銷售成功與否,有時候不是因為你口才怎么樣,而是在于你的話術(shù)。
保險公司的業(yè)務(wù)員,口才應(yīng)該沒有幾個差的,為什么的會讓人反感?不是因為他們不能說,而是因為他們太能說,以至于讓人產(chǎn)生差距,甚至反感。一套好的談話模式,應(yīng)該是放之四海而皆準的,今天就給大家分享一下關(guān)于話術(shù)的個人心得。
1、不要對客戶說一些有拒絕機會的話語
如果你去商場,導(dǎo)購員對你說:你好,請問需要什么幫助么?你的第一反應(yīng)是不是:不需要,我自己看看。不是你想拒絕他,而是習慣,你怕被推銷。如果他說:歡迎光臨XX專柜,你該如何拒絕?這就是我們該學(xué)習的地方。在初次見面或者電話銷售的時候,不要直接問客戶需要與否,而是先介紹一下自己的品牌,這種介紹,可以結(jié)合自我介紹或者以調(diào)查問卷的形式問客戶一些答案肯定的問題。如:你好,我是XX品牌的經(jīng)理,我們公司是做XXXXXXX,想耽誤您2分鐘,做個調(diào)查,請問您有沒有在商場見過我們的XX產(chǎn)品?有沒有用過XXX產(chǎn)品?請問您有沒有想過使用這種產(chǎn)品。
2、積極主動
當你和客戶進行過溝通,他也開始想象那種場景,對產(chǎn)品稍有意向的時候,千萬不要回到第一點,我給你介紹一下好嗎?而是直接了斷,意圖明確的推銷,讓客戶感覺到你的熱情。
3、學(xué)會假設(shè)
和客戶交談,假設(shè)客戶已經(jīng)在使用某產(chǎn)品,說出效果,說出感受,讓客戶去想自己使用的場景,然后說一下他現(xiàn)在的狀態(tài),兩者一對比,通過產(chǎn)品,將目前的狀態(tài),變成想象中的狀態(tài)。銷售,就是賣的想法,把客戶腦海中想象的場景賣給他,只有通過你的產(chǎn)品,他才能實現(xiàn)他的想象。