近些年來，電話營銷作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、IT、咨詢、銀行、保險、證券等行業(yè)。隨著電話營銷的不斷發(fā)展，電話營銷體系已經(jīng)日臻完善，電話營銷行業(yè)也日趨成熟，對電話營銷人員的要求也越來越高，不但要求電話營銷人員具備電話銷售技能，同時還要具備電話營銷人員專業(yè)素質(zhì)，了解電話營銷模式等。
這里我們先來分析一下電話營銷的銷售過程，這也是對電話營銷人員最實戰(zhàn)的部分，以后我們會陸續(xù)為大家分析電話營銷人員應該具備的素質(zhì)、電話應對技巧、電話營銷人員成功案例、電話營銷的立體營銷模式等。筆者將電話營銷的銷售過程分為：建立目標客戶階段、挖掘潛在客戶階段、鎖定準客戶階段和維護成交客戶階段。
希望能對電話營銷人員及應用電話營銷的企業(yè)有所裨益，提高我們電話營銷人員的銷售技巧和服務(wù)能力，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟效益，讓企業(yè)在市場化道路中一路領(lǐng)先。
一、建立目標客戶階段
這里的目標客戶是指有產(chǎn)品需求，本身也有購買能力的客戶。對于目標客戶，由于是初次通話，我們的目的只有一個，讓客戶建立一個基本的良好印象即可。
目前，電話營銷已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業(yè)運用了電話營銷，可以說他們已經(jīng)對推銷電話討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時的反映來適當?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r間和內(nèi)容。
電話營銷是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時，簡潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實力和特點的。
初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時我們耐心地等待下次與客戶通話即可。
許多電話營銷人員，尤其是剛剛進入電話營銷的人員總想"一口吃個胖子"，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個機會，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭取一次成功!于是開始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。
總結(jié)：電話營銷人員要針對自己公司的產(chǎn)品特點選好目標客戶，這里的目標客戶應該是有購買需求的，同時又有購買能力的客戶。電話營銷是一個打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標客戶階段時應該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急于求成，電話營銷是一個自然的過程，水到渠成!
二、挖掘潛在客戶階段
這里的潛在客戶是指有產(chǎn)品需求，由于并沒有對公司產(chǎn)生認同感，雖然有產(chǎn)品需求，但并不一定購買本公司的，也可以指對公司有一定的了解，但并沒有近期購買計劃的客戶。這個階段，我們應該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說出來。
在與客戶建立了初期的關(guān)系后，就進入了挖掘潛在客戶階段，此時應該主動挖掘客戶的需求，讓客戶把需求說出來。
客戶的需求是需要電話營銷人員挖掘的，這也是電話營銷人員的天職?？蛻艟拖袷亲咴诼飞系哪吧艘粯?，他們并不會把自己的需求告訴給我們。而這個階段，我們就是要打破與客戶之間的距離感。讓他們把自己的需求說出來。
營銷專家高普才先生曾經(jīng)說過：真正的營銷高手并不在于他說的技巧有多么好，而在于他聽的技巧有多么高。電話營銷人員也應該轉(zhuǎn)變這個觀念，許多電話營銷人員在與客戶通話時總是以自己說為主，其實電話營銷人員說的再多也是沒有用的，電話營銷人員應該讓客戶成為電話的主角，讓他們把需求說出來。
某知名企業(yè)在開經(jīng)銷商會時，把經(jīng)銷商請到公司來，企業(yè)的老板首先上去講企業(yè)的風采以及企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)袖地位，產(chǎn)品總監(jiān)再去講產(chǎn)品有多么的優(yōu)秀，客服部經(jīng)理再去講服務(wù)體系有多么的完善，招商總監(jiān)再去講如果做了我們的產(chǎn)品你會有什么樣的發(fā)展空間……一路講下來，自己企業(yè)的老板和員工們講的是熱血沸騰。而經(jīng)銷商呢?雖然桌上擺了許多水果，后面還有幾個服務(wù)人員一直在服務(wù)，可他們卻只是像個學生一樣老老實實地接受教育，一句話都沒有說。
這家企業(yè)就是沒有做到對經(jīng)銷商的尊重，也沒有與經(jīng)銷商互動起來。所以作為電話營銷人員也應該轉(zhuǎn)變觀念，我們自己少說，讓我們的客戶多說，讓他們把需求說出來。
可能有些電話營銷人員會說，客戶接電話時都不怎么說話，說幾句就想掛了。其實這是我們自身的原因，是我們還沒有把他們的說話欲望給激發(fā)出來。我們所接觸的都是企業(yè)的中上層領(lǐng)導，他們有多年的工作經(jīng)驗，人總是愛表達的。對于企業(yè)而言是一定有問題存在的，他們在表達時一定會提到這些問題，而我們的產(chǎn)品也正是解決這個問題的，當我們把客戶引到這個路子上后我們的機會就出現(xiàn)了。
總結(jié)：電話營銷人員要主動挖掘客戶潛在的需求。激發(fā)客戶的表達欲望，讓客戶成為通話的主角，讓他們把需求說出來。
三、鎖定準客戶階段
這里的準客戶是指剛剛表露了購買產(chǎn)品的意向，卻沒有購買的客戶。這個階段我們應該及時跟進。
當客戶能向我們表露購買意向時，我們就成功了一半，此時要做的就是積極主動的跟進，不拿到簽單絕不放棄。如果說營銷有技巧，那就是堅持不懈。不要怕遭到拒絕，被拒絕是成功的開始，當我們被客戶拒絕時，我們應該在心中大喊一句"太棒了!"
