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用互惠直接達(dá)成銷(xiāo)售締結(jié)

用互惠定律和客戶建立良好關(guān)系，還會(huì)有另外一種銷(xiāo)售情景出現(xiàn)，就是假設(shè)客戶本身就存在明顯的需求，而且你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在各個(gè)方面都相差不大的情形下，這時(shí)候只需要有效地運(yùn)用互惠定律建立良好的關(guān)系之后就可以達(dá)到成交的目的。下面這個(gè)案例就是最好的佐證，請(qǐng)看：本案例背景為某保險(xiǎn)公司電話銷(xiāo)售人員與一位私家車(chē)車(chē)主的溝通過(guò)程，具體銷(xiāo)售產(chǎn)品就是該公司的汽車(chē)保險(xiǎn)，國(guó)家規(guī)定，所有的汽車(chē)都必須購(gòu)買(mǎi)對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)譬如本案例之中的交強(qiáng)險(xiǎn)，而且事實(shí)上，國(guó)內(nèi)目前幾大保險(xiǎn)公司推出的險(xiǎn)種，無(wú)論是在價(jià)格還是在可以為客戶提供的保障等方面，都沒(méi)有太大的差別。也就是說(shuō)，對(duì)于客戶而言，他本身就有著必須購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)保險(xiǎn)的需求，而且每個(gè)公司的險(xiǎn)種都差不多，關(guān)鍵是客戶愿意找誰(shuí)買(mǎi)，顯然在這中間與客戶的關(guān)系好壞就成了最為關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)原因。需要特別說(shuō)明的是，由于雙方的對(duì)話很簡(jiǎn)單，所以本案例并沒(méi)有給大家列舉具體的對(duì)話，只是和大家說(shuō)明在這三次對(duì)話之中，客戶的心路歷程，具體請(qǐng)看：事情的緣由是這樣的：我去年買(mǎi)的車(chē)險(xiǎn)將在今年1月份到期，去年12月底就接到上次投保那家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的電話，聲音聽(tīng)上去倒是很客氣，說(shuō)感謝上次購(gòu)買(mǎi)了他們公司的保險(xiǎn)，現(xiàn)在保險(xiǎn)單要到期了，問(wèn)我要不要續(xù)上。從接電話開(kāi)始，我心里就在想，去年買(mǎi)新車(chē)的時(shí)候，是在汽車(chē)分銷(xiāo)商那里買(mǎi)的汽車(chē)保險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)心想反正買(mǎi)車(chē)那么多錢(qián)都已經(jīng)花了，就偷懶在汽車(chē)分銷(xiāo)商的推薦下買(mǎi)了這家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，結(jié)果回來(lái)和同事一說(shuō)，自己被大大地嘲笑了一番，原來(lái)這比別人買(mǎi)保險(xiǎn)的費(fèi)用貴了30%?，F(xiàn)在我還能再上當(dāng)嗎?我沒(méi)好氣地把電話掛了。第一通電話過(guò)了幾天，接到中保業(yè)務(wù)員打來(lái)的電話，我知道他們是來(lái)推銷(xiāo)保險(xiǎn)的，拿起電話的那一刻，就做好了婉言謝絕的準(zhǔn)備，沒(méi)想到人家不是推銷(xiāo)保險(xiǎn)的，中保的業(yè)務(wù)員講中保現(xiàn)在在推廣一個(gè)活動(dòng)，向客戶免費(fèi)贈(zèng)送救援卡，擁有這張卡的車(chē)主在六個(gè)月內(nèi)能享受到四環(huán)內(nèi)免費(fèi)救援的服務(wù)，問(wèn)我是不是對(duì)這張卡感興趣。一聽(tīng)說(shuō)是免費(fèi)的，我頓時(shí)就來(lái)了精神，既然是白給的要一張也無(wú)妨，反正我又沒(méi)有損失，于是詳細(xì)地告訴了對(duì)方我的通信地址，中保的業(yè)務(wù)員也算爽快，核對(duì)完地址后就掛斷了電話。過(guò)了兩天，我就收到了這張救援卡，看看上面的說(shuō)明，頓時(shí)覺(jué)得自己撿了一個(gè)不小的便宜。第二通電話收到卡的第三天，那個(gè)中保的業(yè)務(wù)員又給我打了電話，問(wèn)我有沒(méi)有收到救援卡，他說(shuō)給我打電話，一是確認(rèn)我有沒(méi)有收到卡，二是提醒無(wú)論我是不是向中保購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，這張卡在未來(lái)的六個(gè)月中都是有效的。事情到了這個(gè)份上，我還能說(shuō)什么呢?一個(gè)勁向人家道謝。掛了電話，想起我上次投保的那家保險(xiǎn)公司，忍不住見(jiàn)人就說(shuō)，瞧瞧人家中保，即使我不買(mǎi)他們的保險(xiǎn)，服務(wù)態(tài)度都這么好。第三通電話離我汽車(chē)保單有效期還有一周的時(shí)候，中保的業(yè)務(wù)員再一次給我打來(lái)了電話。他說(shuō)他知道我的車(chē)險(xiǎn)保單就要到期了，我趕忙問(wèn)他，你從哪知道的，對(duì)方一直笑，說(shuō)：這個(gè)您就別管了，現(xiàn)在我給您傳一份根據(jù)您車(chē)輛情況做的保單報(bào)價(jià)，您可以和其他保險(xiǎn)公司的保單比較一下，看看有沒(méi)有興趣選擇中保。有了前兩次的溝通，我覺(jué)得自己實(shí)在沒(méi)有拒絕推薦的理由，于是讓對(duì)方把保單傳了過(guò)來(lái)，反正都是要買(mǎi)保險(xiǎn)的，我又趕忙給其他幾個(gè)保險(xiǎn)公司打了電話，詢問(wèn)了價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)中保和別的保險(xiǎn)公司相比，價(jià)格都沒(méi)有太大的差別，反正都差不多了，就支持一下這個(gè)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員吧。其實(shí)我知道，我中了中保的圈套，他們只給我打了三次電話，我便成了那位業(yè)務(wù)員的客戶。在上面的這個(gè)案例中，電話銷(xiāo)售人員甚至連產(chǎn)品都沒(méi)有做過(guò)多的介紹，因?yàn)榭蛻糇约好磕甓家?gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)，說(shuō)實(shí)話，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的客戶來(lái)說(shuō)，他甚至有可能比電話銷(xiāo)售人員懂得多，畢竟客戶自己就在開(kāi)車(chē)，顯然總是會(huì)遇到或者聽(tīng)到車(chē)友們講關(guān)于保險(xiǎn)理賠的話題，因此專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)其實(shí)對(duì)于專(zhuān)業(yè)車(chē)友不用涉及太多的，關(guān)鍵是客戶覺(jué)得既然一定要買(mǎi)保險(xiǎn)，而且他也感覺(jué)各家保險(xiǎn)公司都差不多，為什么不找一個(gè)對(duì)自己好的業(yè)務(wù)員買(mǎi)呢?

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《用互惠直接達(dá)成銷(xiāo)售締結(jié)》，本文關(guān)鍵詞用,互惠,直接,達(dá)成,銷(xiāo)售,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。