4.敬業(yè)負(fù)責(zé)的心
許多公司老板都有一個(gè)共識(shí)，那就是他們認(rèn)為做銷售的腦子都很精明。他們擇人、育人最看重的不是比誰比誰精明，而是比誰比誰更敬業(yè)、誰比誰更負(fù)責(zé)!只有具備高度敬業(yè)精神和高度責(zé)任感的人，才能謀求更大更快的發(fā)展。敬業(yè)精神和責(zé)任感是我們立身于職場的根本，也是受人尊重、敬重的源頭;只要有了敏業(yè)精神，市場上才會(huì)有我們忙碌的身影。因?yàn)橛辛素?zé)任感，信譽(yù)中才會(huì)有屬于你的響亮的名字。
有一位
電話銷售人員，他在自己的小組中提問:為什么我和所有人所講的銷售故事是一樣的，但是客戶好像聽不到我的話，他們總是對我的銷售故事置若罔聞。我努力嘗試著想要影響他們，可為什么我感覺我的影響力十分有限呢?為了更好地找到問題癥結(jié)所在，小組的成員請他將整個(gè)銷售故事的情境重演一遍。通過現(xiàn)場演練，大家發(fā)現(xiàn)，盡管這位銷售人員講的是和大家一樣的故事，可是他在講故事時(shí)，身體卻在不斷地后退:他講一小段故事，就會(huì)不由自主地往后退一步;再講一小段故事，再退一步問題的表征似乎被抓住了。小組成員請這位銷售人員暫停了自己的故事。他們從小組中請另外一位銷售人員來扮演這位一邊講故事一邊往后退的銷售人員，而請這位銷售人員自己站在一旁觀察自己是如何講故事的，咦，我為什么一直往后退呢?旁觀者清。果然這位銷售人員很快就發(fā)現(xiàn)了問題。那么這樣做會(huì)給你的故事帶來什么樣不好的效果呢?小組成員繼續(xù)啟迪他?？蛻魰?huì)覺得我對我們的商品和服務(wù)不是很有信心。而且我的舉動(dòng)似乎也會(huì)不斷加大我和客戶之間的心理距離，讓客戶覺得疏遠(yuǎn)、有距離?？蛻舻那榫w會(huì)不斷從故事中抽離出來，被周國的東西所吸引。同時(shí)，我也不能通過手勢、語速加強(qiáng)故事的效果。所以故事的傳播效果就差強(qiáng)人意了。銷售人員自己歸納道。那么，你是對自己的故事沒有信心嗎?還是對自己的商品信心不足?銷售小組更進(jìn)一步地幫他分析自己的問題。
我在自己所從事銷售行業(yè)已經(jīng)超過5年了。所以，我對我們行業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品質(zhì)量的好壞優(yōu)劣十分了解。以前剛?cè)胄械臅r(shí)候，盡管我對我們商品在行業(yè)中的排行、質(zhì)量都還不是很清楚，可當(dāng)時(shí)初生牛犢不怕虎，反而特別敢問敢千。當(dāng)時(shí)也不懂得什么有效的銷售技巧，見人就跟別人介紹我們的商品。奇怪的是在那幾年的業(yè)績反而還不錯(cuò)，不比現(xiàn)在差。就憑著我的沖勁，進(jìn)入現(xiàn)在的行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭企業(yè)。有了更好的平臺(tái)，我自認(rèn)為這幾年的進(jìn)步還是很大的:通過培訓(xùn)和實(shí)操，我的銷售技巧有了很大的提升;我對行業(yè)、對商品更了解了;尤其是商品的不足之了多么好的故事技巧，他的潛意識(shí)也會(huì)通過無意識(shí)的肢體語言、語速、語調(diào)、面部表情等因素將他的秘密泄露給對方。
5.以客戶為中心
幾乎每一位銷售人員都有過這樣的經(jīng)歷:在打電話給許多公司的時(shí)候，常常聽見接電話的人員說謝絕推銷四個(gè)字。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?難道大家就不再購買產(chǎn)品了?之所以這么多人對銷售產(chǎn)生如此大的抵觸情緒，原因非常簡單，就是因?yàn)榇蠖鄶?shù)的人現(xiàn)在真正掌握了購買的主動(dòng)權(quán)。以客戶為中心的銷售技巧，改變了傳統(tǒng)的銷售模式步驟。其實(shí)大多數(shù)的人并不是不再買東西，而其想法和以前不同，他有更多自已的想法，有了自己購買產(chǎn)品的一個(gè)流程。以客戶為中心的銷售，就是要由客戶的流程來決定銷售人員的具體工作，使客戶真正感受上帝的感覺。
