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在與客戶溝通中學會借用他人力量和美化自己

一、借用他人力量：我們先看看下面的案例: 電話銷售人員：下午好，韓處長! 客戶：你好，哪位? 電話銷售人員：我是中國電信客戶服務部的劉磊，工號是0088，是這樣的，韓處長，如果有一種方法… 上面案例中的劉磊是某長途電話代理商的電話銷售人員，既然該公司代理的是中國電信的業(yè)務，那自我介紹的時候不如干脆表示我是中國電信客戶服務部的××"。由于中國電信是一家家喻戶曉的知名企業(yè)，同介紹我是xx科技有限公司的ⅹx相比較，顯然中國電信這塊金字招牌更加容易贏得客戶的信任。再比如下面的案例: 電話銷售人員：下午好，周經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：方便方便，您是哪位? 電話銷售人員：我是德國天空科技的趙敏，我們是一家專注于移動行業(yè)系統(tǒng)集成的服務商，同時也是沃達豐、 Orange等企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴...... 在上面的自我介紹中，電話銷售人員先提到自己是德國的某家公司，可以借用大家對于德國制造的良好印象為自己增加信任分。同時電話銷售人員表示公司是沃達豐、 Orange等企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，則是借用歐洲兩大知名運營商的知名度提升自己的形象。當然可能有許多朋友表示，自己所銷售的產(chǎn)品很難找到類似上面案例中的中國電信沃達豐、 Orange等合作伙伴資源。然而根據(jù)我多年的觀察，無論是規(guī)模多小的公司，只要電話銷售人員用心，都可以給自己找一些光環(huán)，進而提升自己所在公司的形象。比如下面的例子就是最好的佐證: 我是宏大的何真真，我們公司是海爾、創(chuàng)維、東芝、索尼等知名企...... (其實這家叫作宏大的廣告公司實力并不強，而且服務對象僅限于本縣市為數(shù)不多的幾家電器賣場，但既然是服務于電器賣業(yè)的合作伙伴場，總少不了為上述介紹中的電器企業(yè)在本地的辦事處做展臺、條幅等，這樣介紹雖有狐假虎威之嫌，但講的是客觀事實。) 我是中華ⅹx機構(gòu)的黃海，我們機構(gòu)是一家對全國平板電腦生產(chǎn)廠家進行3C質(zhì)量認證、產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控的管理單位……(實際上銷售人員的真正身份是中華xx機構(gòu)下屬的一個小部門的推廣人員，不過這樣介紹起來氣勢磅礴，而且由于該機構(gòu)屬于權(quán)威部門，會給該行業(yè)的企業(yè)帶來一定的壓力，因此使用這樣的資源可以帶來事半功倍的效果。) 我是速達科技的陳楚生，我們是一家專注于物流行業(yè)車輛調(diào)度系統(tǒng)研究的機構(gòu)，同時也是聯(lián)邦快遞、中外運敦豪、中國郵政的合作伙伴(其實本段對話之中的速達科技是本市的一家軟件代理商，旗下有針對多個行業(yè)的銷售部門，只不過陳楚生負責的銷售對象是物流行業(yè)的客戶。既然銷售的是針對物流行業(yè)的知名軟件產(chǎn)品，當然可以借用該軟件的大客戶名單了。) 使用提示: 在不容易模糊介紹自己，以及沒有第三者轉(zhuǎn)介紹的情況下，自我介紹時最好給自己戴一頂高帽子，既沒有增加一分錢的成本，又提升了公司的形象，何樂而不為呢唯一需要注意的是，你找的高帽子一定要具有一定的說服力，即客戶一聽到就覺得你們公司是值得信賴的。二、學會美化自己采用直截了當?shù)淖晕医榻B方式，在呼叫中心的電話銷售中并不是一種很好的方法，就像我是金辰管理顧問有限公司的白燕琳案例所分享的那樣。不過話說回來，即使你的自我介紹方式過于直接，但在大部分情況下，客戶還是會聽完電話銷售人員一段完整的開場白之后，才做出是否與電話銷售人員繼續(xù)溝通的決定。因此，采用直截了當?shù)淖晕医榻B方式并不是不可以，但有一個重要的要求，就是要學會美化自己，就好比女孩子要學會化妝一樣。看看下面例句：我是天拓科技的李白，我們公司是本市最大的從事打印機維修與耗材...... 我是南方公司的劉達，您直接叫我小劉就可以了，南方是國內(nèi)唯一家從事...... 我是凱達認證的范冰冰，范冰冰的范，范冰冰的冰，不介意的話您可以叫我冰冰。凱達是一家可以保證您在三個月之內(nèi)，就可以獲得出口認證的… 使用猩示: 1、通過介紹唯一最專業(yè)等詞匯形容自己公司的業(yè)務，需要注意的是你的唯一要與所推薦的產(chǎn)品相符，比如我們是國內(nèi)唯一家只從事電話銷售技巧培訓的咨詢公司，你銷售的產(chǎn)品就局限于電話銷售培訓了，這就要求聯(lián)系的客戶是有這個潛在需求的。 2、介紹公司或者產(chǎn)品的專業(yè)性、獨特性，僅僅是渲染一下，客戶不會因為你們公司很專業(yè)就產(chǎn)生興趣，客戶之所以會有興趣或者產(chǎn)生需求，關(guān)鍵還是要與自身利益有關(guān)。因此，在接下來的陳述中，你必須要做到能夠激發(fā)客戶的興趣。

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