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如何找到客戶的“固定思維模式”定義

客戶的固定思維模式是什么呢? 1、確認(rèn)定義打個(gè)比方，假如你現(xiàn)在希望說服客戶，讓他相信你所銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量是可靠的，而客戶之所以會(huì)相信一款產(chǎn)品的質(zhì)量是可靠的，是因?yàn)樗拇竽X中有一套認(rèn)為質(zhì)量可靠的邏輯思維體系。按照之前我們給大家分享的說服過程路徑，即如下呈現(xiàn)：電話銷售人員輸入→客戶用質(zhì)量可靠的固定思維邏輯做判斷→客戶大腦得出質(zhì)量是否可靠的結(jié)果。也就是說，在做說服客戶之前，電話銷售人員需要做的就是將這套邏輯思維體系從客戶的大腦里面調(diào)出來，了解客戶對(duì)于質(zhì)量可靠的定義之后，然后將這種定義套用在自己的產(chǎn)品上面。按照前面我們分享過的，這等同于你在用客戶的經(jīng)驗(yàn)與客戶溝通，自然非常容易得到客戶的認(rèn)同。比如有人認(rèn)為，一款產(chǎn)品質(zhì)量好不好，主要取決于使用過這款產(chǎn)品的人的口碑如何；有人則認(rèn)為，一款產(chǎn)品質(zhì)量好不好，關(guān)鍵還是看做工到底細(xì)致與否；而有人認(rèn)為，一款產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，其實(shí)還是主要取決于品牌；而有人則認(rèn)為……大家有沒有發(fā)現(xiàn)，同樣的一種結(jié)果，大家的經(jīng)驗(yàn)不同，所以判斷的標(biāo)準(zhǔn)也各不相同。而在這個(gè)例子中，儲(chǔ)存在客戶大腦里面，他認(rèn)為質(zhì)量可靠的那套邏輯思維體系，就是針對(duì)你所想要達(dá)到的說服結(jié)果，去找到的客戶固定思維定義。客戶認(rèn)為質(zhì)量可靠取決于做工細(xì)節(jié)，你就證明自己的產(chǎn)品做工細(xì)節(jié)是值得信賴的；客戶認(rèn)為質(zhì)量可靠取決于使用過的客戶口碑如何，你就找到一些客戶證明給他看，客戶認(rèn)為…… 總之，客戶是用怎樣的固定思維模式去判斷質(zhì)量是否可靠的，你就證明自己的產(chǎn)品是具備相對(duì)應(yīng)特點(diǎn)的，這就是定義。再舉個(gè)簡單的例子，假設(shè)今天我們幾個(gè)人去購買同一款手機(jī)，但是每個(gè)人購買這款手機(jī)的原因可能是完全不一樣的。有的人是因?yàn)樽约阂郧坝玫氖謾C(jī)質(zhì)量不穩(wěn)定，信號(hào)也不好，所以對(duì)這款手機(jī)的做工質(zhì)量和接收信號(hào)強(qiáng)的優(yōu)勢感到滿意，才做出購買行為的；有的人則是因?yàn)椴粷M意自己隨身帶著一大堆的電子產(chǎn)品，希望新手機(jī)既能夠拍照和攝像，又能夠聽音樂和看電影，而這款手機(jī)的功能全特點(diǎn)是他購買的主要原因；有的人則希望手機(jī)拿在手上有面子，希望買個(gè)外形漂亮、品牌好的手機(jī)，所以做出購買的決定...... 而作為手機(jī)的銷售人員，如果不能清晰定義客戶購買的標(biāo)準(zhǔn)，找到客戶購買的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)，就不能針對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品介紹?？蛻絷P(guān)心的是功能，你卻著重介紹品牌，客戶關(guān)心的是信號(hào)問題，你卻著重介紹外觀…，很容易出現(xiàn)南轅北轍的銷售行為。 2、如何將經(jīng)驗(yàn)從客戶的大腦里調(diào)出來現(xiàn)在新的問題又出現(xiàn)了，就是客戶的固定思維模式是一種經(jīng)驗(yàn)，而所有的經(jīng)驗(yàn)都是儲(chǔ)存在客戶的大腦里面，很明顯客戶不會(huì)主動(dòng)告訴你這些經(jīng)驗(yàn)，那么電話銷售人員又應(yīng)該如何從客戶的大腦里將這些經(jīng)驗(yàn)調(diào)出來呢? 