"牛仔褲大王"李維斯當年像很多年輕人一樣去西部淘金，一條大河擋住了去路，很多人繞道，很多人退縮，更多的是怨聲一片。
李維斯突然大叫了一句："太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長的機會，凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我。"于是，他在大河邊做起了擺渡生意，誰也沒想到，他人生的第一筆財富竟然因大河擋道而獲得。
在擺渡一段時間后，擺渡生意開始清淡。李維斯決定放棄，繼續(xù)前往西部淘金，來到西部，到處是人，他買了一塊地開始淘金，但不久來了幾個惡漢對他說："小子，離開這里，別侵犯我們的利益。"
勢單力薄的李維斯只好離開，但他心中始終在想"太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長的機會"，于是他抓住了西部人多、黃金多，但水少的機遇，干起了賣水生意。
但在當時那個"沒有法律，只有武力"的西部，他又一次被人趕了出來，搶了生意。李維斯不得不再接受現(xiàn)實，他又一次調(diào)整心情，而他的焦點最終落到了西部人的褲子上。
他發(fā)現(xiàn)因為淘金，西部人的褲子極容易磨破，而西部又有很多廢棄的帳篷，李維斯開始把這些帳篷收集起來，洗干凈，裁剪縫紉出了世界上第一條用帳篷做的褲子--牛仔褲，走上了他通往"牛仔褲大王"的道路。
總結(jié)：當客戶表露了購買意向時，只要我們及時跟進，堅持不懈，積極面對，一定會最終成功。電話營銷人員不要怕跟蹤客戶，有些電話營銷人員怕跟蹤次數(shù)多了而被客戶討厭，其實沒有任何一個客戶會因為真誠的服務(wù)而厭煩的。只要沒有拿到簽單，一些都存在變數(shù)。即使這次我們真的失敗了，我們也會從中得到經(jīng)驗，為下次的成功奠定了堅實的基礎(chǔ)。大膽地向前走吧，所有的經(jīng)驗都是從行動中得到的。遭到客戶的拒絕，不要氣餒，我們應該打起精神，因為這正是我們的機會到了。無論是客戶的接受和拒絕都證明客戶重視了我們，只要我們真誠的用心服務(wù)，總有一天會打動他們，客戶是不可能始終拒絕一個用真心為他服務(wù)的人。
四、維護成交客戶階段
這里的成交客戶是指已經(jīng)購買過公司產(chǎn)品的客戶。這個階段我們應該注意維護客戶關(guān)系，在此基礎(chǔ)上把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新及時通知給客戶。
對于成交客戶，我們更應該注意維護。但我們不必要花太多的心思像培養(yǎng)新客戶一樣去培養(yǎng)他們，因為他們已有過需求，所以更多的內(nèi)容應該是維護工作，如定期通電話，每逢節(jié)假日的時候發(fā)一個短信問候一下。電話營銷人員如果您真的不會銷售技巧，那就把這件事堅持做下去，您一定比那些會很多銷售技巧的人銷售業(yè)績更好。但這里需要注意的是不應該只是簡單的客戶關(guān)系維護，我們要把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新以及公司最近推出的重大活動及時傳達給客戶。讓客戶感覺到公司的活力，感覺到他們正在選擇的公司不僅是產(chǎn)品專業(yè)，而且在整個行業(yè)中是領(lǐng)先的，從而讓客戶建立忠誠度。
其實成交客戶自己是不愿意換公司的，因為人都有封閉心理，當客戶使用某公司產(chǎn)品已成為一種習慣時，他們是不愛打破這種習慣的，除非是我們本身出了問題。
總結(jié)：成交客戶對于電話營銷人員來說更值得關(guān)注，因為他們會直接出現(xiàn)銷量。電話營銷人員要堅持做好客戶關(guān)系的維護，還要把公司產(chǎn)品的創(chuàng)新信息以及公司最近推出的重大活動及時傳達給客戶，讓客戶建立忠誠度。
不論處于哪個階段，電話營銷人員應該注意貫穿始終的就是真誠為客戶服務(wù)，用我們的真心換來客戶的笑容。電話營銷人員必須把銷售當成是生活中的一部分，而不僅是工作而已。力的作用是相互的，用真心與客戶交流，你得到的也是客戶的一片真心，客戶很可能會被我們的一次真誠的服務(wù)打動，而這次服務(wù)也許只是幾分鐘，卻可能換來他們一生的忠誠。
