電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在打電話中與客戶溝通是否順暢，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到，沒(méi)有給客戶留下什么深刻的印象，更不用說(shuō)達(dá)成銷售的目的了。所以，利用電話銷售一定要目的明確。

案例：

小陳是某公司的電話銷售人員。他曾給一家大型公司的劉總打過(guò)無(wú)數(shù)次電話推銷自已的產(chǎn)品，但每次打電話劉總都不在。當(dāng)他再次打了劉總的電話，也想當(dāng)然地認(rèn)為劉總還是不在。

小陳:您好，麻煩您找一下劉總。對(duì)方:我就是，請(qǐng)問(wèn)你是哪位?(小李聽到話筒的那邊就是劉總，他便緊張起來(lái)，他根本沒(méi)有想到會(huì)是劉總接的電話。)

小陳:啊啊……您就是劉總啊，我是×公司的小陳，我打電話給您就是，啊，就是……(小陳這時(shí)已經(jīng)語(yǔ)無(wú)倫次，因?yàn)樗恢涝撝v什么，也不知道該問(wèn)些什么問(wèn)題。因?yàn)樗恢雷约捍螂娫挼哪繕?biāo)是什么。)劉總:我現(xiàn)在正忙著，回頭再聯(lián)系。

很多銷售人員對(duì)撥打電話前的準(zhǔn)備工作都不以為然，他們更愿意將時(shí)間花在與客戶的溝通上。事實(shí)上，有了充分的準(zhǔn)備，明確了自己打電話的目標(biāo)，往往會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。如果你沒(méi)有把準(zhǔn)備工作做好不照著靶子射箭，那么結(jié)果可能就會(huì)像上面那個(gè)例子一樣，使電話溝通以失敗而告終。

打電話前首先要確定電話溝通的目標(biāo)，以目標(biāo)為導(dǎo)向。確定打電話的目標(biāo)，通常應(yīng)遵循以下原則：

1.明確給客戶打電話的目的

一定要清楚自己打電話給客戶的目的。想清楚你的目的是成功地銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系??目的明確，思路就會(huì)非常清晰。

2.明確打電話的目標(biāo)

你打電話的目標(biāo)是什么呢?目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題

為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫在紙上。

4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備

你打電話過(guò)去時(shí)，客戶會(huì)向你提一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶根可能他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要知道客戶可能提些什么問(wèn)題，并做出合適的解答。

5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備

100個(gè)電話中通常可能只有80個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

6.所需資料的準(zhǔn)備

上文已經(jīng)提到如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，千萬(wàn)不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。