一、電話約訪的優(yōu)點
用電話來約訪增員對象相對于寫信或親自拜訪增員對象的優(yōu)點是：
1、比較專業(yè)；
2、易給增員對象留下良好印象；
3、免除到處奔波的勞苦及花費(fèi)；
4、比較有效率。
二、電話約訪的疑惑點
電話約訪在推銷中用得相當(dāng)多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點，一般說來，會有以下幾個疑惑點：
1、你是誰？你怎么知道我的？
一般人對于一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：你是誰？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話?？墒?，也有人會說：如果我告訴他，他會更容易拒絕我。”事實上確實如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的，對方心里也會問：你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：其實我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢？”這時，我們可以這樣講：我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。”這時，你也許會想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機(jī)會。如果你和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經(jīng)說過的話了。
2、怕花太多的時間
大部分的業(yè)務(wù)員有個毛病，一到客戶那里就說個沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動告訴客戶：我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要十分鐘就可以了。”主動消除客戶心中的疑惑，說完再引導(dǎo)到我們的話題。
三、電話約訪的要點
一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注意的事項相去不遠(yuǎn)。重點不外乎以下幾點：
1、先取得對方信任
誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。
2、說話速度不宜太快
一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對方留下強(qiáng)迫接受你的觀點的感覺。
3、強(qiáng)調(diào)不強(qiáng)迫……”
一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機(jī)會，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您……”，以低姿態(tài)達(dá)到會面的目的。
4、多問問題，盡量讓客戶說話
在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測對方的內(nèi)心想法。因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實想法。
5、由行銷人員決定拜訪的日期、時間
原則上，拜訪的日期、時間應(yīng)該由你主動提出并確定。因為如果你問對方您什么時候有時間？”，如果他對保險不感興趣，就極有可能會回答你啊，真不巧，這段時間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬一他都沒有時間，你應(yīng)把日期往前提，因為往后拖延的話，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發(fā)生其他變故。
除此之外，你還應(yīng)做到以下幾點：
1、提及初次面談的目的。
2、解釋這個行業(yè)的機(jī)會和特點
3、解釋你精挑細(xì)選的程序。
4、確定增員對象的興趣及需求。
5、獲得增員對象對于初次面談的承諾
四、電話約訪的拒絕處理
在電話約訪的過程中，會碰到對方回絕你的情況，這時你要如何去應(yīng)對，才能即不傷及對方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢？其實，你只要按以下的方法去講，就會很容易地達(dá)到面談的目的。
第一步，要肯定對方的回絕。
第二步，一定要提到推薦人。
第三步，贊美對方。
第四步，將談話拉回主題。
第五步，拋出一個選擇問句，讓對方做出決擇。
下面結(jié)合實例，讓大家體會這種講話模式的威力。
五、電話約訪的拒絕處理范例
——我沒興趣
示例：是的，介紹人王大哥他也說過，如果要你做保險，你是打死都不肯做的。但是你這個人易于接受新鮮事物，而且你的學(xué)習(xí)力也非常的強(qiáng)，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說只要找你，就沒有辦不成的事。不知道李小姐星期三，還是星期四方便呢？
——我沒時間
示例：是的，王大哥他特別跟我提過，說你事業(yè)有成，平時都非常忙，把時間安排得緊湊。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見面之前，一定要打電話給你。你放心，我不會占用你大多時間，只要你給我二十分鐘，我會給你一個有前景的事業(yè)，你看是星期三還是星期四方便呢？
——那你把資料寄給好了
示例：是的，黃先生，是這樣的，正因為你的時間很寶貴，所以如果讓我先跟你講一下，再把資料留給你的話，可以節(jié)省你更多的時間。你放心，我不會超過二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？
——我以前做過保險
示例：是的，介紹人林小姐特別告訴我，說你是保險界的前輩。不過，我們所要談的不是做保險，而是經(jīng)營一項事業(yè)，是非常特別的；很多人到我們公司來以前，想法都和你一樣，但聽過我們的說明以后，他們發(fā)現(xiàn)這是一個新生的事業(yè)，不曉得黃小姐你是星期三，還是星期四晚上方便呢？
六、電話約訪成功的要訣
1、話語盡量簡潔；
2、表現(xiàn)出真誠和率直；
3、推銷初次面談；
4、推銷自己。