在談到如何調(diào)出客戶的經(jīng)驗(yàn)之前，我們必須先思考一個(gè)非常重要的問題，即客戶的經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)存在什么地方? 我想各位現(xiàn)在已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，即所有的經(jīng)驗(yàn)都是儲(chǔ)存在客戶的大腦里，而不是我們自己的大腦里。而現(xiàn)在的問題是，客戶的大腦是如何進(jìn)行思考的呢? 人的思考模式簡單來說就是一個(gè)問與答的過程。打個(gè)比方，大腦就像是一部電腦，里面儲(chǔ)存著很多的程序(即過去的種種經(jīng)驗(yàn))，而要打開對(duì)應(yīng)的程序，你需要懂得輸入正確的指令(即過去種種經(jīng)驗(yàn)的引發(fā)點(diǎn))，而這個(gè)正確的指令就是提出一個(gè)正確的問題，就如同我現(xiàn)在問你：昨天的衣服你洗了沒有?正在看本書的你馬上想到洗衣服的事情，其中的道理是一樣的。換言之，要想了解并調(diào)出儲(chǔ)存在客戶大腦中的固定思維具體的定義是什么，電話銷售人員需要做的便是向客戶提出有效的問題。當(dāng)你提出有效問題的時(shí)候，客戶便開始回答，而當(dāng)客戶回答之后，你就可以了解到客戶固定思維的真正定義，然后你再按照客戶的定義去說服客戶。不過在這里我們又遇到一個(gè)新的挑戰(zhàn)，即如何提出有效的問題，對(duì)于這個(gè)問題，雖然在《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》這本書里面，已經(jīng)給大家系統(tǒng)地闡述過，不過考慮到正在看本書的讀者朋友并不一定閱讀過，因此，在這里給大家簡單地描述一下：在提問的時(shí)候，電話銷售人員首先必須獲得提問的權(quán)利，就像之前分享的那樣，所有提出的問題都是有壓力的，核心的問題更是如此。電話銷售人員必須先和客戶建立一定的信任關(guān)系，同時(shí)在正式提問之前，先問客戶我可以提一個(gè)問題嗎，在獲得客戶承諾之后才可以進(jìn)入正式提問的環(huán)節(jié)。同時(shí)在提問的時(shí)候，電話銷售人員必須清楚自己的提問目的是什么，即怎樣的提問是核心性的提問，比如問客戶以前使用類似產(chǎn)品的背景，問客戶對(duì)于產(chǎn)品的具體要求，問客戶期望解決的實(shí)際問題是什么等，這都是針對(duì)客戶固定思維定義的關(guān)鍵性提問。還有一點(diǎn)就是在提問的時(shí)候，電話銷售人員要掌握提問的藝術(shù)。比如提問的時(shí)候多使用前奏，讓客戶知道他的回答對(duì)他是有利的；比如在提問的時(shí)候盡量先從客戶愿意回答壓力小的問題開始，一步步的引出核心問題；比如學(xué)會(huì)運(yùn)用語言地藝術(shù)巧妙地引導(dǎo)客戶的回答方向等。請(qǐng)看下面的提問案例：章經(jīng)理，系統(tǒng)的穩(wěn)定性當(dāng)然是最重要的，我非常贊同您的觀點(diǎn)。順便問一下，不知道您說的穩(wěn)定性具體定義是什么?它主要取決于哪幾個(gè)因素? 韓老師，您講得實(shí)在是太好了，所有的一切都是建立在完善的品質(zhì)之上。對(duì)了，順便問一下，根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，完善的品質(zhì)主要指的是哪幾個(gè)方面呢? 柳主任，我知道您對(duì)于以前那臺(tái)退休的筆記本電腦非常滿意，我可不可以問問，您之所以對(duì)它一直戀戀不舍，主要是對(duì)它哪些地方特別滿意呢?

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《如何找到客戶的“固定思維模式”定義》，本文關(guān)鍵詞如何,找到,客戶,的,固定,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。