在電話約訪中，銷售人員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中，像一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá)，而且優(yōu)秀的銷售人員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員，在通話中要仔細(xì)聆聽客戶所表達(dá)出來的想法。

　　(一)電話約訪前準(zhǔn)備

　　1.工作準(zhǔn)備

　　(1)準(zhǔn)客戶名單。將你想要拜訪的準(zhǔn)客戶的名單挑選出來，并確保每張名片上包含了準(zhǔn)客戶的電話號(hào)碼及其他相關(guān)信息。確保在一段時(shí)間內(nèi)有充足的準(zhǔn)客戶可以進(jìn)行電話約訪。

　　(2)資料、腳本。準(zhǔn)備相關(guān)公司或產(chǎn)品信息資料已備客戶提問;準(zhǔn)備不同客戶的電話約訪話術(shù)腳本，約訪腳本的使用將大大提高見面的機(jī)率。

　　(3)辦公環(huán)境。找一個(gè)舒適、安靜的辦公環(huán)境來打電話，并保證不會(huì)被打擾或斷線;除了留有轉(zhuǎn)客戶的名片和日歷外，將你的辦公桌整理干凈。用一張事先準(zhǔn)備好的小手冊(cè)記錄準(zhǔn)客戶的相關(guān)信息和每個(gè)電話的結(jié)果是非常有效的工作方式。

　　2.自我準(zhǔn)備

　　(1)練習(xí)。與其他營銷員做接觸演練。當(dāng)然，最重要的仍然是在電話中實(shí)戰(zhàn)。

　　(2)放松。就當(dāng)是準(zhǔn)客戶正坐在桌子對(duì)面那樣與之交談。

　　(3)熱情自信。這兩種態(tài)度，會(huì)讓你給準(zhǔn)客戶留下有能力、專業(yè)，并能提供有價(jià)值服務(wù)的印象。

　　(4)微笑。常言道：你的笑容是能夠聽到的”，那么，請(qǐng)?jiān)谀銚芴?hào)前先微笑。

　　(5)不在電話中推銷保險(xiǎn)，只爭取面談的機(jī)會(huì);期待客戶的提問。

　　(二)電話約訪的步驟

　　電話約訪的步驟大致包括以下七步：確認(rèn)對(duì)方身份，詢問說話是否方便，介紹自己和所代表的公司，說明約訪目的，確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，異議處理，再次確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)并表示感謝。

　　1.確認(rèn)對(duì)方身份

　　您好，請(qǐng)問是趙先生嗎?”

　　2.詢問說話是否方便

　　我現(xiàn)在打電話，沒有打擾到您吧?”

　　趙總，我有一些非常重要的事情需要占用您3分鐘的時(shí)間，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎?”

　　3.介紹自己和所代表的公司

　　您好，我是您的朋友***介紹的，是XX保險(xiǎn)公司的***，”注意電話約訪的目的是爭取見面機(jī)會(huì)，不要涉及產(chǎn)品推銷、公司簡介的內(nèi)容，自我介紹盡量做到簡單明了。

　　4.說明約訪目的

　　趙總，我打電話是因?yàn)樽罱覟?**擬訂了一些計(jì)劃。***非常滿意我做的計(jì)劃，而且在我們的談話中，他對(duì)您非常贊賞。他談到您從未接觸過我們的產(chǎn)品和服務(wù)，但他說您是我想要拜訪的那類成功人士，您看……”

　　趙總，您好。我公司是國內(nèi)上市壽險(xiǎn)公司，我們最近推出一些新的產(chǎn)品，相信可以幫助您做好財(cái)務(wù)規(guī)劃。我想利用一個(gè)時(shí)間來跟您介紹一下，您一定會(huì)感興趣”

　　是這樣的，我們最近開發(fā)出了……根據(jù)客戶反饋統(tǒng)計(jì)，能夠幫助您……我們有關(guān)這些信息的重要資料想送給您，不知道您什么時(shí)間比較方便呢?”

　　趙總您好，XX公司的***前兩天碰到我，特意關(guān)照我打您的電話，因?yàn)樽罱?**選擇了我們公司的一套家庭保障方案，他覺得非常好，對(duì)他很有幫助，所以***覺得趙總您可能也會(huì)有一定的幫助，我也準(zhǔn)備好了一套完整的資料，想約個(gè)時(shí)間跟您見一面，讓您做一個(gè)初步的了解，***說相信您一定會(huì)很感興趣的……”

　　5.確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)

　　選用二擇一法確認(rèn)時(shí)間與地點(diǎn)：不知道您是明天上午，還是下午比較方便?”明天我去拜會(huì)您，您看是在您辦公室還是在家里見面?”

　　6.異議處理

　　在約訪時(shí)遇到客戶拒絕是很平常的事，銷售人員正是在不斷地探討處理拒絕方法的過程中成長的。異議處理的方法包括：接納肯定異議(確認(rèn)異議);利用第三方影響力;強(qiáng)化拜訪價(jià)值;再次約定見面的時(shí)間地點(diǎn)(二擇一法)等。無論遇到何種拒絕，首先要站在客戶的角度去考慮他的感受。

　　常見的客戶拒絕問題很多，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不同問題，采取合適的異議處理措施。