通過(guò)科學(xué)的方法選聘具備銷售特質(zhì)的電話銷售人員，是企業(yè)組建電話行銷團(tuán)隊(duì)非常重要的準(zhǔn)備步驟。以下為具有通用性質(zhì)的招聘流程及相關(guān)面試要點(diǎn)，分述如下：
一、簡(jiǎn)歷篩選判斷
我們通常在職位描述時(shí)，除了要寫清楚主要的工作職責(zé)，也要寫出任職的資格條件。看簡(jiǎn)歷，主要就是看侯選者是否符合這些基本的資格條件。那么，對(duì)于一般的電話銷售崗位，我們重點(diǎn)應(yīng)該看那些方面呢？
1、學(xué)歷
基本上，高中與專科畢業(yè)最佳，這是因?yàn)閺氖码娫捫袖N工作每天都必須面對(duì)大量的拒絕，而且整天坐著打電話有身段上的問(wèn)題，學(xué)歷太高容易抗拒這種工作。除非是準(zhǔn)備培養(yǎng)成管理階層，一般本科以上做一線的電話銷售是不太適合的。
2、年齡
畢業(yè)之后具備全職工作兩年以上，一般在18到26歲之間。年齡不易太大，因?yàn)槟挲g越大，學(xué)習(xí)意愿會(huì)降低，較不適合電話行銷的工作。因此如果有年紀(jì)較大的人選，必須要檢視其學(xué)習(xí)態(tài)度；而年紀(jì)越輕者，則需檢視其工作穩(wěn)定度。
3、性別
依銷售產(chǎn)品而定，但通常女性較為適合。
4、住家地點(diǎn)
經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，住家離公司的距離也是影響遠(yuǎn)近銷售人員穩(wěn)定的重要因素。除非銷售人員愿意搬到離公司更近的地點(diǎn)。
二、電話線上初試
除了考察任職資格條件，電話銷售還要考察候選者是否具備崗位條件。就好比我們要選拔長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員，一定要先測(cè)試他的肺活量”一樣。由于是做電話銷售，那么自然要聽(tīng)其在真實(shí)電話通話過(guò)程中的表現(xiàn)。所以在簡(jiǎn)歷挑選之后，要進(jìn)行電話的線上初試。主要考察以下崗位條件：
1、口齒清晰度；
2、反應(yīng)靈敏度；
3、是否具備親和力；
4、學(xué)習(xí)力；
5、思維的邏輯性；
6、說(shuō)話條理性。
例如，口齒清晰度以及親和力可通過(guò)應(yīng)聘者電話里的問(wèn)答評(píng)價(jià)，反應(yīng)靈敏性通過(guò)施放壓力性的提問(wèn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，其他可參考的評(píng)價(jià)問(wèn)題包括：
(1)請(qǐng)簡(jiǎn)單描述一下你目前(或上份工作)的內(nèi)容？
此問(wèn)題可考察應(yīng)聘者的表達(dá)和組織能力。
(2)你最有成就感的地方在哪里？最挫折的地方在哪里？
此問(wèn)題可考察應(yīng)聘者的反應(yīng)與邏輯能力。
(3)請(qǐng)問(wèn)您目前對(duì)這份工作最重視的是什么？
此問(wèn)題考察是否具備動(dòng)力和上進(jìn)心，以追求高收入或成就高，喜歡影響他人或指導(dǎo)他人為最佳。
(4)你為什么想應(yīng)聘電話銷售的工作
此問(wèn)題考察其自我認(rèn)知的能力，以及對(duì)電話銷售工作職責(zé)的理解。
三、面試
百聞不如一見(jiàn)”，面對(duì)面地與應(yīng)聘者進(jìn)行交流是整個(gè)招聘選拔環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的一步。
與應(yīng)聘者的當(dāng)面溝通主要是考察其綜合的素質(zhì)以及心理素質(zhì)，有一些問(wèn)題必須通過(guò)當(dāng)面的征詢才可能發(fā)現(xiàn)。比如銷售人員是否具備強(qiáng)烈的企圖心，他對(duì)于困難的情緒反應(yīng)等等。通常，典型的面試步驟包括如下幾個(gè)步驟：
步驟一：主考官自我介紹，使應(yīng)聘者放松；
步驟二：讓應(yīng)聘者做簡(jiǎn)單介紹，并深入談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，對(duì)自己感興趣的部分，可對(duì)于簡(jiǎn)歷中需要了解的地方進(jìn)行深入溝通。
典型的問(wèn)題包括：
