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通過暗示領(lǐng)導(dǎo)或同事可能有不滿來達(dá)到自己的推廣效果

這些問題有沒有讓其他部門或領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您有意見".這是我們一個(gè)成熟的呼叫中心的銷售人員經(jīng)常要給客戶講述的，也許這樣能達(dá)到事半功倍的效果。我們講到要將問題點(diǎn)對(duì)客戶自己的危害說清楚，但一個(gè)人在現(xiàn)實(shí)工作中，除了關(guān)心自己的本職事情做得好不好之外，還要看其他人對(duì)自己的看法。舉個(gè)例子，財(cái)務(wù)部經(jīng)理雖然感覺到現(xiàn)在使用的軟件操作起來比較麻煩，但是如果采購一套新的財(cái)務(wù)軟件的話，需要從自己部門的經(jīng)費(fèi)里面調(diào)撥，考慮到經(jīng)費(fèi)比較緊張而且現(xiàn)在使用的財(cái)務(wù)軟件還可以湊合著用，他極有可能不會(huì)做出新的采購舉動(dòng)。但是如果電話銷售人員能夠拉動(dòng)其他部門，比如銷售部門，向上面反映財(cái)務(wù)部反應(yīng)遲鈍，連個(gè)基本的對(duì)賬問題都要花半天時(shí)間，嚴(yán)重影響了銷售部門的正常工作；比如統(tǒng)計(jì)部門表示財(cái)務(wù)部提供的報(bào)表不夠精確，使得統(tǒng)計(jì)部的工作大受影響，無法迅速根據(jù)競爭對(duì)手的變化制定對(duì)應(yīng)的策略；比如上面領(lǐng)導(dǎo)對(duì)財(cái)務(wù)部的反應(yīng)速度大為光火...... 在受到公司其他部門給予的壓力之后，財(cái)務(wù)部經(jīng)理就很有可能因?yàn)闊o法承受他人的看法，而改變自己的初衷。換言之，問題點(diǎn)對(duì)客戶自身的影響是內(nèi)因，而因?yàn)檫@些問題而讓其他人對(duì)客戶有看法是外因，只有內(nèi)外結(jié)合，才能夠給客戶施加更大的壓力。因此我們呼叫中心的電話銷售人員不妨多在電話中應(yīng)用類似的例句: 因?yàn)檫@個(gè)問題，廣告部有沒有在每周的例會(huì)上面，對(duì)您的部門提出寶貴意見? " 如果銷售攴持部無法以最快的速度幫助一線銷售代表發(fā)送傳真、郵件等資料，一線的銷售人員會(huì)不會(huì)對(duì)你們支持部有意見?" 剛才您說銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)是曾總，那么曾總有沒有因?yàn)槟牟块T連續(xù)三個(gè)月無法達(dá)成銷售目標(biāo)，而承擔(dān)很大的壓力?" 如果客戶向總部投訴這個(gè)問題，您是不是會(huì)受到上級(jí)監(jiān)管部門給予的壓力，使得您或者您的部門在年終評(píng)比的時(shí)候處于下風(fēng)?" 我們看看下面的一個(gè)案例，看看銷售人員是如何借用外部力量給客戶施加壓力的：電話銷售人員：除了您之外，還有誰對(duì)這件事情負(fù)責(zé) 客戶：張總，就是之前你提過的張副總經(jīng)理。電話銷售人員：嗯，那么張總，有沒有因?yàn)椴块T這邊沒有達(dá)成預(yù)期的市場推廣目標(biāo)而感受到壓力。客戶：當(dāng)然有，畢竟他是最高領(lǐng)導(dǎo)。電話銷售人員：除了張總，銷售部對(duì)市場部這邊有看法嗎?畢竟市場推廣是銷售部獲得良好業(yè)績的前提，您說呢? 客戶：這個(gè)也有，由于前期的宣傳沒有達(dá)到預(yù)定的效果，銷售部門在市場鋪貨之后，反響也并不是很好。電話銷售人員：這樣說來，他們?cè)诶龝?huì)上有投訴過您的部門，可以這樣講嗎? 客戶：可以。電話銷售人員：那我可不可以這樣理解，因?yàn)榍捌诘氖袌鐾茝V不力，使得您自己的部門在花費(fèi)較多經(jīng)費(fèi)的同時(shí)，還無法達(dá)成推廣的目標(biāo)，因此市場部現(xiàn)在人心也有點(diǎn)浮動(dòng)，而且后續(xù)的經(jīng)費(fèi)也變得相當(dāng)緊張。不僅如此，銷售部和公司老總也為此備受困擾，因?yàn)檫@和他們的利益也息息相關(guān)，對(duì)嗎? 客戶：對(duì)的，這也正是我和你談這么久的原因所在。電話銷售人員：嗯，明白，所以我們現(xiàn)在應(yīng)該商討一下，如何設(shè)計(jì)個(gè)新的、基于現(xiàn)有資金的前提之下，能夠順利達(dá)成推廣目標(biāo)的新市場推廣方案，是嗎? 客戶：是的，不知道你有什么好的建議? 電話銷售人員：我的看法是使用提示：按照著名的馬斯洛需求層次理論，人的需求主要分為生存需求、安全需求以及尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，前面我們講如果因?yàn)閱栴}點(diǎn)的存在，使得客戶自己的本職工作都受到很大影響，那就是客戶在自己所在公司的生存需求，而如果因?yàn)閱栴}點(diǎn)的存在，使得領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他有了看法，則關(guān)系到客戶自己在公司的發(fā)展問題，那就是高層次需求了。尤其是在和事業(yè)部門打交道的時(shí)候，電話銷售人員要盡量提到領(lǐng)導(dǎo)的看法和其他部門的不滿，因?yàn)槭聵I(yè)單位對(duì)這類型的問題反應(yīng)遠(yuǎn)比自己工作做得好不好要敏感許多。

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