電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)越來越多的行業(yè)和企業(yè)對(duì)電話銷售越來越重視的同時(shí)，帶之而來的是客戶對(duì)電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員和電話銷售管理者面臨越來越大的挑戰(zhàn)。因此，電話銷售人員在拔打電話前，一定要做好充分掌握電話銷售技巧，兵家不打無準(zhǔn)備之仗。以下一些必備的電話銷售技巧，是電話銷售人員應(yīng)該知道的。

　　電話銷售技巧一、電話銷售前準(zhǔn)備

　　在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開始了你做好準(zhǔn)備了嗎？

　　1、知識(shí)：徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；了解客戶購(gòu)買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案。2、經(jīng)驗(yàn)：怎么來表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，那就是客戶鑒證、成功案例，對(duì)方心理揣摸。3、資料：與電話銷售技巧有關(guān)的資料，如客戶資料，產(chǎn)品說明資料，賣點(diǎn)，不能讓客戶在電話另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。4、聲音和語言技巧：語氣關(guān)心，愉快，不卑不亢；語調(diào)不高不低，有感染力；語速不快不慢。5、心態(tài)及信念：電話銷售技巧的必備信念有很多，最主要的就是克服內(nèi)心障礙，要有自信。

　　電話銷售技巧二、探詢需求

　　企業(yè)的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本；3、更高利潤(rùn)；4、提高生產(chǎn)力。

　　探詢的要點(diǎn)：

　　(1)滿意程度(你現(xiàn)在滿意嗎？)(2)改進(jìn)狀態(tài)(你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方？)(3)解決方案(你需要我們提供一套解決方案嗎？) (4)決策(你能夠決策嗎？)現(xiàn)狀(就是針對(duì)他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？)探詢的目的：從提問中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

　　電話銷售技巧三、要單刀直入，簡(jiǎn)單直接

　　你的開場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。電話前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。

　　電話銷售技巧四、說明產(chǎn)品的好處及價(jià)值

　　電話銷售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實(shí)際問題，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶才會(huì)容易接受你的東西。自身價(jià)值都是電話銷售的技巧運(yùn)用過程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因?yàn)檫@是決定客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。

　　三要素：

　　(1)陳述你最能滿足對(duì)方需求的東西；(2)如果不能合作，對(duì)方有什么損失。(3)介紹你的產(chǎn)品或客戶服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點(diǎn)；

　　例如，你可以說：許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購(gòu)買新的安全軟件的費(fèi)用。這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的。”

　　電話銷售技巧五、解除反對(duì)意見

　　設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時(shí)間找 一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。整 理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)家把你企業(yè)的消費(fèi)者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來，然后把它怎么樣來解決這個(gè)異議、解決消費(fèi)者 的反對(duì)意見，然后把它回答出來、條理出來。