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我們呼叫中心的電銷人員對(duì)于實(shí)際銷售中對(duì)客戶采用互惠定律，我們需要對(duì)于他人的付出給予相應(yīng)回報(bào)。然而，如果我們將思路放開(kāi)一些，假設(shè)今天一個(gè)人對(duì)我們做出了一種讓步，比如我們希望客戶降低自己的要求，那我們是不是同樣也應(yīng)該做出一定的讓步呢? 要讓客戶做出讓步，關(guān)鍵在于你的退步舉個(gè)身邊的例子，明天按照正常工作流程應(yīng)該輪到你休息，而這個(gè)時(shí)候恰好有個(gè)同事跑過(guò)來(lái)找你，說(shuō)因?yàn)槟硞€(gè)原因希望你明天幫他代班。而這很顯然讓你有些為難，正在你躊躇不定之際，這個(gè)同事表示只要你今天正常下班之后多花半個(gè)小時(shí)的時(shí)間幫他做個(gè)文件，就可以幫到他這個(gè)忙了。在這種情況下，你好好想一想，你今天下班之后，多花半個(gè)小時(shí)加班的概率是不是非常高呢? 如果答案是肯定的，那么我們可以好好地分析一下，在你的同事提出幫加一天班與幫加半個(gè)小時(shí)班之間，他的要求做出了巨大的讓步，根據(jù)互惠定律的原理，你對(duì)于別人的付出要表示回報(bào)，起碼也要有所表示，于是你做出了一個(gè)看似小小的退步，而這說(shuō)不定也正是你的同事所期望的。現(xiàn)在我們來(lái)對(duì)比看看，如果今天你的同事直接提出要求(幫忙加半個(gè)小時(shí)班)，你同意的可能性有多大呢?而如果你的同事先提出一個(gè)你很難同意的大要求(放棄輪休加一天班)之后，再提出一個(gè)小要求(今天加半個(gè)小時(shí)班)，在這兩者之間，你同意幫忙的可能性又有多大呢? 也就是說(shuō)，如果你希望別人答應(yīng)你的某個(gè)要求，通過(guò)和上面類似的方法可以大大地提高你的成功率，即你首先提出一個(gè)比較大的、甚至于預(yù)期對(duì)方會(huì)覺(jué)得比較難做到而拒絕的要求，在這個(gè)時(shí)候，你順?biāo)浦鄣靥岢鲆粋€(gè)相對(duì)于前者而言，難度小很多的要求，由于對(duì)方認(rèn)為你的第二個(gè)要求是相對(duì)第一要求所做出的巨大讓步，這樣對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生回饋的想法，也在不知不覺(jué)當(dāng)中做出了讓步，而同意你的看似很小的第二個(gè)要求，而這正是你的真實(shí)想法所在。幾乎在所有關(guān)于專業(yè)談判技巧的書(shū)籍或者課程里面，都會(huì)談到這個(gè)讓步技巧的作用，任何一方幾乎都是先提出一個(gè)對(duì)方不可能答應(yīng)的條件，然后再慢慢地降低所提出的要求，由于你在做出讓步，所以客戶在潛意識(shí)里也會(huì)覺(jué)得自己需要讓步，實(shí)際上，這也是互惠定律的一種體現(xiàn)，大家說(shuō)是嗎?

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《要讓客戶做出“讓步”關(guān)鍵在于我們的“退步”》，本文關(guān)鍵詞要,讓,客戶,做出,讓步,關(guān)鍵,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。