)品。

　　第三步　需求確認(rèn)

　　1、產(chǎn)品介紹

　　在成功打開話題之后，我們就會開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候我們一般都會介紹產(chǎn)品的特性、性能、優(yōu)勢。但是，關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能給企業(yè)帶來的利益。因?yàn)檫@才是企業(yè)老板們真正關(guān)心的東西。另外，在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意，如果對方對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品不是非常的熟悉的時(shí)候一定要盡量使用通俗的語言來講，不要用太多的專業(yè)術(shù)語，這樣會使溝通造成障礙。但如果對方對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品比較熟悉的話，我們應(yīng)該適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些專業(yè)術(shù)語，以顯示專業(yè)的水準(zhǔn)。

　　2、傾聽

　　在我們與客戶溝通的過程中，切記注意傾聽，聽比說重要，因?yàn)槲覀冃枰ㄟ^傾聽來了解客戶的需求。我們有很多業(yè)務(wù)員非常能說，但是說來說去就是不能打動客戶，為什么呢?因?yàn)樗f的東西不是客戶真正需要的，所以，得多提問，多聽，針對客戶所說的進(jìn)行介紹才是有效的。另外，我們還要養(yǎng)成邊聽邊記的好習(xí)慣。

　　第四步　異議處理

　　在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，我們會遇到客戶提出的各種。一個(gè)成功的的銷售人員應(yīng)該把異議變成機(jī)會。除了要對產(chǎn)品有深切全面的認(rèn)識外，對于異議的處理也要掌握一定的技巧。