在銷售中，精彩的銷售開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，極具吸引力的開(kāi)場(chǎng)白才會(huì)恰到好處。很多銷售人員往往在拜訪客戶時(shí)不知道如何開(kāi)場(chǎng)，并且開(kāi)場(chǎng)白不具任何吸引力，因此常常失敗而歸?？梢?jiàn)，極具吸引力的開(kāi)場(chǎng)白非常重要。那么如何設(shè)計(jì)極具吸引力的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白呢？
電話銷售開(kāi)場(chǎng)白一：用金錢(qián)來(lái)敲門(mén)
幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶的興趣。
李經(jīng)理，我們安訊公司的搜客通客戶資料搜索軟件價(jià)格便宜，而且秒級(jí)時(shí)間內(nèi)搜索上萬(wàn)條客戶資料的信息，這可是為你節(jié)省了很多時(shí)間!李經(jīng)理，你愿意每年在找客戶資料上節(jié)約時(shí)間嗎?”
電話銷售開(kāi)場(chǎng)白二：發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。
下面是兩個(gè)贊美客戶的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例：
徐經(jīng)理，我聽(tīng)××公司的李總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了，他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
恭喜您啊，楊總，我剛在報(bào)紙上看到您的特別報(bào)道，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”
電話銷售開(kāi)場(chǎng)白三：利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本行為之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，銷售員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位銷售員對(duì)顧客說(shuō)：趙經(jīng)理，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。
這位銷售員繼續(xù)說(shuō)，就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的搜客通軟件，讓您可以不用在找客戶資料上浪費(fèi)時(shí)間了。”
銷售員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
電話銷售開(kāi)場(chǎng)白四：不斷的提出問(wèn)題
銷售員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。
張經(jīng)理，您認(rèn)為影響貴公司銷售業(yè)績(jī)的主要因素是什么?”銷售業(yè)績(jī)自然是經(jīng)理最關(guān)心的問(wèn)題之一，銷售員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，銷售員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
電話銷售開(kāi)場(chǎng)白五：向客戶提供有價(jià)值的信息
銷售員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等， 會(huì)引起客戶的注意。這就要求銷售員能站到客戶的立場(chǎng)上，為客戶著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。
客戶或許對(duì)銷售員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶說(shuō)：我在某某網(wǎng)站上看到一個(gè)新的軟件，覺(jué)得對(duì)貴公司很有用。”銷售員為客戶提供了信息，關(guān)心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。
有效開(kāi)場(chǎng)白目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷售人員感興趣，對(duì)談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無(wú)法介入主題。學(xué)習(xí)好這些電話銷售開(kāi)場(chǎng)白，那銷售自然不是什么問(wèn)題……