現(xiàn)代社會(huì)行業(yè)間的競爭日益激烈，對手層出不窮，這樣就給了客戶更多的選擇機(jī)會(huì)，同時(shí)也真正地使用了他們的權(quán)利一一購買商品時(shí)在眾多的品牌中選擇最滿意的產(chǎn)品?？蛻糇晕乙庾R(shí)的增強(qiáng)，使得傳統(tǒng)銷售模式越來越難以應(yīng)付這種局面。客戶在購買產(chǎn)品之前通常會(huì)關(guān)心五個(gè)方面的問題，這也指導(dǎo)銷售人員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要重點(diǎn)介紹這些問題，以滿足客戶的需求。
(1)提高生產(chǎn)力。
客戶在購買一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，首先會(huì)關(guān)心這一產(chǎn)品是否能幫助他的公司或部門提高生產(chǎn)力。銷售人員在面對越來越多的競爭的同時(shí)也要想到，銷售人員也面對著越來越多的競爭，每一個(gè)客戶在買一件設(shè)備的時(shí)候，他的目的是增強(qiáng)他的競爭優(yōu)勢，也就是說你的產(chǎn)品或設(shè)備能否幫助他提高生產(chǎn)力。
(2)提高辦公效率。
客戶關(guān)心的第二個(gè)問題，就是產(chǎn)品能否改進(jìn)其公司的辦公流程或提高其辦公的效率。
(3)最先進(jìn)的技術(shù)。
客戶關(guān)心的第三個(gè)問題是技術(shù)問題。產(chǎn)品的技術(shù)更新越來越快，每個(gè)客戶都會(huì)關(guān)心其所要購買的產(chǎn)品的技術(shù)是不是最先進(jìn)的。了多么好的故事技巧，他的潛意識(shí)也會(huì)通過無意識(shí)的肢體語言、語速、語調(diào)、面部表情等因素將他的秘密泄露給對方。
(4)物有所值。
客戶關(guān)心的第四個(gè)問題是花費(fèi)。其實(shí)客戶不是一味想降低價(jià)格，他真正關(guān)心的是花的錢是否物有所值。
(5)可靠性。
客戶關(guān)心的第五個(gè)問題是產(chǎn)品的可靠性。這里所指的可靠性有兩種含義:第一是產(chǎn)品是否可靠;第二是銷售人員和公司是否可靠，是否能夠兌現(xiàn)所有的承諾。
6.讓客戶記住你
如何讓客戶記住你?這里的你，不是指你本人，而是指所在的公司以及你們所經(jīng)營的產(chǎn)品。據(jù)A·C·尼爾森的調(diào)研數(shù)據(jù)，由于競爭的激烈，目前我們各類產(chǎn)品的客戶忠誠度越來越低了。幾乎各家都在商品價(jià)格、促銷和一些服務(wù)項(xiàng)目上大做文章。當(dāng)然，低價(jià)給客戶帶來的印象是深刻的，這也有助于你的形象的建立。但我們忘記了，當(dāng)如此建立起來的企業(yè)形象幾乎100％是以價(jià)格為基礎(chǔ)時(shí)，這種做法就是很危險(xiǎn)的。其實(shí)，無論多大門店的管理者，都要清楚這樣一個(gè)道理:絕對不能把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里。也就是說，你要使企業(yè)形象的基石有兩條以上才行。記住，客戶是一個(gè)個(gè)的個(gè)人，而我們的商品是物，服務(wù)是虛的，唯和客戶對等的就是我們銷售人員和管理者。但你要問了，和客戶溝通這誰都會(huì)啊，我們都做得到。但是要做到不打擾客戶，又給客戶留下鮮明的印象，這并不容易。這需要我們:
(1)把握溝通的時(shí)機(jī)。
(2)把握溝通中的技巧。
首先，要自信，說話精練簡潔，用詞得當(dāng)，多用禮貌用語和商量的口氣，語言速度得當(dāng)。其次，力求在最短的時(shí)間內(nèi)，讓客戶明白你打電話的目的是什么，你是誰等一系列信息。