1、你之前與電話銷售相關(guān)的工作內(nèi)容是什么？獲得了那些成績(jī)？
2、你是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)達(dá)到這樣的成就的？你的領(lǐng)導(dǎo)是如何評(píng)價(jià)你的？
3、請(qǐng)你描述你遇到過(guò)的最難的一次客戶溝通經(jīng)歷？發(fā)生在什么時(shí)候？是什么原因?qū)е碌模磕愫髞?lái)用了哪些方法來(lái)改善與客戶之間的關(guān)系的？結(jié)果如何？
4、你的主管如何評(píng)價(jià)你的績(jī)效的？
5、在你的任職過(guò)程中是否有晉升的紀(jì)錄？主管晉升你的理由是什么？針對(duì)這個(gè)職位，當(dāng)時(shí)有多少個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者？
6、在以下選項(xiàng)里，你選擇電話銷售這個(gè)職位最看中的是什么？
a……高收入的賺錢機(jī)會(huì)b.工作的成就感c.提供的專業(yè)培訓(xùn)
d.友善的工作環(huán)境e.事業(yè)發(fā)展空間
注：在尋找電話行銷員時(shí)，最好的答案是高收入”
步驟三：針對(duì)重點(diǎn)的部分進(jìn)行有針對(duì)性的STAR型提問(wèn)
STAR”面試法，是基于考察個(gè)人能力的科學(xué)招聘方法。其中，S”是situation情景：T”是target目標(biāo)：A”是action行動(dòng)：R”是result結(jié)果，用這個(gè)面試法能很快挖掘出應(yīng)聘者過(guò)去所做過(guò)的事情。
通常面試官先從問(wèn)情景(situation)開(kāi)始：以前是在什么情況下做這件事的？”然后問(wèn)目標(biāo)(target)：能不能告訴我你做這件事的目的是什么？”接下來(lái)問(wèn)行動(dòng)(action)：你為了做這件事情采取了哪些行動(dòng)？”最后問(wèn)結(jié)果(result)。
比如，有的應(yīng)聘者會(huì)說(shuō)：我在原來(lái)的公司是銷售冠軍，銷售量排名一直都是第一名。”很多招聘經(jīng)理、部門經(jīng)理會(huì)聽(tīng)了很滿意，心想：不錯(cuò)，這個(gè)人是銷售冠軍。”但對(duì)人力資源專家而言，這個(gè)回答沒(méi)有任何意義，用人單位從中得不到任何信息。應(yīng)聘者說(shuō)：我一直銷售很好。”面試官就要追問(wèn)：你以前是在什么情景下銷售做得好呢？公司的氛圍怎么樣？產(chǎn)品怎么樣？銷售的區(qū)域需求量怎么樣？”然后再問(wèn)：你采取了什么行動(dòng)來(lái)保證銷售額？是經(jīng)常拜訪客戶、組織演講？還是運(yùn)氣好、產(chǎn)品好？”最后要問(wèn)結(jié)果，如果他說(shuō)我是公司最好的銷售員之一”，就要問(wèn)他：你們公司有幾個(gè)銷售人員？有什么指標(biāo)來(lái)判斷你是最好的銷售之一？你的銷售到底是第一，還是第二，具體的銷售額是多少？”不斷地追問(wèn)過(guò)去所發(fā)生的事情，這樣就能把應(yīng)聘者過(guò)去的行為表現(xiàn)問(wèn)出來(lái)。同時(shí)，也能最大限度地問(wèn)出其中是否有自相矛盾的破綻之處。
步驟四：說(shuō)明電話銷售工作內(nèi)容及施加一定壓力，以觀察應(yīng)聘者抗壓性
電話銷售是個(gè)非常枯燥而無(wú)味的工作，每天的電話活動(dòng)量非常考驗(yàn)人的抗壓性。所以，在面試時(shí)，要把最壞，最困難的情形描述給應(yīng)聘者聽(tīng)，并觀察其反應(yīng)。特別是手臂和腿部的小動(dòng)作，有無(wú)抗拒，害怕或萎縮的表現(xiàn)，眼神是否游移。這些都是可以判斷其是否說(shuō)謊的重要表現(xiàn)。
步驟五：表達(dá)謝意，友好結(jié)束
不論你是否決定錄用該應(yīng)聘者，你都要注意以友好禮貌的態(tài)度回答完他的疑問(wèn)，并友好地結(jié)束每次的面試，千萬(wàn)不能忽視或怠慢，切不可對(duì)應(yīng)聘者表現(xiàn)出傲慢地表情。因?yàn)槟闶敲嬖嚬?，不僅僅代表你個(gè)人，也代表你所在企業(yè)的風(fēng)采，讓所有的應(yīng)聘者對(duì)你的公司留下好的印象是每一個(gè)人力資源工作者最基本的要求。
